【亿邦动力讯】10月31日消息，在“2018全球跨境电商服务资源大会”——跨境电商独立站品牌出海技术对接会上，易想电子商务总经理丛艺发表了《独立站海外推广、引流及数据分析》的主题演讲，她主要分享了三个方面的内容：第一，关于独立站营销方面需要具备的要素。第二，整个线上推广方面需要注重哪些方面。第三，有了客户访问网站后，应该如何做我们觉得很重要的数据分析。

丛艺还认为，客户在任何情况下想要发送询盘请求都可以非常容易找到入口，这样才被认为是一个好的网站。做营销永远想的是转化，这样看来是好的网站。

本次大会由成都市人民政府、商务部驻成都特派员办事处、四川省商务厅指导， 成都市商务委员会主办，亿邦动力承办，成都海关、国家外汇管理局四川省分局、国家税务总局成都市税务局、中国(四川)自由贸易试验区成都管理委员会支持，成都市跨境电子商务协会、思路网联合承办。

【易想电子商务总经理 丛艺】

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为丛艺的演讲实录：

我的环节给大家分享三个方面的内容：第一，关于独立站营销方面需要具备的要素。第二，整个线上推广方面需要注重哪些方面。第三，有了客户访问网站后，应该如何做我们觉得很重要的数据分析。有一些数据工具之间应该相互关联，怎么样做让我们取得更好地营销效果。

第一，之前Fiona上来直接说B2C应该怎么做，有一些朋友还是在C端站点和自己独立站之间有游移，不知道接下来PPT有没有踩到大家的痛点。平台上可以得到很多流量，可以得到更大程度的曝光，但是竞争对手和你是一样的想法，也希望得到曝光，最终你们并没有比自己卖的东西，比自己卖的价格。

二是覆盖率，这不是我们自己讲，而是客户自己说，行业太冷门平台上几乎没有覆盖，哪里来的流量。前面说我卖的很大众，很大众就很多人来抢，如果卖得不大众，卖得非常特别，特别点在哪儿呢？消费者很难去非常大的消费平台上找自己的产品。每次我分享这个话题的时候，会有客户反驳我，我们在国内真正买一个东西的时候，有一个东西叫“万能的淘宝”，再小众再稀奇的产品在淘宝都可以找到。在海外没有这样的平台搜索万象，无所不包，在海外非常精小的产品不一定通过平台，而是在搜索引擎、搜索供应商。

三是内容深度。我们选择非常大的平台时，我们把自己套在非常规范的一个框子里，你要按照他的规则做事情。而不是说我自己的产品特性应该怎么样，我可以很好展示自己产品方案是什么样，你没办法做调整，你必须要进入他的框子里展示你自己的内容。

为什么做独立站，字体可能不是看得很清楚，我们这里有一个非常有意思的表，除中国外，全球三大零售电商市场中独立站占份额中国是最多的。上面是美国，蓝色是亚马逊占比，剩下的是其他。其他是代表整个独立站或者是小型平台的整个占比，亚马逊是这个样。在日本其他的整个占比是超过60%，但是中国跟所有其他两个国家不是很一样，我们会发现Tmall，大家知道这个是什么吗？是淘宝和天猫，这个占比超过50%，小的独立站是灰色的部分，是占比最小的。这是中国互联网线上营销形态跟全球不一样的地方。

这幅图给大家看，是让大家清楚一个内容，互联网营销具备的尝试和应用规则里面，如果您的目标是海外市场，您的整个头脑设定是跟其他设定不一样，因为您觉得理所当然的东西在海外不是理所当然的，别人不这么玩。很多人说“既然这样，要不要投很多广告买平台站内量。”我也不想多去劝，因为我们的情况跟别人情况不一样，所以不要把做国内的这一套用在跨境电子商务营销上，因为它不适用，数据是这么说的，也不是我这么讲的。

检测一下大家刚刚听的时候有没有认真，刘总PPT里有这一页的，这个数据是多少？这是转化率的流失和网站延迟速度的比例，加载速度越长，转化率会有非常大的降低，人体感受3-4秒的时候，整个转化率已经超过23%或者24%的流失率，这是转化率，这不是客户留存，是真实地成交和最后的结算。您可以想一下，因为您的页面加载速度会最终损失多少客户。在这样的情况下干嘛呢？您要找一个非常靠谱的建站，建站要采用很好的页面优化速度技术，可以帮助更好地留存客户。

刚刚刘总和Fiona讲的这些技术，我们来从更直观的点上，我建站要更加关注什么东西，梳理我的内容，或者说如何丰富我网站的内容呢？这是一个B端网站，这是一个非常大的客户，建这个网站时怎么注意呢？

首先是首页很具有辨识，有客户跟我聊过这个问题，做主页目录时需要把三级分类做出来吗？全部放在首页导航拦。特别不建议这样做，不然展开时首页没那么长，还要往下滑，没有意义。您总不能想着把所有内容放在这里给客户看，那不科学。

分类化站内搜索栏是必要条件，不知道各位有没有这样的习惯，我想看的内容在新闻上搜索，不愿意在上面花更多的时间，如果您的客户跟我的导向是一样，其实搜索对我来说是很必须的产品，即使您做的B2B这样的网站，不是B2C，我也推荐一定要有自己的搜索栏。

