【億邦動力訊】10月31日消息，在“2018全球跨境電商服務資源大會”跨境電商獨立站品牌出海技術對接會上，谷歌大中華區渠道銷售業績總經理白湧、shopline聯合創始人Fiona Lau、易營寶CEO劉玉鵬、易想電子商務總經理叢藝等嘉賓接受了現場觀衆的提問。

本次大會由成都市人民政府、商務部駐成都特派員辦事處、四川省商務廳指導， 成都市商務委員會主辦，億邦動力承辦，成都海關、國家外匯管理局四川省分局、國家稅務總局成都市稅務局、中國(四川)自由貿易試驗區成都管理委員會支持，成都市跨境電子商務協會、思路網聯合承辦。

溫馨提示：本文爲速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下爲演講實錄：

提問1：我想請問叢總，我們自己也是做跨境電商，做了十幾年，也是從沿海那邊回來，現在把運營部搬到成都來了。我們中轉倉在深圳，我們在澳洲比較久，有海外倉，我們現在依託易貝平臺，我們也在做網站，技術和引流方面需要專家做指導。我們十年左右已經積累上百萬的客戶資料，想把數據沉澱在自己的平臺上，想跟叢總學習一下經驗，我們在獨立站方面沒有什麼經驗。

叢藝：接下來可以馬上和數字營銷顧問一起聊一下，如果現在網站架構差不多時就可以接入自己的數據工具，如果您是做澳洲，相信您對澳洲的產品和消費、購買習慣、結構有很深的瞭解，我們可以在建站的層面做到當地化，不一樣的國家，消費習慣、瀏覽習慣有很大的不同，我們大家可以一起給一些意見，接下來可以看數據引流什麼樣。您做澳洲肯定有自己的主選品，主選品明確還是比較容易上手。

提問2：我們有一些獨家代理，但是我們面比較廣，SKU沉澱下來大概2萬多個，現在做的比較細化，好的平臺留下來，深挖自己的產品，引流和獨立站分析是我們的短板，想在這方面做一些深入的瞭解和支持。我們倉儲系統都有自己的開發團隊，但是就是在這塊比較陌生。包括我們以前也和谷歌對接過，你們這邊應該分級層，一級、二級、三級，談得不是太理想，沒有深入的瞭解。希望和叢總交流更直接一點，可能得到的效果更好一點。

叢藝：幫您梳理一下，然後我們一起做得更詳細一些。

提問3：各位老師你們好，我們是四川的一家企業，我們現在也想做跨境電商，但是在怎麼做市場推廣方面有一些疑問。今天咱們主要是講獨立站，我們也在想是否建立自己的獨立站，或者是通過平臺。這兩個方式從企業考慮各有優劣勢，如果通過平臺來做，我自己不需要操心流量，包括建站成本對我來說也是最小的，我只需要操心產品適不適合在這個平臺上面做，同時在這個平臺上面做一年推廣費用是多少。如果現在要建立自己的獨立站，企業肯定很關心成本問題，建立一個獨立站還要引流，還要做海外，包括國內的一些營銷推廣。這樣的花銷到底是多少，這是我比較關心的問題，這也是我的困擾。作爲想做跨境電商，想做國際貿易的企業來說，初期成本投入絕對會是選擇最終推廣渠道的因素。我們是太陽能周邊產品。

王總：可以建獨立戰。就像我剛纔說的打麻將一樣，你可以設定底線，然後他給你做方案，你要告訴他達到什麼效果，這個要一個過程，不要指望前三個月或者半年有錢賺，這是不可能的。半年之後就開始坐着收錢，這是一定的。

白湧：我插一句，您這個問題提的非常好，很多企業都有這個問題，你可以評估一下現象的運營，估計你們也參加了展會，也有其他的銷售方法和平臺。你現在獲客的渠道里面成本是多少，通過現在的獲客成本就有了一個基本的期望值，然後還要評估一下可持續性，或者是單客的利潤，所有的參數你都要看。有的時候通過獨立網站獲客成本不是太滿意，但是有可能帶來單客利潤比較高。獨立站可以去到很新的市場，傳統的經銷商或者平臺去不了的地方，開拓一個新的市場長期回報也可能很高。還有就是品牌認可的中層客戶回頭購買率，第一次獲客成本比較高，如果認可你，第二次、第三次會自動來買你的東西，所以有很多的參數。

第一，要看一下自己現有獲客的成本是什麼。

第二，你要有一個綜合的評估方案。

第三，如果你有了期望值後，你可以把你的目標告訴我們，我們通過叢藝團隊的優化，或者是通過機器學習逐步幫你實現你的目標。機器學習有一個時間的過程，它也要理解你的想法和訴求，一步步會幫你實現。大概是這樣的過程。

