【億邦動力訊】10月31日消息，在“2018全球跨境電商服務資源大會”——跨境電商獨立站品牌出海技術對接會上，易想電子商務總經理叢藝發表了《獨立站海外推廣、引流及數據分析》的主題演講，她主要分享了三個方面的內容：第一，關於獨立站營銷方面需要具備的要素。第二，整個線上推廣方面需要注重哪些方面。第三，有了客戶訪問網站後，應該如何做我們覺得很重要的數據分析。

叢藝還認爲，客戶在任何情況下想要發送詢盤請求都可以非常容易找到入口，這樣才被認爲是一個好的網站。做營銷永遠想的是轉化，這樣看來是好的網站。

本次大會由成都市人民政府、商務部駐成都特派員辦事處、四川省商務廳指導， 成都市商務委員會主辦，億邦動力承辦，成都海關、國家外匯管理局四川省分局、國家稅務總局成都市稅務局、中國(四川)自由貿易試驗區成都管理委員會支持，成都市跨境電子商務協會、思路網聯合承辦。

【易想電子商務總經理 叢藝】

溫馨提示：本文爲速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下爲叢藝的演講實錄：

我的環節給大家分享三個方面的內容：第一，關於獨立站營銷方面需要具備的要素。第二，整個線上推廣方面需要注重哪些方面。第三，有了客戶訪問網站後，應該如何做我們覺得很重要的數據分析。有一些數據工具之間應該相互關聯，怎麼樣做讓我們取得更好地營銷效果。

第一，之前Fiona上來直接說B2C應該怎麼做，有一些朋友還是在C端站點和自己獨立站之間有遊移，不知道接下來PPT有沒有踩到大家的痛點。平臺上可以得到很多流量，可以得到更大程度的曝光，但是競爭對手和你是一樣的想法，也希望得到曝光，最終你們並沒有比自己賣的東西，比自己賣的價格。

二是覆蓋率，這不是我們自己講，而是客戶自己說，行業太冷門平臺上幾乎沒有覆蓋，哪裏來的流量。前面說我賣的很大衆，很大衆就很多人來搶，如果賣得不大衆，賣得非常特別，特別點在哪兒呢？消費者很難去非常大的消費平臺上找自己的產品。每次我分享這個話題的時候，會有客戶反駁我，我們在國內真正買一個東西的時候，有一個東西叫“萬能的淘寶”，再小衆再稀奇的產品在淘寶都可以找到。在海外沒有這樣的平臺搜索萬象，無所不包，在海外非常精小的產品不一定通過平臺，而是在搜索引擎、搜索供應商。

三是內容深度。我們選擇非常大的平臺時，我們把自己套在非常規範的一個框子裏，你要按照他的規則做事情。而不是說我自己的產品特性應該怎麼樣，我可以很好展示自己產品方案是什麼樣，你沒辦法做調整，你必須要進入他的框子裏展示你自己的內容。

爲什麼做獨立站，字體可能不是看得很清楚，我們這裏有一個非常有意思的表，除中國外，全球三大零售電商市場中獨立站佔份額中國是最多的。上面是美國，藍色是亞馬遜佔比，剩下的是其他。其他是代表整個獨立站或者是小型平臺的整個佔比，亞馬遜是這個樣。在日本其他的整個佔比是超過60%，但是中國跟所有其他兩個國家不是很一樣，我們會發現Tmall，大家知道這個是什麼嗎？是淘寶和天貓，這個佔比超過50%，小的獨立站是灰色的部分，是佔比最小的。這是中國互聯網線上營銷形態跟全球不一樣的地方。

這幅圖給大家看，是讓大家清楚一個內容，互聯網營銷具備的嘗試和應用規則裏面，如果您的目標是海外市場，您的整個頭腦設定是跟其他設定不一樣，因爲您覺得理所當然的東西在海外不是理所當然的，別人不這麼玩。很多人說“既然這樣，要不要投很多廣告買平臺站內量。”我也不想多去勸，因爲我們的情況跟別人情況不一樣，所以不要把做國內的這一套用在跨境電子商務營銷上，因爲它不適用，數據是這麼說的，也不是我這麼講的。