还有就是快速填写询盘表单，这里是一个表单，直接点出来就可以直接填写，有的表单还有下拉菜单，我需要购买的是什么产品，我可以直接对这个产品进行询盘，这是很好的下拉表单，但是你要在整个网站任何一个地方都做这个。

我们做网站着陆页不见得是首页，多半是产品页或者是产品目录页。我们看客户浏览路径时，客户着陆页是产品页时，也有很多人是其他产品页，也有一些是首页。问题是你怎么知道你的客户一来是先进首页呢？也许是之后进去的呢？我在看产品后看首页，确定一下这个公司，看产品图片不错，公司是一个正规公司，尝试询盘，这时在首页里找不到留言框，这样蛮郁闷，我看到旁边其他家也是相同，我去其他家留言好了。我客户在任何情况下想要发送询盘请求都可以非常容易找到入口，这样才被认为是一个好的网站。做营销永远想的是转化，这样在我看来是好的网站。有快速填写的询盘表单，让客户随时可见，这样会有很好的转化。最后是多语言，这就是您在国内给您纯泰语网站您不会看一样，在泰国也是一样。

我们自己的产品页面，或者是产品目录页面，我们认为哪几点是非常重要的呢？

第一，产品的分类介绍。你可以看见这种分类介绍不同于非常大的购物类的网站，或者是有点像产品黄页类的网站，列出非常多的售卖信息。有很多是大的分类下面再有小分类，其实我要做的是清晰的产品梳理逻辑，我要让客户知道我要买的是这一大类型，我展示的是这一大类，而不是产品页面就把所有机型放出来，这样客户也很难选择，也不知道怎么选择，我们要引导客户购买，从每个层级清晰分类引导客户。

第二，专业资质。专业资质放在产品目录页比放在产品详情页得来效果更好。整体的感受是让客户知道所有产品资质认证非常齐全，是非常好，是整体上都是这样，而不是最后看详情页才发现原来我有这个认证，原来我有哪个认证，其实不是这样的。展示企业的整体形象，把产品资质认证放在更加醒目的地方，甚至放在首页。

做GA分析是看客户来到网站后的动向，我们发现一个点，就是文字部分整体浏览和停留时间很低，单反这个地方加一个图片、视频，整个停留时间会稍微长一点。以人为观感来看的时候，我看到这么花花绿绿内容时，比看纯文字平均停留时间更长。

如果我有非常好的新闻内容向客户展示，我做的呈现效果一定是图文、视频相搭配，这样辛辛苦苦做出来的东西别人才能看，真正起到作用。向客户表示证明我是非常有势力的企业。

还有多种形式做公司介绍。现在拍宣传视频是外贸类企业一定会做的事情，为什么是外贸呢？您在淘宝上买东西非常介意出产地吗？你非常介意是哪一个地方哪家厂商生产的吗？你没有想过，对吧。如果你做的是跨国机械或者是非常多的批量采购时，你会不会介意这家企业本身到底是什么样的厂商，本身是什么样的企业？您会注意到！但是你没有对那个地方很了解，唯一能够看到的东西是什么呢？就是在企业官网上展示出来的东西，我们发现非常好的转换的企业都会想办法进行宣传，还有什么比视频更有效呢，你做1分钟、2分钟、3分钟都可以，甚至你做20分钟也可以，我也看到过20分钟的，但是很少有人看完。1、2、3分钟很好。尽量不要总经理坐在桌子后面讲话，拍拍厂，拍拍工人，拍拍介绍都是非常好。但是总经理坐在桌子后面欢迎您来到我们企业，我们是干嘛的，这种你懂得，我们不玩这样的内容。

这些是移动端的信息，手机端可以做到哪些东西，手机端浏览跟PC端完全是两个故事，PC端做的是更加平面的东西，手机端更加是树端，便于大拇指移动。在线客服在右边悬挂，不会是展开的样子，因为关掉很麻烦。专业资质认证实时出现在页面里，快速询价入口、分类站内查询、子页面引导等，移动端是更便捷于客户在自己移动更便捷的样子。

自己在后台那一些端口一定要填充，那一些是自己要做的。刘总刚刚说了拖拽式的后台，所见即所得，所有模块可以很直接看。我要的是非常简洁，所见即所得，要有丰富的模板资源，很多供应商在这方面做得不错，你提出有什么BUG可以快速更改，这个非常重要，我们发现网站有什么内容有什么不匹配，他可以很快速地更改。

还有可以更改、移出模块等，还有属性可编辑，机器看到网站的样子和自己眼球看到的样子不一样，我们做到的事情就是让机器看到的样子更好看，更便捷，可以让我们获得更多的自然流量。

最后是自己的模块顺序可以调查。刚刚我们看到郑州锅炉的案例，企业新闻介绍在最低端的位置，这些位置在后台不完全相似，我们可以自主调节，这样可以更好制作出符合企业自身特色的网站。