提問4：我們是做B端的，主要是一些通訊運營商的客戶，剛纔看Youtube的時候我有一個問題，Youtube上面有很多時尚、消費類，是不是更適合，工業類的是不是知道客戶在看，或者我們費勁拍了小視頻怎麼往上傳，或者說怎麼有效果，怎麼讓客戶看。

白湧：第一個問題，首先我們要理解消費者，理解我們的受衆。今天如果我們看十幾歲的孩子，或者說二十幾歲年輕人，他們喜好程度跟年齡大的人完全不一樣。很多小孩他們看電影首先會選3分鐘的版本看，他們獲得的很多知識都是從視頻上獲得的。在今天這個世界裏面，很多的消費者對很多東西的認可是從視頻上切入。爲什麼Youtube是世界上最大的搜索引擎，在美國也是最大的社交網站，因爲人們對視頻的喜好程度和對內容關注度的凝聚力遠遠超過很多傳統媒體。

第二，在視頻上去傳播產品信息的時候，絕對不會侷限於B2C的產品，很多很專業的產品都會通過Youtube和視頻達到難以想象的傳播效果。

舉一個例子，我們在日本有一家企業，他做精工的切割，他的切割技術非常好，但是他用的設備是非常機械化的設備，常規去看是很難覺得有常規消費者的美感，跟我們賣化妝品很不一樣。但是這取決於你的創意，你用什麼方法描述你的產品。這家企業的視頻是什麼樣的視頻呢？他用了一個金屬塊，他用激光切割機切成不同的形狀，他用非常慢的鏡頭把這塊東西在放回去。當非常不規則的金屬塊滿滿滑回去的時候，當跟原來金屬面全部平的時候連一個縫隙都看不到，看的就是完整的金屬面，用這樣的視頻演示出精準的切割工藝，這取決於你用什麼方法描述你的產品。這個視頻宣傳量非常驚人。我們還沒有看到哪一家說在Youtube上看不到效果，很多時候是你把創意、產品、理念結合非常好時都會看到非常好的效果。

除了創意外還有一個很關鍵的點是企業家很缺乏的，你要傳遞的理念是什麼？很多時候在傳遞產品傳遞品牌時，後面要有一個故事。傳遞的價值、理念，要通過非常好的形象傳遞出去。而不要拘泥於產品的價格，或者說我的東西特別便宜，這些是宣傳時特別注意的。如果你結合得好，一定會達到你想象不到的回報。

叢藝：我稍微補充一下，領導就是不一樣，站得高度特別高。他從很好的角度切入那一些視頻行銷取得的效果非常好，實操層面跟您溝通一下，星期一的時候我就跟匯達通（音）在聊新一季的營銷方案，他們之前還是基於傳統的方式做廣告，最近視頻準備拍。我做非常新的事情時，心裏第一個感覺不是很環境，我很抗拒，覺得很麻煩。我們在幫他做視頻拍攝梳理的時候，我就幹了一件事，我還把這個東西傳回給他，讓他覺得信心大振。他現在主要賣東南亞，我就搜新加坡，我就搜他主產品名，如何使用我自己的設備，是一個商用洗碗機，是一個白鬍子老爺爺介紹他的產品，老爺爺站在廚房裏面，就是他的機器正在運行，戈壁有一個餐廳叫轉轉匯，你可以去廚房看一眼，他在裏面介紹水怎麼加熱，噴淋管是怎麼出水，發給老闆以後他信心打振，他說“車間裏還是比那個好的。”就那樣一個視頻新加坡有7萬次，下面有很多流言。這些花了很多錢嗎？我不相信，手機架自拍是差不多的效果，配字幕很重要。不要小看這個產品，尤其是很多產品說明，這個視頻大家都能做，成本也不會很高，就是把話講清楚就好。不用覺得很複雜，先拍上傳了再說。

提問5：各位領導好，我是做跨境支付的，聽了很久沒有了解到跨境收單和支付的方案，我想跟大家瞭解一下建站上資金怎麼入境，平臺有沒有API，或者拿到數據後外管局能認。我想了解自建站上從收單到資金最後入境的解決方案。我們是國內跨境支付服務提供商，是做支付的。自建站這塊我們一直很難開展，因爲很多自建站外管局不認，這麼多自建站平臺資金是怎麼入境的。

Fiona Lau：剛纔我們可能有講到一點點，做自建站有很多配套，支付是一個環節，物流也是另外一個環節。支付方面我們沒有聊得很深入，對於消費者來說最重要的是找到一個適合他們的支付方式。中國現在有很多不同的跨境支付方式，我們其實都有做對接。對於賣家來說不需要考慮什麼API或者是技術，不需要知道這些。因爲我們做的那套是標準化的產品，我們已經把一些支付的渠道打通了，已經是對接好的，所以賣家用我們獨立站時不需要在做技術承接，已經把這個問題解決掉了，支付和物流都是用這方面做。

