原标题：直播潮 || 美共体董事总经理龙武胜：行业到需变革之时，好的直播工具更好赋能

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记者 | 陈山花

本文为《美妆头条》 原创作品，转载请授权

疫情之下大家出门消费受限，美妆零售店闭店停业损失惨重，作为一直致力美妆零售店服务的美共体，第一时间开通了腾讯直播，并在其事业合伙人-美妆连锁系统中推广，取得很好的效果，在业内引起很大反响。对此，记者采访了美共体发起人、董事总经理龙武胜。

| 美共体发起人、董事总经理 龙武胜

美妆头条：此次疫情美共体受到了什么样的影响？为应对疫情做了哪些工作？

龙武胜：这次疫情整个美妆产业、包括美共体，都受到了一定的影响。因为疫情期间消费者都不愿出门。顾客不能到外面消费，尤其是对于线下美妆零售店的影响首当其冲。

美共体在应对疫情这块做了很充足的准备，一是：对事业合伙人在防控疫情上做了应对工作。二是：2019年，美共体就有对针对私域流量的线下直播做了详细的战略规划，同时与腾讯看点直播达成合作，因为腾讯看点直播非常契合美妆零售店的属性，疫情的出现，可以针对性帮助到美共体事业合伙人、美妆产业等运营者进行赋能。

美妆头条：美共体作为一个创新型零售供应链平台，致力于服务终端门店，此次疫情线下门店深受影响，美共体为其提供了什么样的帮助？

龙武胜：疫情期间，销量急剧下滑，员工工资、店铺租金、产品库存等，对门店而言形成压力非常大。美共体第一个考虑要素是，赋能每个连锁系统，尽量从美妆产业的角度去提供赋能，比如在品类建设、品类推介上提供帮助，针对播商（直播平台工具）风行的现价段，将各种平台进行对比、分析，寻找适合美妆产业的平台以及具有“直接有效、专一化、能够直接服务好会员”管理的直播工具，同时在线上与线下的动销提供专业性指引。

美妆头条：疫情发生后，线下门店基本上都闭店停业了，您认为美妆零售店当下最重要的是什么？您的建议是什么？

龙武胜：疫情的出现，将深度重构中国消费者的认知方式与购物方式，也将深度改变美妆零售的商业模式。从美妆产业来看整个行业，任何事情都有两面性，有好也有坏，也是一种机遇的重生。疫情发生后，线下美妆零售店闭店停业这是没有办法的事情。

利用疫情期间，可以做做些市场管理规划，例如：在疫情情况下，门店要保证运转下去的能力，现金流要能支撑三到四个月，这也是疫情结束前美妆产业中每个企业都要考虑的问题。当下最重要的是要把团队建设做好，安抚员工、同时利用线上办公时间，把经营的品类进行结构化进行优，看哪些产品适合当下需求，比如社群化营销等。因为在危机来临时，将会淘汰不思进取者，也将给积极改变者带来新的机会。我认为，在以线下体验、服务为依托“构建直播+社群+私域流量+超级品类的系统打法”，实体零售店将迈向新的发展阶段。

美妆头条：受疫情影响很多企业转战线上渠道推广和销售，美共体也迅速开通了腾讯直播，这样做是基于什么原因？

龙武胜：在疫情期间很多企业都在使出拿各种绝活，作为一直以来在创新驱动运营下的美共体供应链平台，也在寻求更好方式的直播平台为美妆产业服务。我们一直坚持只要能帮到美妆产业，也等于帮到我们自己。

美共体在2019年年底就与与腾讯看点直播达成合作，在运营上有了充分准备，疫情非常时期派上了用场，享受到了看点直播带来的好处。根据我们的数据调查，有80%以上的美妆产业连锁系统在使用看点直播，因为看点直播是基于私域流量的运作方式。

看点直播纯属于私域流量直播且具象的平台。私域流量更有指向性，它可以任意时间、任意频次，直接触达用户的渠道，尤其是在KOC关键意见消费者这个层面上肯定服务更多，更有针对性。目前看点直播非常符合美妆零售店性质，可以盘活会员二次消费，而且会员只会增加不会丢失，可以增加她们情感与粘性，这就是看点直播服务私域流量的好处。