檢測一下大家剛剛聽的時候有沒有認真，劉總PPT裏有這一頁的，這個數據是多少？這是轉化率的流失和網站延遲速度的比例，加載速度越長，轉化率會有非常大的降低，人體感受3-4秒的時候，整個轉化率已經超過23%或者24%的流失率，這是轉化率，這不是客戶留存，是真實地成交和最後的結算。您可以想一下，因爲您的頁面加載速度會最終損失多少客戶。在這樣的情況下幹嘛呢？您要找一個非常靠譜的建站，建站要採用很好的頁面優化速度技術，可以幫助更好地留存客戶。

剛剛劉總和Fiona講的這些技術，我們來從更直觀的點上，我建站要更加關注什麼東西，梳理我的內容，或者說如何豐富我網站的內容呢？這是一個B端網站，這是一個非常大的客戶，建這個網站時怎麼注意呢？

首先是首頁很具有辨識，有客戶跟我聊過這個問題，做主頁目錄時需要把三級分類做出來嗎？全部放在首頁導航攔。特別不建議這樣做，不然展開時首頁沒那麼長，還要往下滑，沒有意義。您總不能想着把所有內容放在這裏給客戶看，那不科學。

分類化站內搜索欄是必要條件，不知道各位有沒有這樣的習慣，我想看的內容在新聞上搜索，不願意在上面花更多的時間，如果您的客戶跟我的導向是一樣，其實搜索對我來說是很必須的產品，即使您做的B2B這樣的網站，不是B2C，我也推薦一定要有自己的搜索欄。

還有就是快速填寫詢盤表單，這裏是一個表單，直接點出來就可以直接填寫，有的表單還有下拉菜單，我需要購買的是什麼產品，我可以直接對這個產品進行詢盤，這是很好的下拉表單，但是你要在整個網站任何一個地方都做這個。

我們做網站着陸頁不見得是首頁，多半是產品頁或者是產品目錄頁。我們看客戶瀏覽路徑時，客戶着陸頁是產品頁時，也有很多人是其他產品頁，也有一些是首頁。問題是你怎麼知道你的客戶一來是先進首頁呢？也許是之後進去的呢？我在看產品後看首頁，確定一下這個公司，看產品圖片不錯，公司是一個正規公司，嘗試詢盤，這時在首頁裏找不到留言框，這樣蠻鬱悶，我看到旁邊其他家也是相同，我去其他家留言好了。我客戶在任何情況下想要發送詢盤請求都可以非常容易找到入口，這樣才被認爲是一個好的網站。做營銷永遠想的是轉化，這樣在我看來是好的網站。有快速填寫的詢盤表單，讓客戶隨時可見，這樣會有很好的轉化。最後是多語言，這就是您在國內給您純泰語網站您不會看一樣，在泰國也是一樣。

我們自己的產品頁面，或者是產品目錄頁面，我們認爲哪幾點是非常重要的呢？

第一，產品的分類介紹。你可以看見這種分類介紹不同於非常大的購物類的網站，或者是有點像產品黃頁類的網站，列出非常多的售賣信息。有很多是大的分類下面再有小分類，其實我要做的是清晰的產品梳理邏輯，我要讓客戶知道我要買的是這一大類型，我展示的是這一大類，而不是產品頁面就把所有機型放出來，這樣客戶也很難選擇，也不知道怎麼選擇，我們要引導客戶購買，從每個層級清晰分類引導客戶。

第二，專業資質。專業資質放在產品目錄頁比放在產品詳情頁得來效果更好。整體的感受是讓客戶知道所有產品資質認證非常齊全，是非常好，是整體上都是這樣，而不是最後看詳情頁才發現原來我有這個認證，原來我有哪個認證，其實不是這樣的。展示企業的整體形象，把產品資質認證放在更加醒目的地方，甚至放在首頁。

做GA分析是看客戶來到網站後的動向，我們發現一個點，就是文字部分整體瀏覽和停留時間很低，單反這個地方加一個圖片、視頻，整個停留時間會稍微長一點。以人爲觀感來看的時候，我看到這麼花花綠綠內容時，比看純文字平均停留時間更長。

