(紅餐網廣州報道)10月30日，由廣東省餐飲服務行業協會、紅餐、商界評論聯合主辦的“第四屆中國餐飲業商業模式高峯論壇”於廣州東方賓館隆重舉行。

2018年是中國改革開放40週年，餐飲業作爲國民經濟中重要的一環，市場規模有望首次突破4萬億元。本屆大會以“新時期、新餐飲、新模式”爲主題，衆多知名餐飲品牌創始人、餐飲企業高管、餐飲專家與現場500多位餐飲精英，共同探討如何爲餐飲企業打造卓越的核心競爭力，構建可持續發展的商業模式。

會上，口碑廣東大區總經理張鋒發表了《新餐飲趨勢與解決方案》的精彩主題演講。

以下是張鋒的演講實錄：

廣東餐飲界的同仁們，大家好!

我叫張鋒，加入阿里口碑三年有餘，是口碑廣東大區區總。

2015年，就是我加入口碑的那一年，阿里巴巴投資重啓了口碑這個品牌。我們在過去的3年裏面拿着這10億主要乾了三件事情：

第一件事情：用支付進城，爲大家接入移動支付。

如果在座的老闆知道口碑，很大程度是因爲支付寶。2015年整個餐飲行業移動支付每天筆數不到100萬筆，通過一年時間我們就做到了日均1500萬筆，做到今天，我們是這個行業移動支付的接入者。

第二件事情：用營銷鬧革命。

2016年，我們不光做支付，也傾聽老闆們的需求，到底我們有什麼可以幫到各位餐飲老闆?餐飲老闆說你幫我把客人帶進來，讓客人在我們這裏多消費。於是我們基於“支付即會員”，幫餐飲老闆做從拉新、提客單、做復購多維度做了營銷這個事情。

第三件事情：手機點單。

也就是今年，我們發現一個能夠幫助行業爆發的趨勢，那就是手機點單。其實手機點單不是今年纔出現的新產品、新技術。早在兩年前有人試過手機點單，試完以後就是不用。爲什麼?有一些啓動太早就成爲了先烈。手機點單曾出現一個大問題就是點完以後客單價下降。雖然效率提升，但是影響商家客單價怎麼辦?今年我們推出了智能手機點單，把它和營銷方面基於大數據的產品技術能力結合在一起，能夠同時幫商家穩住甚至提高客單價。用智能點餐來經營新餐飲。

於是新餐飲應運而生。

首先是消費者在改變。三年前，如果我們在哪一家公司說我要用移動支付，餐飲老闆會說我們這裏沒有移動支付。三年後的今天我們哪一家餐廳會和消費者說我們沒有移動支付?這個變化來自於消費者便捷性的訴求。

舉個大家作爲消費者都碰到過的例子。我坐下來在一家餐廳，我叫服務員，一次性可以叫到服務員的餐廳很少，一般都是要叫兩次，服務員都會說不好意思您等一會兒。因爲他已經寫了一個菜，那個客人正在翻，我接下來要什麼?

他還不能走，他雖然知道另外一桌已經等到不耐煩了，但他就一個人——這種便捷性的訴求和體驗現在會非常大地影響消費者對於餐廳的判斷。

爲了解決這個問題，在座各位老闆也想了很多招，十幾年前我來廣東的時候，廣東的菜做得非常精美和漂亮，冷菜、海鮮、炒菜、主食，很厚一本，我現在去餐廳，越來越多餐廳變成一頁紙的菜單，菜單沒有圖片，就只有菜名，一頁一頁勾，然後就拿走。

另外一個很重要的影響因素就是消費體驗，體驗很大程度上是心理感受，90後的消費者越來越在乎體驗，如果這個方面能更好地滿足，就可以在行業內贏得更多的競爭優勢，這個是我們發現的結論。

商家應變。

目前爲止全國入駐口碑平臺的商家數超過250萬家，月活用戶1.67億。

餐飲商家的合作發現也在隨之應變，很多餐飲品牌都開始各方採購流量。

在座的餐飲老闆們，我不知道有多少人到現在爲止沒有買過流量。

買流量有幾種方式。通過團購，80元抵100元的代金券，80元還要幾個點給平臺，這種買流量的方法有很多朋友已經沒有用了。還有一個流量就是外賣，外賣是商家自己的流量，要不然他不來這裏喫，這個也是有百分之十幾的抽點。有很多互聯網人站在餐飲老闆面前說自己是革命者，你不跟着我混你的餐廳開不下去。

