【亿邦动力讯】10月31日消息，在“2018全球跨境电商服务资源大会”跨境电商独立站品牌出海技术对接会上，谷歌大中华区渠道销售业绩总经理白涌、shopline联合创始人Fiona Lau、易营宝CEO刘玉鹏、易想电子商务总经理丛艺等嘉宾接受了现场观众的提问。

本次大会由成都市人民政府、商务部驻成都特派员办事处、四川省商务厅指导， 成都市商务委员会主办，亿邦动力承办，成都海关、国家外汇管理局四川省分局、国家税务总局成都市税务局、中国(四川)自由贸易试验区成都管理委员会支持，成都市跨境电子商务协会、思路网联合承办。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

提问1：我想请问丛总，我们自己也是做跨境电商，做了十几年，也是从沿海那边回来，现在把运营部搬到成都来了。我们中转仓在深圳，我们在澳洲比较久，有海外仓，我们现在依托易贝平台，我们也在做网站，技术和引流方面需要专家做指导。我们十年左右已经积累上百万的客户资料，想把数据沉淀在自己的平台上，想跟丛总学习一下经验，我们在独立站方面没有什么经验。

丛艺：接下来可以马上和数字营销顾问一起聊一下，如果现在网站架构差不多时就可以接入自己的数据工具，如果您是做澳洲，相信您对澳洲的产品和消费、购买习惯、结构有很深的了解，我们可以在建站的层面做到当地化，不一样的国家，消费习惯、浏览习惯有很大的不同，我们大家可以一起给一些意见，接下来可以看数据引流什么样。您做澳洲肯定有自己的主选品，主选品明确还是比较容易上手。

提问2：我们有一些独家代理，但是我们面比较广，SKU沉淀下来大概2万多个，现在做的比较细化，好的平台留下来，深挖自己的产品，引流和独立站分析是我们的短板，想在这方面做一些深入的了解和支持。我们仓储系统都有自己的开发团队，但是就是在这块比较陌生。包括我们以前也和谷歌对接过，你们这边应该分级层，一级、二级、三级，谈得不是太理想，没有深入的了解。希望和丛总交流更直接一点，可能得到的效果更好一点。

丛艺：帮您梳理一下，然后我们一起做得更详细一些。

提问3：各位老师你们好，我们是四川的一家企业，我们现在也想做跨境电商，但是在怎么做市场推广方面有一些疑问。今天咱们主要是讲独立站，我们也在想是否建立自己的独立站，或者是通过平台。这两个方式从企业考虑各有优劣势，如果通过平台来做，我自己不需要操心流量，包括建站成本对我来说也是最小的，我只需要操心产品适不适合在这个平台上面做，同时在这个平台上面做一年推广费用是多少。如果现在要建立自己的独立站，企业肯定很关心成本问题，建立一个独立站还要引流，还要做海外，包括国内的一些营销推广。这样的花销到底是多少，这是我比较关心的问题，这也是我的困扰。作为想做跨境电商，想做国际贸易的企业来说，初期成本投入绝对会是选择最终推广渠道的因素。我们是太阳能周边产品。

王总：可以建独立战。就像我刚才说的打麻将一样，你可以设定底线，然后他给你做方案，你要告诉他达到什么效果，这个要一个过程，不要指望前三个月或者半年有钱赚，这是不可能的。半年之后就开始坐着收钱，这是一定的。

白涌：我插一句，您这个问题提的非常好，很多企业都有这个问题，你可以评估一下现象的运营，估计你们也参加了展会，也有其他的销售方法和平台。你现在获客的渠道里面成本是多少，通过现在的获客成本就有了一个基本的期望值，然后还要评估一下可持续性，或者是单客的利润，所有的参数你都要看。有的时候通过独立网站获客成本不是太满意，但是有可能带来单客利润比较高。独立站可以去到很新的市场，传统的经销商或者平台去不了的地方，开拓一个新的市场长期回报也可能很高。还有就是品牌认可的中层客户回头购买率，第一次获客成本比较高，如果认可你，第二次、第三次会自动来买你的东西，所以有很多的参数。

第一，要看一下自己现有获客的成本是什么。

第二，你要有一个综合的评估方案。

第三，如果你有了期望值后，你可以把你的目标告诉我们，我们通过丛艺团队的优化，或者是通过机器学习逐步帮你实现你的目标。机器学习有一个时间的过程，它也要理解你的想法和诉求，一步步会帮你实现。大概是这样的过程。

提问4：我们是做B端的，主要是一些通讯运营商的客户，刚才看Youtube的时候我有一个问题，Youtube上面有很多时尚、消费类，是不是更适合，工业类的是不是知道客户在看，或者我们费劲拍了小视频怎么往上传，或者说怎么有效果，怎么让客户看。

