羊城e家对话——汇美集团茵曼O2O项目总监马晓波：敢于“吃螃蟹”的汇美集团，话说新零售
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在汇美办公区域，有一副很有意思的油画，看起来挂在那儿有些时间了。画像是一张无缝拼接的脸，一半是阿里巴巴董事局主席马云，一半是汇美集团董事长方建华。
说到汇美集团，很多人会比较陌生，但如果提到汇美旗下的女装服饰品牌，如茵曼、初语、生活在左等，不少人会熟知。汇美是广州首批入驻淘宝B2B国际业务的企业。伴随着淘宝的成长而成熟，大胆尝新“吃螃蟹”，多年的沉淀与发展，多次在线上活动中获得过亿的销量，排名持续在领先地位。是什么成就汇美的线上销售如此有成效? 线下新零售端，汇美也在不断尝新拓展，如何做到线上线下很好的融合? 带着这些问题，我们一起走近汇美，与汇美茵曼O2O项目总监马晓波互动，听他讲述汇美的新零售故事。
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汇美的新零售统计数据显示：今年前三季度中国网上零售额达3.4651万亿元，增速26.1%，由2014年的49.9%到2015年的36.2%，再到今年的26.1%，三年网上零售额的增速一路下滑。
在2016年10月13日阿里云栖大会上，马云首次提到了新零售。他说：“纯电商时代很快会结束，未来十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售”。与阿里巴巴有密切互动的汇美，早已嗅到纯电商的“变天”气息，2015年就开始布局线下实体店。对于汇美的新零售思考，马晓波介绍，新零售对于汇美而言是如何把线上与线下做到一个很好的融合，包括会员、商品的融合，包括线上线下很多利益与方法的融合。
茵曼是汇美主推的一个品牌项目，最初的开店思路是通过“粉丝”去推动。经过近十年的线上品牌积累，茵曼获得了几百万的忠实粉丝，这些粉丝与茵曼的品牌气质有着相似的生活思考文化取向，也是最了解最支持茵曼的群体。由他们在当地去开店，去凝聚茵曼其他的粉丝，无疑缩减了很多中间环节，让开店的粉丝成为广大粉丝互动的核心人群。
茵曼的定位很清晰，一直是坚持棉麻文艺风的“棉麻艺术家”。汇美多个品牌的网络线上营销十分有经验，四百多个线下体验店铺在增强粉丝的黏性方面也很有经验。
马晓波介绍：实体店装饰打造舒适“家”氛围，划分出休闲聚会的地方，每个月都会在体验馆中举行各色的体验活动。新零售的发展，从线上走到线下的电商，服务与粉丝的黏性互动成了关键。结合茵曼自身的特性，慢生活系列主题活动成了茵曼在新零售中的新尝试。
2017年1月，茵曼线下的销售金额，同比超过了在天猫上的销量，汇美几大品牌线上线下也收益颇丰，晓波总结有几个因素：第一是品牌定位清晰独特，针对特定的群体去细分品牌定位；第二，始终接触消费者，高度重视消费者需求数据，通过对消费者海量数据的分析做出相应决策，目前汇美集团自主研发的系统在线上线下支撑汇美对大数据的需求，2017年也正式上线了RFID技术及店铺视频管理分析系统，进一步提升数据收集分析能力。
汇美在2015启动新零售业务，专门负责IP打造的公司“魔范”也在这个时间段里酝酿。当时，汇美发现消费者的社群化特征相对明显，也逐步出现了很多网红，这些网红背后拥有大量粉丝，可以带来流量与商品转化率。这些粉丝有什么需求与特性特质?如何能抓住这些粉丝消费需求，孵化出属于这个网红特质特性的女装时尚品牌?这些都是汇美基于很多表象问题引发出来的思考。
把握网红的个人优势，结合汇美的企业优势，这是汇美在IP打造与变现中重要的一个环节。马晓波介绍：现在已经签约几十个网络红人已经开店十多家，去年通过网红的销售已经破亿，未来会继续结合网红的热度、网红的优势在产品的品类中做相应拓展。
在汇美，有三大精神，分别是“吃蟹精神”、“袋鼠精神”和“大海精神”，晓波说这都是创始人浓缩出来的企业精神。
其实无论是敢于创新的“吃蟹精神”、无惧困难一路向前的“袋鼠精神”，还是兼容并蓄的“大海精神”，对于个人或企业来说，都是很受用的文化内涵。
风雨兼程二十载，在磕磕碰碰中寻找出路、突围而出，然后乘坐互联网电商的列车一路高歌。很多人会冠以茵曼、初语是淘品牌，从开始的不被重视，到逐渐积攒能耐，现在被许多大型shopping mall主动邀请进驻，汇美的多品牌发展路一直都离不开“尝试与创新”。拥有“吃蟹基因”的汇美，会让人很期待下一只“蟹”会是什么!
欢迎广大朋友前来参加，座位有限，先到先得。
