2018年是衡水老白乾的改革年，我們蒐集了衡水老白乾酒業公司總經理王佔剛總經理在公開場合的講話，現整理如下，希望大家讀來對我們的戰略定位、對於衡水老白乾的改革有更加深刻的認識：

新時代競爭態勢下，白酒行業已進入劇烈整合期，品牌集中度越來越高，強者恆強，馬太效應明顯，嚴峻形勢使得區域品牌與全國名酒的競爭日漸白熱化，我們該如何應對？

王佔剛指出：“沿着衡水老白乾135的發展戰略，未來衡水老白乾的發展一個是內升式增長，將白酒主營業務做大；一個是外延式增長，就是併購整合重組。而在其內升式發展中，很重要的一點就是品牌優先，區域品牌未來如果不迅速的走向全國，做一個泛全國化的品牌，它的生存空間就會受到很大的抑制”。

“要從渠道爲先的競爭轉化爲品牌爲先的競爭，定位就是一場革命”

面對全國名酒的大規模擴張，衡水老白乾聚焦河北，在各市、各縣與全國名酒展開了正面近身肉搏戰，如何打好老白乾香型差異化這張定位牌，深入消費者認知，讓消費者記住，是贏得市場的關鍵：

王佔剛說到：“企業現在面臨的競爭局面已從與本地酒的競爭轉化爲與全國名酒的競爭、要從從渠道爲先的競爭轉化爲品牌爲先的競爭。”

“定位”其實是一場革命，從產品、組織到經營。這主要是由於目前行業形勢變革決定的。之所以選擇與君智合作，啓動競爭戰略，主要取決於目前行業的變化。

“深度聚焦，北聯板城，開啓河北市場的“驅狼打虎”大戰！

2017年衡水老白乾已完成對豐聯酒業的併購，目前公司共攬入其下河北板城、山東孔府家、湖南武陵、安徽文王四家區域酒企，實現了五大品牌、三大香型的聚集。

通過和豐聯的戰略併購，老白乾希望旗下區域酒能完成區域市場的互補、價格的互補、香型的互補，進而打造“一樹三香”的泛全國化品牌，提高市場佔有率。在2018板城酒業核心合作伙伴大會上，王佔剛說到：

“衡水老白乾是以老白乾香型爲主，而板城則是北派濃香型代表，二者聯手必將形成一箭多雕的局面：一是香型協作能夠在更大範圍內適應消費者飲用需求；二是衡水老白乾可以藉助板城濃香直接對攻競品；三則是能減少本土市場競爭內耗。”通過王總在板城戰略會上分享的想法可以看出，在與四家區域酒企實現併購之後，衡水老白乾未來將在多個方面進行戰略協作，狙擊競品，搶奪市場。

“五個堅定不移，老白乾人只有奮勇向前！”

面對高壓困境，對於如何帶領衡水老白乾全軍將士突圍，王總表示“在未來發展中，開弓已沒有回頭箭，目標既然已經確定，老白乾人就只有奮勇向前！”。深化到具體落實執行改革方面，王總提出了“五個堅定不移”。

1) 堅定不移貫徹品牌定位：要從生產、營銷、地推、科研、供應、工業旅遊等方面緊緊圍繞戰略定位做配稱，充分凸顯衡水老白乾地缸發酵的特點，讓消費者充分了解衡水老白乾雜醇油含量低、小分子酒、醉酒慢、醒酒快的產品特點，瞭解衡水老白乾傳承千年、享譽海內外的品牌故事，努力朝着中國高端白酒的一流企業方向持續邁進。

2) 堅定不移貫徹產品削減，實施大單品戰略：把營銷重點放在“衡水老白乾1915” 、“20年十八酒坊”“15年十八酒坊”“20年衡水老白乾”“五星衡水老白乾”等戰略大單品上。

3) 堅定不移貫徹渠道推廣策略，做大做強渠道：強化渠道在品牌定位與消費者的鏈接作用，充分重視建設經銷商、團購、電商、零售、菸酒店等渠道建設，全面釋放品牌張力，做到海、陸、空全面覆蓋，高強度滲透。

4) 堅定不移推進營銷管理的升級換代工作。引進外部優質資源，持續推進營銷的信息化管理，通過信息化增強市場透明度，掌握市場動向，對渠道的經銷權進行合理佈局，強化對經銷商、區域經理的考覈指標和方向，爲營銷管理決策提供真實可靠的依據。

5) 堅定不移推進營銷體系改革。2018年是衡水老白乾的“改革年”，改革重心將會放在營銷體制、組織和分工、授權和定位等方面。實現與公司新戰略定位相匹配，實現真正意義上的資源效率最大化。

關於“渠道的五個一”

另外在營銷公司動員大會上王總還提到，老白乾的營銷戰略想成功轉型還應該在渠道上堅持貫徹以下五點：

第一，產品做少；順勢做加法，逆勢做減法；

第二，渠道做扁平化，營銷重點下沉；

第三，品牌優先，白酒的競爭迴歸到爭奪消費者的心智；

第四，健全和壯大組織，組織做大，分工做細，網點做牢固。

第五，管控做嚴，強化執行力。

最強音：“什麼不合適，就調整什麼！”

2018年是衡水老白乾的改革年。對於這場改革的決心，總經理王佔剛發出了最強音：“什麼不合適調整什麼”！