白涌：第一个问题，首先我们要理解消费者，理解我们的受众。今天如果我们看十几岁的孩子，或者说二十几岁年轻人，他们喜好程度跟年龄大的人完全不一样。很多小孩他们看电影首先会选3分钟的版本看，他们获得的很多知识都是从视频上获得的。在今天这个世界里面，很多的消费者对很多东西的认可是从视频上切入。为什么Youtube是世界上最大的搜索引擎，在美国也是最大的社交网站，因为人们对视频的喜好程度和对内容关注度的凝聚力远远超过很多传统媒体。

第二，在视频上去传播产品信息的时候，绝对不会局限于B2C的产品，很多很专业的产品都会通过Youtube和视频达到难以想象的传播效果。

举一个例子，我们在日本有一家企业，他做精工的切割，他的切割技术非常好，但是他用的设备是非常机械化的设备，常规去看是很难觉得有常规消费者的美感，跟我们卖化妆品很不一样。但是这取决于你的创意，你用什么方法描述你的产品。这家企业的视频是什么样的视频呢？他用了一个金属块，他用激光切割机切成不同的形状，他用非常慢的镜头把这块东西在放回去。当非常不规则的金属块满满滑回去的时候，当跟原来金属面全部平的时候连一个缝隙都看不到，看的就是完整的金属面，用这样的视频演示出精准的切割工艺，这取决于你用什么方法描述你的产品。这个视频宣传量非常惊人。我们还没有看到哪一家说在Youtube上看不到效果，很多时候是你把创意、产品、理念结合非常好时都会看到非常好的效果。

除了创意外还有一个很关键的点是企业家很缺乏的，你要传递的理念是什么？很多时候在传递产品传递品牌时，后面要有一个故事。传递的价值、理念，要通过非常好的形象传递出去。而不要拘泥于产品的价格，或者说我的东西特别便宜，这些是宣传时特别注意的。如果你结合得好，一定会达到你想象不到的回报。

丛艺：我稍微补充一下，领导就是不一样，站得高度特别高。他从很好的角度切入那一些视频行销取得的效果非常好，实操层面跟您沟通一下，星期一的时候我就跟汇达通（音）在聊新一季的营销方案，他们之前还是基于传统的方式做广告，最近视频准备拍。我做非常新的事情时，心里第一个感觉不是很环境，我很抗拒，觉得很麻烦。我们在帮他做视频拍摄梳理的时候，我就干了一件事，我还把这个东西传回给他，让他觉得信心大振。他现在主要卖东南亚，我就搜新加坡，我就搜他主产品名，如何使用我自己的设备，是一个商用洗碗机，是一个白胡子老爷爷介绍他的产品，老爷爷站在厨房里面，就是他的机器正在运行，戈壁有一个餐厅叫转转汇，你可以去厨房看一眼，他在里面介绍水怎么加热，喷淋管是怎么出水，发给老板以后他信心打振，他说“车间里还是比那个好的。”就那样一个视频新加坡有7万次，下面有很多流言。这些花了很多钱吗？我不相信，手机架自拍是差不多的效果，配字幕很重要。不要小看这个产品，尤其是很多产品说明，这个视频大家都能做，成本也不会很高，就是把话讲清楚就好。不用觉得很复杂，先拍上传了再说。

提问5：各位领导好，我是做跨境支付的，听了很久没有了解到跨境收单和支付的方案，我想跟大家了解一下建站上资金怎么入境，平台有没有API，或者拿到数据后外管局能认。我想了解自建站上从收单到资金最后入境的解决方案。我们是国内跨境支付服务提供商，是做支付的。自建站这块我们一直很难开展，因为很多自建站外管局不认，这么多自建站平台资金是怎么入境的。

Fiona Lau：刚才我们可能有讲到一点点，做自建站有很多配套，支付是一个环节，物流也是另外一个环节。支付方面我们没有聊得很深入，对于消费者来说最重要的是找到一个适合他们的支付方式。中国现在有很多不同的跨境支付方式，我们其实都有做对接。对于卖家来说不需要考虑什么API或者是技术，不需要知道这些。因为我们做的那套是标准化的产品，我们已经把一些支付的渠道打通了，已经是对接好的，所以卖家用我们独立站时不需要在做技术承接，已经把这个问题解决掉了，支付和物流都是用这方面做。