提問6：我想了解你們打通時的解決方案是什麼樣，比如跟那一些公司通過什麼方式證明交易真實，資金能夠入境。

Fiona Lau：比如說支付公司A，你只需要在他們那邊開一個賬號就好，在我們後臺面板只是打開一個按鈕，消費者可以用到支付的方式，不需要在花兩三個月的時間研究怎麼把支付通道在獨立站上開啓，是這樣的概念。

提問7：我是易想的合作客戶，我有一個問題，我們現在詢盤二次恢復率特別低，剛纔叢總也說，亞馬遜上有沒有隻有你們一家的，我們就是唯一一家，是小衆產品。我們在亞馬遜上線三個月還不錯。能不能通過什麼方式把二次回覆率提高。客戶留給我們郵箱，我們發郵箱過去都不打開看。通過什麼途徑提高二次的回覆率。我是2B2C的。

王總：最主要的是什麼呢？第一次感覺要好，第一次感覺不好回頭率很懸，所以說要沉下來把你的產品做到極致，基本上他永遠都是你的。

提問8：我剛剛問的是如何篩選精準客戶，我們投放流量廣告後來的客戶是比較精準的。

叢藝：有一個問題我想問，您已經是我們的客戶嗎？

提問：去年合作客戶，今年也一直在合作。

叢藝：我們現在合作客戶都會發一個表給您，詢盤反饋表，您填過嗎？

提問：數量我們很滿意，就是質量方面。

叢藝：獨立站營銷在取得第一階段營銷成果，讓別人看了我們網站需送詢盤，都會走到這一步。爲什麼客戶會覺得從我們渠道來的客戶回覆郵件率低或者是怎麼樣，我們有的時候是一個季度，或者是半年，不好約時間，很長時間才能面對面，面對面時我們會做一件事情，我們會把收集到的數據跟你對一下，給客戶看，客戶會反饋這些詢盤是不好的，或者詢盤發的我們做不了。還有就是垃圾詢盤，在溝通過程中如果不把數據及時告訴我們，我們後期梳理時很難堆積，對於我們來說詢問就成功了。對您來說遠遠不過，詢盤不夠，他要發送我最想賣的產品詢盤，這中間有一個落差。落差怎麼來彌補呢？我們做不了，您要反過來告訴我們，我在你這做了投放，最近哪幾個國家，因爲這些是可以溯源的，哪些國家轉化數據漂亮，是通過哪些詞來，通過哪一種廣告形式和哪一個位置來，我們知道這些時梳理時就是如何做更優化的投放策略，您要把這些數據反饋給我們，所以完全沒有問題，接下來您要把這個表好好填一下，然後跟優化師一起碰，然後才能把方案做得更加細化，做到您產品的更好營銷。

謝謝。

提問9：不好意思我打斷這個進程，我現在還不是谷歌的客戶，12月份以後是，我有一個親身體會。我在阿里分享做嘉賓，場面更強大，有時會超過1000人，超過50次。我想回答大家，四川附近企業有很多好的產品，但是沒有走出去，作爲我讀了MBA人很願意爲大家主動站出來說一些事情。剛纔那個女孩問我到底是建官網還是建第三方，阿里就是第三方。如果你很有實力，比如外貿主管能力很強，類似於我這種，那麼你自己幹。我現在帶了5個徒弟，其中3個徒弟來了，如果你水平高可以帶一個很強的團隊，結果是什麼呢？安美科（音）前幾年差不多死掉，現在和他合作一年多差不多兩年，現在的情況是國際國內訂單每天2萬，一直排到春節前。去年我們才3800萬，一年1億，明年可能至少1.5億，結果就是這樣。

如果你能力不夠就依靠他的平臺，比如阿里有一個框架，但是那個效果會很差，你要有思想準備。阿里和谷歌只是一個平臺而已，如果你指望借用這個平臺，把店開了就希望賺錢，別做夢，必須要有一個強大的管理團隊，包括你的總經理。安美科幹了一件事情就是換掉總經理，這個不是開玩笑，是真的。也許原來總經理團隊今天也在這兒，第一，電商你做不做首先取決於老闆意識，如果自己銷售人員水平很高，你就會說服老闆接受你的觀念。現在我在說服幾家公司接受這樣的概念。第二，做一下性價比比較。我們也參展，但是付的代價是什麼，我們到俄羅斯參展，我助力說我們用100多萬，最後政府會給我們回來，但是我們還是要付20、30萬。如果我們做一個谷歌或者是阿里一年15萬左右可以做得非常好，我永遠排第一。我們有六個關鍵字在阿里就是排第一，希望跟谷歌合作之後我也排第一。性價比最好的方式就是電子商鋪。我也參加廣交會，廣交會在我的眼中就是世界荷花池，對我來說沒有價值。所以我現在基本上只做電商。這是實實在在的案例。希望我打斷的這幾分鐘讓你們清醒一下，做電商值不值。自己把自己的水平提高。

不好意思，謝謝大家！

白湧：非常感謝。今天活動到此結束，感謝大家的光臨。