作爲阿里巴巴的員工，作爲口碑的創業者我們是很異類的互聯網，馬雲老師創立阿里巴巴的初心就是讓天下沒有難做的生意，作爲口碑我們想到的就是我們怎麼樣能幫到行業，怎麼樣能夠讓大家的QSC更好，能夠讓消費者享受更安全的食材和更舒心的體驗。如果不能讓從事餐飲的老闆賺錢，他拿什麼去買更好的食材?作爲一羣比較異類的互聯網人，我們心裏很清楚，阿里巴巴再牛逼，口碑再牛逼，我們自己做不出任何一道美味的飯菜，做飯菜的事情還是要餐飲老闆來做。我們怎麼幫助餐飲老闆們有更好的營收、更好的成本，讓他們有更好的利潤，從而服務消費者?

我們在服務消費者的時候，跟很多互聯網人的思維不一樣。互聯網是流量思維，互聯網經歷了三代，第一代叫PC互聯網，那個時候三大門戶網站比BAT牛逼多了。第二代是移動互聯網，就是用戶在我這裏，只要用戶在我這裏，你這個老闆想要，價高者得，他賣流量和用戶。現在阿里口碑這一幫創立人，我們就在想有沒有第三代模式，基於數據的，我們能不能通過數據技術和產品來幫助整個行業提高效率，從而提升它的利潤率，這樣我們能夠從中分一杯羹。我們的流量是免費給的，目前爲止還是免費給的，所以很多餐飲老闆也不理解，問我最多的一句話“你們靠什麼賺錢”。

我們自己是非常好的流量餐飲。各位餐飲老闆，在你們成本當中，有很大一塊是租金的成本，這些流量能不能有價值地運營起來?

我經常跟餐飲的老闆打一個比方，就是餐飲這個行業是目前我們衆多行業當中數字化水平最低的一個行業。每天到我店裏面的是什麼人?他是誰?下次會不會來?對比最小的淘寶店店主他都會知道每天到他店裏面的人是誰、來過沒有、買過什麼東西、平均客單價是多少。這個是數字化，基於數字化高低不同，帶來的效率不同。我們的餐飲老闆也在想怎麼用更少的人服務更多的消費者，如果不是這樣的話，我們的成本負擔不起。希望各位餐飲人也能夠不斷地應變，我們一起來想這些口碑的產品數據怎麼來應變。

行業轉變。第一個是團購店，做團購的人都不行了，做團購的人後來大多都去做外賣，我還是把流量帶給你，做外賣的人不是到店裏面再買，可以很好地幫你提高你的坪效和人效，今天口碑做的是什麼呢?我們口碑做的是餐飲。

新餐飲就是做“人貨場”的事情，幫助大家把你們的人貨場都變成數字化。

我們過去三年通過移動支付變成人的數字化，你可以瞭解這個消費者到底是誰、他有沒有來過，今年我們開始做智能點餐可以把貨數字化，菜品和人之間建立對接關係，幫你把場數字化，除了你有一個實體店鋪要經營裝修，幫你把線上的店鋪裝修好經營好。讓消費者想到喫東西的時候不只是坐下來掃碼纔可以點你的菜，他可以在線上瀏覽你的電子菜單，推出人貨場數字化方案。

講完我們對於消費者、商家和整個行業的觀察，來講一下我們的解決方案到底包括什麼。我們有三大組成部分：

第一部分：超級入口。

在阿里我們提供5個超級入口給餐飲人。我們跟餓了麼的整合，通過餓了麼的APP給大家提供外賣。我們現在餐飲人也很清楚餐飲零售化的趨勢。廣州酒家的收入有相當大一部分來自它們的零售食品，這一塊的餐飲食品，當季的月餅、大閘蟹，在天貓淘寶上賣都可以很好觸大用戶的場景。

欄目活動。在超級入口我們有欄目活動，認識我們口碑小二的老闆，口碑小二一來就會有活動，有哪些重要的活動?首先第一個我們會有超值搶購，第一類是爆品，幫助門店引流的，比如代金券多，1元錢的烤串等用來引流量。第二類是新品。我們老闆出了新菜想試一試，找誰來?在哪裏可以發佈這些新品?這個就要思考了。第三是品牌營銷，我們希望所有門店以品牌的形式展現出來。我們有超級品類日和超級品牌日，可以在線上全方位宣傳這個品牌。這些是我們目前在線上經常玩的三種欄目活動。馬上雙11了，跟我們合作的餐飲商家到底可以通過活動欄目獲得哪些收益呢?