如果我有非常好的新聞內容向客戶展示，我做的呈現效果一定是圖文、視頻相搭配，這樣辛辛苦苦做出來的東西別人才能看，真正起到作用。向客戶表示證明我是非常有勢力的企業。

還有多種形式做公司介紹。現在拍宣傳視頻是外貿類企業一定會做的事情，爲什麼是外貿呢？您在淘寶上買東西非常介意出產地嗎？你非常介意是哪一個地方哪家廠商生產的嗎？你沒有想過，對吧。如果你做的是跨國機械或者是非常多的批量採購時，你會不會介意這家企業本身到底是什麼樣的廠商，本身是什麼樣的企業？您會注意到！但是你沒有對那個地方很瞭解，唯一能夠看到的東西是什麼呢？就是在企業官網上展示出來的東西，我們發現非常好的轉換的企業都會想辦法進行宣傳，還有什麼比視頻更有效呢，你做1分鐘、2分鐘、3分鐘都可以，甚至你做20分鐘也可以，我也看到過20分鐘的，但是很少有人看完。1、2、3分鐘很好。儘量不要總經理坐在桌子後面講話，拍拍廠，拍拍工人，拍拍介紹都是非常好。但是總經理坐在桌子後面歡迎您來到我們企業，我們是幹嘛的，這種你懂得，我們不玩這樣的內容。

這些是移動端的信息，手機端可以做到哪些東西，手機端瀏覽跟PC端完全是兩個故事，PC端做的是更加平面的東西，手機端更加是樹端，便於大拇指移動。在線客服在右邊懸掛，不會是展開的樣子，因爲關掉很麻煩。專業資質認證實時出現在頁面裏，快速詢價入口、分類站內查詢、子頁面引導等，移動端是更便捷於客戶在自己移動更便捷的樣子。

自己在後臺那一些端口一定要填充，那一些是自己要做的。劉總剛剛說了拖拽式的後臺，所見即所得，所有模塊可以很直接看。我要的是非常簡潔，所見即所得，要有豐富的模板資源，很多供應商在這方面做得不錯，你提出有什麼BUG可以快速更改，這個非常重要，我們發現網站有什麼內容有什麼不匹配，他可以很快速地更改。

還有可以更改、移出模塊等，還有屬性可編輯，機器看到網站的樣子和自己眼球看到的樣子不一樣，我們做到的事情就是讓機器看到的樣子更好看，更便捷，可以讓我們獲得更多的自然流量。

最後是自己的模塊順序可以調查。剛剛我們看到鄭州鍋爐的案例，企業新聞介紹在最低端的位置，這些位置在後臺不完全相似，我們可以自主調節，這樣可以更好製作出符合企業自身特色的網站。

我們自己有哪些內容是必須在後臺做到的呢，就是數據工具可以導入。模板性的模板，封閉性的端口不可以加載其他的統計數據，這樣沒有任何意義，我建站自己玩。我可以做到向外，來的人可以留在裏面，數據動向還可以統計。我們要求的是轉化分析接口自己做，報表可以一鍵生成，不用很麻煩做其他東西，就可以方便導出數據報告。

現在類型就是這樣，不要逆勢做一些東西，有的人說做目錄類的網站做線上營銷，我個人覺得風險很大，特別是自己做獨立站，一般獨立站都流行頂端是吸引產品眼球的示意圖，這樣的網站可能取得的效果很好。如果您真做成目錄頁的網站真做成了可以告訴我，可能又引起新的潮流，這是消費者自己決定的。我們有不同的模板，這些模板有不同的共性，選擇適合自己企業的模板就可以了。

剛剛劉總說的是機器智能翻譯，在這個話題上延伸，如果我說俄羅斯市場、泰國市場、印度尼西亞市場是我非常精專的市場，這時您對語言要求不是機器翻譯內容就夠了，您要尋求專業的小語種翻譯。爲什麼要跟大家說呢？我們遇到一個典型的例子，我們這邊客戶做加熱設備，出口到哪一個國家呢？俄羅斯，一開始用谷歌翻譯的技術做成了一個樣品單，當時我非常震撼。後來發現即使俄羅斯職場這麼好，要不要很認真做一下，明顯要。這時候一羣人靠谷歌翻譯玩嗎？玩不轉了。這時你要尋求更加專業的人才，如果是非常重要的市場，一定要做自己的小語種團隊，一定要做自己小語種頁面，這種可以尋求精細化翻譯。精細化翻譯的好處除了用在網站上外，還可以做什麼？你確定這個市場好，行業展會去不去？要去。你需要印宣傳頁，宣傳頁谷歌翻譯用不了。當我確定我之後要着重做這個市場，我無比推薦大家小語種精細化的翻譯，這種可以幫助各位在營銷路上走更大。

