人们很善于嗅出说谎者。我们的潜意识思维处理所有繁重的工作：观察伪善的迹象，然后发送模糊的不安感。我们感觉有时候某人不太对劲，就是因为潜意识通过观察伪善的迹象而得出判断：这人说话和行事之间有某种不一致。例如，如果有人张开双臂向你走过来说“很高兴见到你”，你会认为这一切很自然。然而，如果有人说“很高兴见到你”，但他的脚并没有朝向你的方向，你潜意识就闪起警示灯来了：一个人的脚所指的方向就是他想去的方向。所以，重点在于肢体语言必须匹配你说的口头语言：如果它们不匹配，那么肢体语言将揭示你的真正意图。

20世纪70年代，一个叫梅拉比安的教授做了一个研究。他研究了这样一个现象，就是人们说话的内容和说话的方式有冲突时，人们会做出怎样的回应。他对下列内容的重要性做了评估：语言（人们的口头交流）、声调（人们的声音）和肢体语言（人们的身体接触）。他得出结论：言语内容（也就是口头交流时说的话）引发的冲突只占7%，其余的冲突都是因为肢体语言和声调引起的。这是一个巨大的差异：这意味着我们说话的方式要比说的内容更为重要。

这听起来有点牵强附会，有些人就会质疑梅拉比安的结论。但想想你的个人经历吧。我很清楚，如果我感觉露西有点不高兴时，我问她怎么了，她咬牙切齿回答说“没什么”。这个时候我就知道我肯定做错了什么……（事实上，如果她看到这段，我保证她会微微撇嘴。我再问她怎么了，她还是回答“没什么”。）

这就说明：作为领导者，你一定要知道，你的身体会出卖你。“他自己所看到的，所听到的都使他相信：没有人能保守秘密。尽管他没有说一个字，但是颤抖的指尖出卖了他；每一个毛孔都泄露着他的背叛。”

佛洛依德

或者，就像罗尔德·达尔说的：“如果一个人有肮脏的思想，他的脸上就会表现出来。如果你有高尚的思想，你的脸庞就会有如阳光般照耀，让你看起来总是那么可亲可爱。”这就是事实：你无法阻止潜意识传达你的真情实感。所以，记住：如果你尊重他人，他会感受到那种尊重；相反，如果你不尊重他，他也会明显感受到。　　　

肉眼看不到这种言行矛盾，但它们逃不过潜意识的捕捉。哪怕我们拼命掩饰，我们的微表情、几分之一秒的瞬时闪烁都会泄露自己的真情实感。例如，如果我在切尔西足球队俱乐部给500个人做演讲，我可能会说：“大家好，很高兴来到这儿……”但是，如果你慢慢地回放我的演讲，你会发现我的演讲中有1%秒是值得担心的。原因很简单，我们不能表达内心最真实的感受，也就是说，我们的真实感受外泄了。

所以，警方调查员们很明智地对待这样的事。事实上，美国联邦调查局的保罗·艾克曼是第一个使用“微表情”的人。如果执法人员在审问过程中询问杀人嫌疑犯用刀干了些什么，他的口头回答可能是：“我从来没有碰过它！”但他的生理反应却会出卖他：右手的轻微抖动表明，他把刀子丢到了一旁。

所以诚实是给领导人的最好建议。然而这也让人感到有点紧张。因为诚实并不总是最好的策略。如果你回顾历史上那些伟人，你会发现把他们聚集在一起的纽带是诚实。假如你问我近30年来最诚实的商业演讲是什么，我会告诉你，那是1991年杰拉尔德·拉特纳在伦敦的阿尔伯特音乐厅给董事会做的演讲。当时，他说：“有人问我：‘雕花玻璃瓶装的雪利酒连同镀银盘中的6个玻璃杯，你怎么能够卖得如此便宜，仅仅售价4.95英镑？’我回答说：‘因为它们是一堆废物。’”无可厚非，那的确是一个诚实的回答。然而，结果是什么呢？他在一天后就上了八卦小报的头条；一周后，公司股票价格损失5亿英镑；几个月后，他被迫离开公司，名声尽毁。最近这样的例子还很多。2010年墨西哥湾漏油危机过去之后，英国石油公司的执行总裁托尼·海沃德就说：“我只想回到我以前的生活。”还有就是，巴莱克银行的执行总裁马修·巴雷特曾对下议院特别委员会说过，他不会用自己的信用卡借款。

其实，这个策略是制造诚实的幻象，而不是真正的诚实。这样的技巧向观众发送了一点点信号，表明你是完全诚实的。实际上你却是非常小心地控制你想隐瞒或者揭露的东西。

对于这一点，鲍里斯·约翰就干得很漂亮。我曾见在会议介绍他之前，他站在会议厅的后台，刻意把头发弄乱，把衬衣放到裤子外。这让他看起来更加诚实，更加真诚。事实上，鲍里斯·约翰很谨慎，他直截了当地拒绝谈论他的私生活。

另外，领导人创造诚实幻象的另外一个方法就是说：“如果我这样说的话，我的公关肯定会杀了我，但是……”接着他们会说他们不懂开电脑，不是《星际迷航》电视剧中的极客英语geek的音译。指随着互联网文化的兴起，出现的对计算机和网络技术有狂热兴趣并投入大量时间专研的人。这样做的确很好，人们都喜欢这种方法，感觉他们接近的是个真实的人。我也要告诉你一个秘密：不只是公众人物喜欢这种方法，而且他们的民众也很喜欢。

有时候，诚实是很难做到的，因为领导人根本不相信他们自己讲的东西。在公众生活中，这种现象的发生比我们想象的还要频繁。这是集体责任的天性，某些领导人在代表组织或团体说话的时候，偶尔不得不说一些连他们自己都不完全相信的话。我知道内阁部长们私底下反对伊拉克战争，但在公开场合却又为之辩护。我也知道某些商界人士对某个很特别的广告疑惑不解，但他们还是把它当作最好的东西来销售。我也曾看到那些愤世嫉俗、怀疑心重的领导人，一旦镜头开始转动，他们就变成虔诚的信徒一般。

因此，一切就如马克思·德索瓦的格言：要说服他人，我们自己必须深信不疑。

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