保持快速增長以及如何實現基業長青也許是每家企業每天都在思考的話題。

特別在跨境電商行業這個長跑賽道上，不少企業剛開始都在同一個起跑線上，最後各個企業卻不知不覺地跑出不一樣的風景。努力也許是企業產生差異化的其中一個因素，但在努力之外，對未來的預判、選擇甚至組織本身是否擁有創新力，均悄然影響一家企業前進的速度。

環球易購是在賽道上跑在最前列的企業之一。其母公司跨境通在2017年營業收入超過140.17億元，比去年同期85.369億元增長64.2%。一路走來，環球易購是如何構建自己的核心競爭力並在高營收下仍一直保持高速增長的？

對此，環球易購副總裁吳慶華從環球易購第三方平臺業務的角度，分享了自己的戰略思考。

短期“造血”與長線佈局平衡

今年已經是環球易購沉浸於跨境電商行業的第十一個年頭。

在吳慶華看來，正確去平衡短期和長期利益，成爲環球易購這類“長跑型”跨境電商企業維持生命活力的重要關鍵。

實際上，無論是過去還是現在，大部分跨境電商企業的注意力都放在短期利益上。

“跨境電商不少企業家都是‘草根’出身。在沒有強大的背景下，這些跨境電商企業剛創業時會更關注如何生存，其次纔是去思考如何實現更長遠的發展。”吳慶華告訴億邦動力。

與此同時，吳慶華也指出，作爲一家企業，除非其前期瞄準的方向最終一定能給予自身非常豐厚的獎勵且這種模式能不斷擴充，不然“只顧長期收益，不管眼前短期利益”的發展路徑會耗光企業投入的資源。資源斷掉後，企業也很難再走下去了。這是不值得冒險的。所以不少跨境電商企業一開始只能通過快速貿易快速帶來收入的方式，讓自己“自造血”生存。

但這並不意味着跨境電商企業必須每天只盯着短期的收益。

吳慶華分析道，當一家企業如果一直只顧短期收入不顧長期收益，那在業態快速發展的同時，這家企業也可能會被快速淘汰。因此，跨境電商需要在長期受益的驅動下，分步、分段、分品類去讓自己的投入在更短時間內獲得更多收益，讓短期收益跟長期收益相互平衡。

通過這種方式，企業慢慢找到自己的方向，並建立起門檻，最終獲得長期收益。

吳慶華透露，環球易購在規模、技術、供應鏈管理、大數據運營、推廣等方面已經形成了自己的競爭優勢，除此之外，環球易購一個關鍵的競爭力在於產品品牌的佈局，比如環球易購會在目標銷售國選擇多個類目註冊商標，並在這些類目下慢慢深入開發更多的產品，擴大自有品牌的市場份額。

“從最初的‘1到1+’的OEM模式，環球易購已經慢慢轉型到‘0到1’的ODM開發模式。現在，環球易購從產品的選品、開發到上市，已經形成了高效的運營模式，成功打造了ZAFUL、LANGRIA、EXCELVAN、FLOUREON等自有品牌。”吳慶華說道。

從3個方面着手獲取增量

當然，在抵達獲取長期利益的節點之前，跨境電商企業首先得尋求增量，不斷給自己“造血”。

吳慶華向億邦動力指出，目前跨境電商企業獲取增量通常從以下3個方面着手。

第一，產品。把企業本身的SKU做更豐富，做好產品規劃與管理。

第二，市場。部分跨境電商是從美國這類成熟市場起家的。在持續深耕成熟市場的同時，要考慮新興市場的開拓。

第三，用戶。跨境電商企業必須吸引更多的客戶和消費羣體。在吸引新用戶的同時，更要考慮用戶復購率的提升，培養自己的忠誠粉絲。而要做到這一點，跨境電商企業需要做的是給予用戶超預期的用戶體驗，提升用戶粘性。

這3個方向對大部分企業都是適用的，但最終是否能依靠這些方向獲取增量，更多還是看團隊如何進行推進。

重賞之下必有勇夫

對於初創跨境電商團隊，創始人直接帶領小團隊作戰，管理成本較低，在方向正確的前提下要持續獲得高速增長是不難實現的。

但作爲一家千人級別的跨境電商企業，環球易購如何激發團隊的積極性，讓自身實現穩健的發展呢？

吳慶華認爲，跨境電商行業中，相比“剛性KPI（績效目標）”，企業更需要利用“重賞”的方式激發團隊的積極性。

他分析道，剛性KPI對傳統企業的作用會更大。互聯網企業本身增速就很快，在某個時間點定的KPI，下一個時間點這個績效期待可能會有較大的變化。

因此，“重賞之下必有勇夫”這個道理在環球易購體系下更爲實用。

實際上，近期環球易購就進行了一場爲期10周的內部競賽。通過對銷售額、增長率、利潤情況等多維度的考覈決出的“最強戰隊”，將獲得“現金100萬元+三亞五星豪華遊” 作爲獎勵。

在本月初，環球易購母公司跨境通也發佈公告宣佈發給22名員工共計7000萬股票期權，按當時股價算這些股票價值達2.76億元。

各種獎勵機制無疑保證了團隊工作的積極性。

除了跟金錢相關的“重賞”外，吳慶華還指出跨境電商企業也需要把KPI慢慢轉向軟性的獎勵，形成更人性化、更有情感的團隊氛圍。

“比如在獎懲方面，懲罰的時候環球易購會設計一些具有娛樂性的難度係數較高的懲罰措施。而獎勵上環球易購除了獎金，也會給予員工體驗感更好的獎勵，比如全家旅遊或者帶薪假期等。”他說道。

“大數據+預判”洞察未來

在確保能持續獲取增量後，跨境電商企業可以開始考慮如何佈局去獲取長線收益，這是企業能“基業長青”的前提。

要獲取長線收益，則要求企業要對未來趨勢擁有一個準確的把握。因爲不同的企業對未來的把握程度不同，最終也導致了各有差異的發展速度和發展形態。

當企業清晰理解行業的未來走向，就能進行提前佈局，當風口來了，也意味着紅利收割的時候到了。反之，對未來處於懵懂狀態，很容易就會錯失機會。那麼，企業該如何提前預判行業的走向並進行佈局呢？

吳慶華分析道，對於跨境電商企業來說，要進駐一個市場或者進行轉型的時候，更多要依靠大數據和自己經驗預判相結合的模式。

在他看來，跨境電商企業作爲貿易鏈條的中間方，時時刻刻都跟行業上游（供應商）和下游（消費者）緊密聯繫，這時候會產生大量的數據，比如供應鏈管理數據、產品運營數據、用戶數據、營銷數據等，這些數據對於趨勢把控是有很大作用的。

“但單純的數據進行指導還不夠，因爲數據呈現出來的基本是一個過去式的內容。當然，企業不看任何數據，直接拍腦袋憑直覺更加不行。通過數據呈現出來的趨勢，再加上自身準確的市場判斷，比如新政策環境、市場環境可能帶來的趨勢變化的判斷，再去決定在哪些適當的時間節點去佈局哪些事情，纔會相對更合理。”吳慶華說道。

對環球易購來說，判斷未來趨勢是一個理性的過程。吳慶華向億邦動力指出，跨境電商企業要進行佈局必須關注增量，增量的獲取更多從前文提及的產品、市場和用戶着手。因此，在利用數據時，跨境電商企業可以從產品、市場、用戶多個維度進行立體的數據分析，再決定企業該從什麼時間節點投入什麼樣的資源。

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