和客户当你没话找话聊的时候，基本上已经被客户枪毙了。

和他人聊天的目的是为了增进彼此的信任感，适度的冷场不一定是坏事，因为客户也会觉得尴尬，与其自己去找话题聊天，不如想办法引导客户去找话题聊天，这时候你要做的就是倾听和点头赞赏。

一方面你会迅速了解到客户的需求点在哪，客户的想法是什么，另一方面每个人都喜欢说自己感兴趣的，都喜欢别人来倾听自己。

大凡销售高手不一定是聊天高手，但一定是倾听高手，这就是为何有的销售沉默寡言，平时不怎么爱说话，一到月末或者年底的时候，销冠拿到手软。

我们在和客户沟通的时候，之所以找不到话题聊或者尴尬冷场，根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说，他推荐医院从哪里拿货，医生是没有提成的，不要以为我们销售的产品，就是客户的需求点。

就像脑白金的用户是中老年人，从使用价值和体验价值来看，都是中老年人，可是买单的却是年轻人。

因此脑白金的广告是：“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”。

站在老人的角度，告诉儿女们给我送礼，就送健康，脑白金就是代表送健康，抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。

我刚毕业做的是IT行业的大客户销售，主要针对的是高校或公共图书馆客户，产品是图书自助借还的设备，经常去图书馆的朋友应该见过，前两年非常盛行。

这里面我们的用户其实是读者，因为经常看书用我们设备的人是读者，而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。

但是否购买，如何购买，花多少钱购买，用哪个公司的品牌，这些决策权都是在图书馆领导层上面，甚至是校领导级别的。

这里我们的核心客户并非是读者，也不是图书馆底层工作人员，而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。

要想让你的产品销售出去，从某种意义上来说，并非是用你的产品去满足客户需求的，最终搞定客户的，一定不是因为你的产品是最好的，而是因为你满足了核心客户的深层次需求。

不论哪个行业，要想成为销售高手，必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领，并非你的产品推销口才越好，客户会越买账。

那么我们再继续往下分析，如何挖掘出客户的深层次需求？

我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。

底层客户要的是生理需求：

花点小钱就可以来搞定了，举例：

你的用户是高档小区，小区的保安就是个很好的突破口，每次过去和保安套套近乎，塞几包烟，基本上就能搞定他，想了解什么信息，想什么时候进出都很方便。

再上一层就是安全需求了：

孕妇怕流产，给她们提供孕期知识，就能获得他们的信任，后期给他们提供母婴产品，亲子教育等；老人怕死，给他们免费癌症体检，然后给他们推防癌产品，都是暴利生意。

再上一层就是社交需求了：

现代人很孤独，为什么经常有各种聚会，大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿，不妨想办法和客户成为朋友，客户喜欢什么就去研究什么，客户爱什么就送什么，总能打动客户的心。

再上一层就是尊重的需求了：

在和客户聊天的时候，一定要善于发现客户的优点，少说多听，然后不时的表示赞同，并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候，一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例：

有一次我去银行办理业务，那天里面的人贼多，我都排了半天的队都没排到。

结果有个穿着西装的中年人，直接被保安引导向VIP专区走去，因为银行里面的人太多了，保安一边往前走，一边推开周围拥挤的人，一边喊让让。

那个中年人，脸上洋溢着自豪的表情，随着保安走进空无一人的VIP接待室。

你让客户有了与众不同的身份感，他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路，邮局很经典的话：屌丝打游戏，就是陪太子读书。

充钱了的人民币玩家，随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍，面对大boss，直接放大招获得其他玩家的满堂彩。

再上一层就是自我实现了：

到了这个阶段，这类客户一般是社会的上流人士。

他们对金钱和名利已经比较淡了，想通过请他们吃饭喝酒，或者是给他们送礼，他们都不屑一顾。

要搞定这类人，销售没一定的思想境界，在他们面前就跟小丑一样，班门弄斧。

到了这一层的客户，一般是公司的高层领导亲自出马，底层销售的作用就是烘托，这类销售订单，一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人，就直接找这类客户推销，无异于以卵击石。

正确做法应该是和底下的人混熟，然后摸清他们高层的情况，然后作为中间人，引荐公司的高层领导去交谈。

高层领导直接谈的内容，就不是产品的性能怎么样，产品的作用如何，这种较为低级的问题。

他们谈的更多是人生阅历和人生理想，偶尔谈下公司品牌，只要搞定了高层人物，底下的销售就坐等收钱了。

要想挖掘出客户的深层需求，核心就在于深入他们的内心，想象他们的世界是怎么样的，只要了解到他们的世界 ，才能够找到他们的深层需求，再对症下药，一举拿下客户。

因此要想和客户随时随地找到共同话题，就要了解客户的生活是怎么样的，他们平时爱交流什么，对什么比较感兴趣。

只有找到了他们擅长聊的话题，喜欢听的话题，我们在和客户沟通的时候，才能够频繁的产生互动。

要想让客户高潮，就得学会找到客户的G点，然后经常去刺激它的敏感点，才能让客户每次在和沟通完后，就像找到了多年不见的老朋友。