人們很善於嗅出說謊者。我們的潛意識思維處理所有繁重的工作：觀察僞善的跡象，然後發送模糊的不安感。我們感覺有時候某人不太對勁，就是因爲潛意識通過觀察僞善的跡象而得出判斷：這人說話和行事之間有某種不一致。例如，如果有人張開雙臂向你走過來說“很高興見到你”，你會認爲這一切很自然。然而，如果有人說“很高興見到你”，但他的腳並沒有朝向你的方向，你潛意識就閃起警示燈來了：一個人的腳所指的方向就是他想去的方向。所以，重點在於肢體語言必須匹配你說的口頭語言：如果它們不匹配，那麼肢體語言將揭示你的真正意圖。

20世紀70年代，一個叫梅拉比安的教授做了一個研究。他研究了這樣一個現象，就是人們說話的內容和說話的方式有衝突時，人們會做出怎樣的回應。他對下列內容的重要性做了評估：語言（人們的口頭交流）、聲調（人們的聲音）和肢體語言（人們的身體接觸）。他得出結論：言語內容（也就是口頭交流時說的話）引發的衝突只佔7%，其餘的衝突都是因爲肢體語言和聲調引起的。這是一個巨大的差異：這意味着我們說話的方式要比說的內容更爲重要。

這聽起來有點牽強附會，有些人就會質疑梅拉比安的結論。但想想你的個人經歷吧。我很清楚，如果我感覺露西有點不高興時，我問她怎麼了，她咬牙切齒回答說“沒什麼”。這個時候我就知道我肯定做錯了什麼……（事實上，如果她看到這段，我保證她會微微撇嘴。我再問她怎麼了，她還是回答“沒什麼”。）

這就說明：作爲領導者，你一定要知道，你的身體會出賣你。“他自己所看到的，所聽到的都使他相信：沒有人能保守祕密。儘管他沒有說一個字，但是顫抖的指尖出賣了他；每一個毛孔都泄露着他的背叛。”

佛洛依德

或者，就像羅爾德·達爾說的：“如果一個人有骯髒的思想，他的臉上就會表現出來。如果你有高尚的思想，你的臉龐就會有如陽光般照耀，讓你看起來總是那麼可親可愛。”這就是事實：你無法阻止潛意識傳達你的真情實感。所以，記住：如果你尊重他人，他會感受到那種尊重；相反，如果你不尊重他，他也會明顯感受到。　　　

肉眼看不到這種言行矛盾，但它們逃不過潛意識的捕捉。哪怕我們拼命掩飾，我們的微表情、幾分之一秒的瞬時閃爍都會泄露自己的真情實感。例如，如果我在切爾西足球隊俱樂部給500個人做演講，我可能會說：“大家好，很高興來到這兒……”但是，如果你慢慢地回放我的演講，你會發現我的演講中有1%秒是值得擔心的。原因很簡單，我們不能表達內心最真實的感受，也就是說，我們的真實感受外泄了。

所以，警方調查員們很明智地對待這樣的事。事實上，美國聯邦調查局的保羅·艾克曼是第一個使用“微表情”的人。如果執法人員在審問過程中詢問殺人嫌疑犯用刀幹了些什麼，他的口頭回答可能是：“我從來沒有碰過它！”但他的生理反應卻會出賣他：右手的輕微抖動表明，他把刀子丟到了一旁。

所以誠實是給領導人的最好建議。然而這也讓人感到有點緊張。因爲誠實並不總是最好的策略。如果你回顧歷史上那些偉人，你會發現把他們聚集在一起的紐帶是誠實。假如你問我近30年來最誠實的商業演講是什麼，我會告訴你，那是1991年傑拉爾德·拉特納在倫敦的阿爾伯特音樂廳給董事會做的演講。當時，他說：“有人問我：‘雕花玻璃瓶裝的雪利酒連同鍍銀盤中的6個玻璃杯，你怎麼能夠賣得如此便宜，僅僅售價4.95英鎊？’我回答說：‘因爲它們是一堆廢物。’”無可厚非，那的確是一個誠實的回答。然而，結果是什麼呢？他在一天後就上了八卦小報的頭條；一週後，公司股票價格損失5億英鎊；幾個月後，他被迫離開公司，名聲盡毀。最近這樣的例子還很多。2010年墨西哥灣漏油危機過去之後，英國石油公司的執行總裁託尼·海沃德就說：“我只想回到我以前的生活。”還有就是，巴萊克銀行的執行總裁馬修·巴雷特曾對下議院特別委員會說過，他不會用自己的信用卡借款。

其實，這個策略是製造誠實的幻象，而不是真正的誠實。這樣的技巧向觀衆發送了一點點信號，表明你是完全誠實的。實際上你卻是非常小心地控制你想隱瞞或者揭露的東西。

對於這一點，鮑里斯·約翰就乾得很漂亮。我曾見在會議介紹他之前，他站在會議廳的後臺，刻意把頭髮弄亂，把襯衣放到褲子外。這讓他看起來更加誠實，更加真誠。事實上，鮑里斯·約翰很謹慎，他直截了當地拒絕談論他的私生活。

另外，領導人創造誠實幻象的另外一個方法就是說：“如果我這樣說的話，我的公關肯定會殺了我，但是……”接着他們會說他們不懂開電腦，不是《星際迷航》電視劇中的極客英語geek的音譯。指隨着互聯網文化的興起，出現的對計算機和網絡技術有狂熱興趣並投入大量時間專研的人。這樣做的確很好，人們都喜歡這種方法，感覺他們接近的是個真實的人。我也要告訴你一個祕密：不只是公衆人物喜歡這種方法，而且他們的民衆也很喜歡。

有時候，誠實是很難做到的，因爲領導人根本不相信他們自己講的東西。在公衆生活中，這種現象的發生比我們想象的還要頻繁。這是集體責任的天性，某些領導人在代表組織或團體說話的時候，偶爾不得不說一些連他們自己都不完全相信的話。我知道內閣部長們私底下反對伊拉克戰爭，但在公開場合卻又爲之辯護。我也知道某些商界人士對某個很特別的廣告疑惑不解，但他們還是把它當作最好的東西來銷售。我也曾看到那些憤世嫉俗、懷疑心重的領導人，一旦鏡頭開始轉動，他們就變成虔誠的信徒一般。

因此，一切就如馬克思·德索瓦的格言：要說服他人，我們自己必須深信不疑。

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