——東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理

楊燚華

自從踏入中國市場，東芝空調不僅實現了連續16年的銷售增長，而且市場佔有率也從2013年的5%提升到2018年的10.1%。短短几年，東芝空調便實現了跨越式發展，它究竟是如何做到的呢?近期，《中央空調市場》專訪東芝開利空調銷售(上海)有限公司總經理楊燚華，從他的講述中探究東芝空調贏得市場的關鍵所在。

守其初心,始終不變

從2003年漂洋過海進入中國，東芝空調的步伐一直很穩健，即便是在金融危機、房地產調控的特殊年份，銷量依然保持着高速增長。東芝空調究竟有何祕訣能夠在風雲變幻的市場中立於不敗之地呢？

作爲發明全世界第一臺分體式空調以及變頻空調的品牌，世界領先的技術無疑奠定了東芝空調在行業的領先地位，而“少而精”的高端化市場戰略則是東芝空調蓬勃發展的原因。

“東芝空調擁有世界一流的多聯機技術，但是一直以來只關注國內高端市場。一方面，這是我們長久不變的企業戰略，也是東芝持續引領多聯機技術變革的原因之一。另一方面，堅持‘少而精’的高端化市場戰略也符合消費者心中長久以來的東芝品牌形象”，楊燚華坦言。

當前，行業高速增長的時代已經過去，未來必然是中速甚至低速增長。對於很多品牌而言，成本優勢已經不再那麼明顯，取而代之的是技術和品牌優勢，這必將推動品牌改變自己的經營戰略和模式。或許是提早預知市場變化，東芝空調早在2016年初便提出了“改變和創新”戰略，隨着大環境和市場的需求做出改變，從而實現給客戶提供的價值最大化。

“爲中國的消費者用‘節能環保智能化’的方式創造‘舒適、安靜、清潔的室內空氣和水’是東芝空調的企業使命，我們始終以此爲己任，積極調整市場策略，奮戰在行業技術前沿，不斷地爲用戶創造新的產品”，楊燚華講道。

三駕馬車，齊頭並進

近十年來，伴隨房地產市場蓬勃發展，中央空調行業作爲下游產業也增長迅猛。但據國家統計局數據顯示，2018年全國商品房銷售面積171654萬m2，比上年增長1.3%。受此影響，原本火熱的中央空調市場也冷清了許多，不少品牌的整體銷售額都有所萎縮。然而，東芝空調卻憑藉項目、TCS家裝零售、CCS小工裝“三駕馬車”齊頭並進，銷售業績實現了兩位數的增長，遠超行業平均水平。

在項目市場上，東芝空調作爲高端房地產精裝修配套項目的首選，在中國50大頂級豪宅中，一半以上都選配了東芝家用中央空調。正是這份實力，2018年又有近30家國內知名房地產開發商選擇了東芝空調，與其簽訂了戰略集採協議。在家裝零售上，全國多個旗艦展示中心以及超過1500家的TCS銷售門店，通過上千次終端促銷活動，讓用戶義無反顧地選擇東芝空調。在CCS小工裝項目上，憑藉產品一貫的舒適性和可靠性，成功攜手肯德基餐廳、瑞幸咖啡、羅森便利店、京世沙龍、海底撈等知名連鎖商，爲小工裝用戶提供更貼合需求的服務。

“5年銷量增長了3倍，我們的增長率每年都比市場跑得快。根據市場數據，東芝空調市場佔有率從2013年的5%已經增加到了2018年的10.1%，連續6年我們的市場佔有率是增加的。其中，頂出風的多聯機銷售套數增長了10%以上，迷你SMMS銷售臺數大幅增長40%以上。所以，我們2018年提出的中小戶型戰略和小工裝戰略取得了極大成功。”楊燚華說道。

常言道，三分戰略，七分執行。東芝空調能夠取得如此輝煌的業績，不僅在於總部提出正確的戰略，更在於東芝空調所有的合作伙伴、所有的員工強大的執行力。大家萬衆一心，圍繞着市場戰略，積極開展相應的工作，將每一個細節做到極致。

冷暖風水，果敢前行

長期以來，東芝空調在中國市場堅持銷售全直流變頻多聯機和家用中央空調產品，無論是在製冷、制熱方面，還是在能效上都位居市場前列。近年來，舒適家居、智能家居的概念被廠商炒的甚是火熱，在一些品牌推出“一源兩末端”和戶式水機產品時，東芝空調卻選擇了默默耕耘，爲用戶研發更節能的產品。

2018年8月，東芝空調正式在TCS零售渠道開始推廣“冷暖風水”的概念。與市場上簡單的舒適家居集成不同，東芝空調的“冷暖風水”產品只做節能、環保、智能化的產品，其全套系統解決方案包括東芝全直流變頻家用中央空調+東芝變頻空氣能熱泵採暖+東芝自帶除霾功能的新風機+東芝自然冷媒二氧化碳熱泵熱水器+東芝智能化控制系統。

“系統集成的核心在於‘系統’。在推進行業集成化的進程中，廠家將自身擁有的產品線進行整合、優化，推出更加符合市場需求的系統化產品，這樣纔可提升自身產品的價值與市場競爭力，同時也利於建立良性、健康的市場競爭秩序。2019年，我們不僅要把空調賣出去，還要把採暖、新風、生活熱水一起賣。我們的目標是集齊冷暖風水智一站式解決方案所有元素的外資品牌”，楊燚華表示。

在當前嚴峻的市場形勢下，幾乎所有品牌都降低了市場增長期望值，但東芝空調卻確立了2019年實現20%銷售增長的目標。如此驚人的增長目標，凸顯了東芝空調作爲行業技術領導者的自信，也是東芝空調踐行企業使命的責任。