當然這裏也有一些免責的說法，後來我們發現請小語種中心同事幫我們看這個頁面裏存在哪些問題，如何更改，就會發現這裏某某話說不通，或者想表達的意思不是那個意思，就會影響轉化，爲了推廣出去的錢不要打水漂，一定要把自身的工夫做硬，要更好地說明自己的產品是什麼樣子。

下面講講推廣，這是給客戶做的上線方案，裏面是一些表，裏面有很多維度，採取哪些廣告，投放哪些國家，產品是哪些產品，主要產品詞是哪些，處理出來的廣告語是什麼樣子，最後確定推廣方案。右邊是週報，週報就有我們自己投放後數據來源出現的情況是什麼樣，長成數據我們應該怎麼樣優化，每一種系列轉化率是什麼樣子，環環相扣。每週都有對話的時間，跟大家一起更新投放的效果。

我們也提供廣告創意製作，您可能看到自己做的是這一個產品，但是這個產品如何應用在更好地頁面，形成非常好的廣告素材，中間有一段路要走，您不用招美工或者是設計專門做這個事情，我們可以幫助各位完成，形成適合互聯網營銷的廣告素材。

我們自己的頁面已經建好了，最後幹嘛呢？說一下數據分析。時間原因可以說得非常快，有幾個小工具各位可以記一下，谷歌趨勢各位可能都知道，要看到需要自己科學上網一下。這個網站可以幫我們看到很多品類裏的數據，怎麼使用它呢？一般進頁面之後做的第一件事是進入右上角選擇國家和地區，接下來主搜索欄搜索產品品類，可能很多人會忽略第一步選擇國家地區，不要企圖在全球銷售您的產品，這個不太科學也很傻，所以一定有不同的重點市場，尋求不同的市場，選擇產品分類，這非常重要。接下來我把重要點標註出來，各位有需求可以拍照，我就不展開來講了。

關鍵詞規劃師，和我們合作後在賬戶內部可以看見，你們也可以通過他們的賬號查內容。關鍵字規劃師可以查哪些關鍵字，輸入進來是哪些，但是老外真正稱之爲什麼這是最有用，還有尋找新關鍵字並取得搜索量資料，這些都可以在裏面看到，尋找營銷顧問，他們都可以把數據給大家。

我們把全球商機通做到微信公衆號裏面，微信公衆號裏下拉欄，在裏面可以找到全球商機通，裏面涵蓋55個國家，400個產品，19個數據洞察，但是有一個特點，特別小的查不出來，你可以尋求大的產品，然後想看具體產品可以看之前講的關鍵字規劃師。各位可以和營銷人員聯繫，從他們那邊拿到數據。

這張PPT也是蠻重要，沒辦法展開講，各位拍照。很多企業有自己的官方網站後都有GA，就會產生最終出報表的置疑，這裏的轉化數據和Google Ads裏不一樣，這是因爲歸因時間不一樣導致，GA數據會比廣告投放數據有一點點滯後，你會發現GA裏看到的轉化沒有Google Ads廣告數據轉化要多，是廣告要瞎投嗎？廣告在拋量嗎？不是，是因爲數據滯後。當數據拉到足夠長時間，你會發現數據差距沒有那麼大。我們自己共因有一些不一樣的地方。最後要跟大家說的是，我們做的時候，很多初級玩家使用GA就是使用交易，其實GA可以有無數多的目標和事件，很多時候我們做的是目標和事件的歸因。

我們在11月份、12月份有新一期谷歌外貿成長計劃，也可以向各位嘉賓發出邀請，有請各位來做進一步深入的探討。