我们自己有哪些内容是必须在后台做到的呢，就是数据工具可以导入。模板性的模板，封闭性的端口不可以加载其他的统计数据，这样没有任何意义，我建站自己玩。我可以做到向外，来的人可以留在里面，数据动向还可以统计。我们要求的是转化分析接口自己做，报表可以一键生成，不用很麻烦做其他东西，就可以方便导出数据报告。

现在类型就是这样，不要逆势做一些东西，有的人说做目录类的网站做线上营销，我个人觉得风险很大，特别是自己做独立站，一般独立站都流行顶端是吸引产品眼球的示意图，这样的网站可能取得的效果很好。如果您真做成目录页的网站真做成了可以告诉我，可能又引起新的潮流，这是消费者自己决定的。我们有不同的模板，这些模板有不同的共性，选择适合自己企业的模板就可以了。

刚刚刘总说的是机器智能翻译，在这个话题上延伸，如果我说俄罗斯市场、泰国市场、印度尼西亚市场是我非常精专的市场，这时您对语言要求不是机器翻译内容就够了，您要寻求专业的小语种翻译。为什么要跟大家说呢？我们遇到一个典型的例子，我们这边客户做加热设备，出口到哪一个国家呢？俄罗斯，一开始用谷歌翻译的技术做成了一个样品单，当时我非常震撼。后来发现即使俄罗斯职场这么好，要不要很认真做一下，明显要。这时候一群人靠谷歌翻译玩吗？玩不转了。这时你要寻求更加专业的人才，如果是非常重要的市场，一定要做自己的小语种团队，一定要做自己小语种页面，这种可以寻求精细化翻译。精细化翻译的好处除了用在网站上外，还可以做什么？你确定这个市场好，行业展会去不去？要去。你需要印宣传页，宣传页谷歌翻译用不了。当我确定我之后要着重做这个市场，我无比推荐大家小语种精细化的翻译，这种可以帮助各位在营销路上走更大。

当然这里也有一些免责的说法，后来我们发现请小语种中心同事帮我们看这个页面里存在哪些问题，如何更改，就会发现这里某某话说不通，或者想表达的意思不是那个意思，就会影响转化，为了推广出去的钱不要打水漂，一定要把自身的工夫做硬，要更好地说明自己的产品是什么样子。

下面讲讲推广，这是给客户做的上线方案，里面是一些表，里面有很多维度，采取哪些广告，投放哪些国家，产品是哪些产品，主要产品词是哪些，处理出来的广告语是什么样子，最后确定推广方案。右边是周报，周报就有我们自己投放后数据来源出现的情况是什么样，长成数据我们应该怎么样优化，每一种系列转化率是什么样子，环环相扣。每周都有对话的时间，跟大家一起更新投放的效果。

我们也提供广告创意制作，您可能看到自己做的是这一个产品，但是这个产品如何应用在更好地页面，形成非常好的广告素材，中间有一段路要走，您不用招美工或者是设计专门做这个事情，我们可以帮助各位完成，形成适合互联网营销的广告素材。

我们自己的页面已经建好了，最后干嘛呢？说一下数据分析。时间原因可以说得非常快，有几个小工具各位可以记一下，谷歌趋势各位可能都知道，要看到需要自己科学上网一下。这个网站可以帮我们看到很多品类里的数据，怎么使用它呢？一般进页面之后做的第一件事是进入右上角选择国家和地区，接下来主搜索栏搜索产品品类，可能很多人会忽略第一步选择国家地区，不要企图在全球销售您的产品，这个不太科学也很傻，所以一定有不同的重点市场，寻求不同的市场，选择产品分类，这非常重要。接下来我把重要点标注出来，各位有需求可以拍照，我就不展开来讲了。

关键词规划师，和我们合作后在账户内部可以看见，你们也可以通过他们的账号查内容。关键字规划师可以查哪些关键字，输入进来是哪些，但是老外真正称之为什么这是最有用，还有寻找新关键字并取得搜索量资料，这些都可以在里面看到，寻找营销顾问，他们都可以把数据给大家。

我们把全球商机通做到微信公众号里面，微信公众号里下拉栏，在里面可以找到全球商机通，里面涵盖55个国家，400个产品，19个数据洞察，但是有一个特点，特别小的查不出来，你可以寻求大的产品，然后想看具体产品可以看之前讲的关键字规划师。各位可以和营销人员联系，从他们那边拿到数据。

这张PPT也是蛮重要，没办法展开讲，各位拍照。很多企业有自己的官方网站后都有GA，就会产生最终出报表的置疑，这里的转化数据和Google Ads里不一样，这是因为归因时间不一样导致，GA数据会比广告投放数据有一点点滞后，你会发现GA里看到的转化没有Google Ads广告数据转化要多，是广告要瞎投吗？广告在抛量吗？不是，是因为数据滞后。当数据拉到足够长时间，你会发现数据差距没有那么大。我们自己共因有一些不一样的地方。最后要跟大家说的是，我们做的时候，很多初级玩家使用GA就是使用交易，其实GA可以有无数多的目标和事件，很多时候我们做的是目标和事件的归因。

我们在11月份、12月份有新一期谷歌外贸成长计划，也可以向各位嘉宾发出邀请，有请各位来做进一步深入的探讨。