美妆头条：如今直播五花八门，比如抖音、快手等直播，与其他直播相比，您认为腾讯直播的优势是什么？

龙武胜：相比其他直播，腾讯看点直播是基于微信生态中的，是腾讯自己开发微信指定认证的唯一直播平台。允许留微信号和二维码公开透明大胆引流，门槛低。众多优惠政策，不论是平凡素人小白，还是品牌企业都能直播。微信公域流量支持转化以及日活量10亿用户基础流量，与各个行业的、千万商家、360行业形态进行链接，通过合作及扶持私域流量变现。

看点直播最大优势就是私域流量，而且客户不会丢失，只会增值，客户沟通更强，可以盘活会员的消费，增强会员和实体店之间的情感。而且不管是在“宣导、种草、带货、秒杀等“非常有针对性。像快手、抖音等这些平台基本是以杀价模式为主，而看点直播里所谓的带货秒杀模式，从我们对数据的各种统计来分析，基本上以零售价五折优惠的方式直接面对消费端操作，非常符合我们线下零售店的运营规则。

美妆头条：您认为腾讯直播会给私域卖货带来什么样的新机会？目前都有哪些美妆门店通过美共体开通腾讯直播？效果如何？

龙武胜：有些门店在经营过程会担心，腾讯会不会将它的粉丝带到别的地方去？这是过于担心了。大家都清楚，每个人只要打开手机大部分都是在玩微信上，而微信的日活量已近10亿，它的流量已经很大了。腾讯的主推方向是专注于做看点直播，（目前在QQ、QQ浏览器等特别添加了看点入口）这对美妆零售店来说是机遇，在疫情期间要把握住机会，搞清楚腾讯看点直播的运营逻辑，这对后续经营将会发生质的改变，颠覆美妆零售店的经营模式。

需要反复强调一个观点，未来直播会成为常态，一定是“线上直播购买，线下店体验服务”。这是美妆产业（甚至相关零售业）新的生意逻辑。你不去做，你的竞争对手都在做，疫情期间别说为店里增加会员，原有的老会员都会因为你不能与时俱进而流失。由腾讯推出的看点直播肯定是有它的目标性及前瞻性的，这波红利没有把控，就会错失良机，所以我认为把握好这个时机对美妆零售店很重要。

截止目前美共体的合作客户，已开通了上百家看点直播，美共体积极推广、致力做好这领域，完全是出于服务美妆产业的宗旨。将看点直播的价值分享给大家，希望在疫情期期间渡过难关。

美妆头条：美共体为了更好地赋能终端门店，一直坚持做自有品牌，会因为这次疫情而调整产品品类的开发吗？您认为未来美妆品类的发展将如何延伸？

龙武胜：美共体自创立以来，一直在坚持创新模式。我们坚持自有品为核心，是因为自有品可以保障门店的盈利。美共体要借助“直播+社群+私域流量+超级品类+专业服务的系统打法”会更加进行有效转化，去为门店赋能。超级品类与自有品独有的共性，就是“客单价高、产品价比高、运作能力强”在利润有操作上有空间，尤其在疫情期间这种优势就体现的更加明显了。现在我们核心是，在超级爆破与自有品上要推出直播爆品，（爆单气质品类）要符合以下几个特点：

一是产品要符合当下市场需求，与时俱进，符合直播需要；

二是客单价要高，利润要空间大，性价比超值，而且是大品牌大企业生产出来的；

三是利于流转、善于转化，这就是我们对于品类的延伸与思考。

美妆头条：疫情的影响，一定程度刺激了“宅经济”，接下来的一段时间，电商以及直播卖货会火爆，对于这种情况，您如何看待？

龙武胜：疫情会在一定程度刺激“宅经济”，同时也给我们带来一定的反思。比如美共体有一位事业合伙人，山西美丽天使连锁系统，之前一直都是在做线下零售店的销售。因为这次疫情期间，就全面启动了线上销售，把社群+直播的方式演绎到极致，单单这块突破了40多万，其中最关键的是把原有的会员都调动起来了。因为常年零售实体店的经营，建立了非常深的会员情感，她们基于信任，所以在门店开启的社群+直播的购物方式，在选择够买的产品的时候，也更加放心。

所以，我认为对于美妆门店来说，“线上直播购买，线下体验服务”将会成为一种常态。但现在很多门店还没明白这点，还在想等疫情结束后再去想怎么经营好门店。但等疫情结束，大家在去考虑如何运作直播就晚了。因此必须要把握先机，目前美共体已经通过数据化管理标准，掌握了直播中的运营规则。已经牢牢的把握住了这个行业的先锋机会，同时愿意与大家分享。