提问6：我想了解你们打通时的解决方案是什么样，比如跟那一些公司通过什么方式证明交易真实，资金能够入境。

Fiona Lau：比如说支付公司A，你只需要在他们那边开一个账号就好，在我们后台面板只是打开一个按钮，消费者可以用到支付的方式，不需要在花两三个月的时间研究怎么把支付通道在独立站上开启，是这样的概念。

提问7：我是易想的合作客户，我有一个问题，我们现在询盘二次恢复率特别低，刚才丛总也说，亚马逊上有没有只有你们一家的，我们就是唯一一家，是小众产品。我们在亚马逊上线三个月还不错。能不能通过什么方式把二次回复率提高。客户留给我们邮箱，我们发邮箱过去都不打开看。通过什么途径提高二次的回复率。我是2B2C的。

王总：最主要的是什么呢？第一次感觉要好，第一次感觉不好回头率很悬，所以说要沉下来把你的产品做到极致，基本上他永远都是你的。

提问8：我刚刚问的是如何筛选精准客户，我们投放流量广告后来的客户是比较精准的。

丛艺：有一个问题我想问，您已经是我们的客户吗？

提问：去年合作客户，今年也一直在合作。

丛艺：我们现在合作客户都会发一个表给您，询盘反馈表，您填过吗？

提问：数量我们很满意，就是质量方面。

丛艺：独立站营销在取得第一阶段营销成果，让别人看了我们网站需送询盘，都会走到这一步。为什么客户会觉得从我们渠道来的客户回复邮件率低或者是怎么样，我们有的时候是一个季度，或者是半年，不好约时间，很长时间才能面对面，面对面时我们会做一件事情，我们会把收集到的数据跟你对一下，给客户看，客户会反馈这些询盘是不好的，或者询盘发的我们做不了。还有就是垃圾询盘，在沟通过程中如果不把数据及时告诉我们，我们后期梳理时很难堆积，对于我们来说询问就成功了。对您来说远远不过，询盘不够，他要发送我最想卖的产品询盘，这中间有一个落差。落差怎么来弥补呢？我们做不了，您要反过来告诉我们，我在你这做了投放，最近哪几个国家，因为这些是可以溯源的，哪些国家转化数据漂亮，是通过哪些词来，通过哪一种广告形式和哪一个位置来，我们知道这些时梳理时就是如何做更优化的投放策略，您要把这些数据反馈给我们，所以完全没有问题，接下来您要把这个表好好填一下，然后跟优化师一起碰，然后才能把方案做得更加细化，做到您产品的更好营销。

谢谢。

提问9：不好意思我打断这个进程，我现在还不是谷歌的客户，12月份以后是，我有一个亲身体会。我在阿里分享做嘉宾，场面更强大，有时会超过1000人，超过50次。我想回答大家，四川附近企业有很多好的产品，但是没有走出去，作为我读了MBA人很愿意为大家主动站出来说一些事情。刚才那个女孩问我到底是建官网还是建第三方，阿里就是第三方。如果你很有实力，比如外贸主管能力很强，类似于我这种，那么你自己干。我现在带了5个徒弟，其中3个徒弟来了，如果你水平高可以带一个很强的团队，结果是什么呢？安美科（音）前几年差不多死掉，现在和他合作一年多差不多两年，现在的情况是国际国内订单每天2万，一直排到春节前。去年我们才3800万，一年1亿，明年可能至少1.5亿，结果就是这样。

如果你能力不够就依靠他的平台，比如阿里有一个框架，但是那个效果会很差，你要有思想准备。阿里和谷歌只是一个平台而已，如果你指望借用这个平台，把店开了就希望赚钱，别做梦，必须要有一个强大的管理团队，包括你的总经理。安美科干了一件事情就是换掉总经理，这个不是开玩笑，是真的。也许原来总经理团队今天也在这儿，第一，电商你做不做首先取决于老板意识，如果自己销售人员水平很高，你就会说服老板接受你的观念。现在我在说服几家公司接受这样的概念。第二，做一下性价比比较。我们也参展，但是付的代价是什么，我们到俄罗斯参展，我助力说我们用100多万，最后政府会给我们回来，但是我们还是要付20、30万。如果我们做一个谷歌或者是阿里一年15万左右可以做得非常好，我永远排第一。我们有六个关键字在阿里就是排第一，希望跟谷歌合作之后我也排第一。性价比最好的方式就是电子商铺。我也参加广交会，广交会在我的眼中就是世界荷花池，对我来说没有价值。所以我现在基本上只做电商。这是实实在在的案例。希望我打断的这几分钟让你们清醒一下，做电商值不值。自己把自己的水平提高。

不好意思，谢谢大家！

白涌：非常感谢。今天活动到此结束，感谢大家的光临。