點單。一年前我們和肯德基進行的點單活動，大家有經驗的話，應該說在一年前都是用手機點單，有三條單道，其中兩條都是掃碼點餐，剩下一條通道則用易拉寶擋住，就這樣做，100%掃碼。結果過了三個月以後我們發現移動點單的人有30%不是通過掃碼的入口進來，過了六個月以後我們發現會有一半的人已經沒有通過掃碼進來，是什麼原因?就是因爲我們消費者知道如果掃碼進去就是進了電子頁的點單，“我不用到了門店再點單，我在路上點，然後去到門店就可以拿走了”。

這個是消費者自己的選擇，這是非常好的入口，幫你提前鎖定好客人。通過移動點餐過來以後幫你沉澱數據，知道這些人點什麼，下次他來點的時候就可以看到上次點過或是廚師推薦，這樣就可以用我們的電子菜單來營銷，這個是我們線上入口的一部分。

簡單講兩個例子，這些都是我們廣東的客戶。千味涮秒殺1000張券，30分鐘售謦，帶動引流377人。幸福西餅一開始先試500張，5分鐘售謦，後來追加1000份3小時內售謦。這個活動給他們的門店帶來了511人的人流。這個是我們跟廣東客戶做的超級入口的活動。我們跟其他團購公司不一樣的就是目前爲止這些東西我們都免費提供給客戶。

第二部分：雲系統數字經營

我們的雲系統經歷了幾個階段的變化，第一個部分是移動即會員，第二個是碼上一條龍，通過智能算法判斷，這個人在我們這一家店平均消費多高?給大家一個夠得着滿減的優惠，讓他多消費。今年我們想推出的就是一個點餐的新餐飲系統，通過POS一體機提高我們的效率。將智能營銷和點餐結合在一起。通過便利店來提升我們餐廳的客單價。這個是我們推出的硬件系統。這裏面有一個比較好玩的例子，我們做的是產品技術，硬件是哪些硬件廠商做得比較好，我們就跟他們談，你們多少錢?你的公司多少錢?我們一共投資了8家系統商公司服務大家。這個是他們的產品，這個不是口碑的，這是口碑投資的產品，希望通過他們能夠給我們餐飲人提供更好的服務，大家有新開的門店或者你想更換收銀或者是ERP系統都可以聯繫口碑小二，他們有一個菜單供你們選擇。

第三部分：智慧餐廳，智能提效

給大家提一個簡單的例子。我們在廣東正在跟華輝做測試，在他的門店當中我們做了動線的改造，外賣提貨區改成數字提貨鋪，口碑的用戶可以線上點餐，到店喫還是到店拿還是讓餓了麼送過來，這是三位一體的選擇。如果客戶選擇到店，到店過後不需要再問服務員打包在哪裏，而是一掃他就可以找自己對應的那一份。

除此之外我們在杭州的五芳齋客戶，還有一家肯德基的客戶，他們做的是掃臉功能，北京我們做了味多美和留夫鴨，他們是做蛋糕烘焙的，其實都是在那裏自己拿。這個怎麼提升效率呢?收銀臺有一個攝像頭，直接拍攝你的餐牌就可以算出你點了哪幾個麪包多少錢。留夫鴨更像零售類的銷售，進門以後挑選好貨品放在袋子裏面，然後刷臉過門，自動刷的。這些是我們的服務案例，希望未來三年當中，移動點單也能夠像移動支付一樣變成無人不用的服務，未來大家可以喫了就走。我相信大家坐了滴滴打車有一個習慣，沒有人會坐滴滴打車掃碼支付。未來我們就在來的時候點，然後點完以後過去喫，喫完就走。這個是未來的新餐飲，我們能夠一起做一些什麼!

今天我的演講就到這裏。謝謝大家!