美妆头条：最近有些报道，说疫情过后会迎来报复性消费，您怎么看待“报复性消费”这个问题？有没有针对这个问题做了应对措施（比如说备货）？

龙武胜：报复性消费是有可能的，尤其是饮食这块。但是离疫情结束，假设还要到4~5月份，这样2020年基本上大半年时间过去了，相对于第三产业而言，压力还是很大的。所以这段时间我们要去做好基础的工作，我认为重点要围绕三个方面去做：

第一稳定员工，产品再好，团队没有执行力等于零；

第二是品类结构的优化，疫情结束后品类结构该怎么做，积压品类如何操作等这都要详细的思维去考虑；

第三是后续运作模式要考虑，线上与线下如何结合，怎么放大粉丝价值等增强购买力。不管疫情过后爆发性消费如何，我们都要把基础性工作做好，方可以应对准备。

美妆头条：您怎么看待这次疫情对整个化妆品市场的影响，您认为最大的影响是什么，会不会是一次洗牌？

龙武胜：我认为美妆产业在疫情影响下会面临非常大的压力。对于不积极进取，没有跟上节奏、没有把控好商机的企业运营人而言，这类人或许会面临淘汰。因为危机将淘汰不思进取者，也将给积极改变者带来新的机会。而一直做好基础工作，做好团队运营，紧跟时代潮流，比如社群+直播+超级爆品（直播爆品），我认为疫情期间把握了先机，在竞争中会脱颖而出，找到合适、与时俱进的发展商机。

如果要不想被淘汰，一定要把团队调动起来，从每个人的优点出发，比如擅长搞直播，善于做内部管理的，勤于内部管理与统筹等，疫情时间，重点要求调到团队能动性、把他们的潜力逼出来、发挥出来，要时刻告诫员工，经常性保持斗志。另外要考虑到社群化+直播+爆单气质品的规划，这是一个趋势，一定要把握好，疫情既是危机，也是一个机遇。

美妆头条：此次疫情有没有影响美共体的发展战略？在方向上会有所调整吗？

龙武胜：美共体发起人，行业资深专家张兵武教授，他的预测对行业发展趋势把握得非常准，近期也通过多场次的直播向行业宣传私域流量看点直播吻合美妆零售店的属性发展的重要性。具备营销、管理经验丰富的美共体运营团队也在不辞辛苦的推动，把看点直播最前沿的“直播+社群+有效转化”的价值的发展模式贡献与分享。

编辑

美共体未来发展策略会重点侧重在“直播+社群营销+超级爆品+体验服务+专业化运营”。在品类上会打造直播爆品，通过品类迅速转化，化繁为简高效操作，在基础品类运营中，会考虑一些场景化的品类进行延伸发展。

美妆头条：对于未来美妆门店的发展，您有什么看法？

龙武胜：美妆产业的发展重点是人才建设，需要专业知识要全面，比如直播不能只是单纯卖货，要综合结合各种边际知识去影响消费者，要有空杯的学习态度，善于学习与时俱进的互联网对美妆产业赋能的最新知识，通过实践去检验理论的标准化建设，不要光是想象，应该是要善于迅速抓住机遇，要有犯错的能力，错了再调整，最终就会呈现满意的成果。

另外，美妆零售店还要思考如何增强与粉丝的粘性与情感，因为消费者是门店生存下去的基本要素，借助于工具与会员加强互动，增加二次回店及购买力，如果，不善于思考如何运营，那顾客的流失被抢走就会导致美妆门店举步维艰，我认为这是当下美妆零售店需要疫情期间静下来考虑的核心问题。

美妆头条：此次疫情给您最大的感触（思考）是什么？

龙武胜：疫情的出现是一把双刃剑，它带来影响力巨大，尤其以第三产业（服务业）面临着前所未有的压力。但是同时也推动了一些品类的重生，比如：消毒类型的产品、直播类工具、物理杀菌类产品，卫生普及及大环境教育意识类型的产品，这会成为未来发展的一个方向。

另外，此次疫情对于门店未来营销思路有很大改变，许多门店懂得了要用直播、社群方式去营销。如果门店能够把握好这个机会，打通线上线下，将壁垒建立起来，未来发展机会将不可限量。现在到了美妆行业需要变革的时候，直播类型的平台会反复对比，直到符合零售门店需要的互联网工具，再将品类的转化和线下专业服务结合起来，帮助门店赋能发展，这就是直播工具与美共体平台的价值。