各家保險公司的產品都一樣嗎

今天，保險已經成爲我們生活的一部分，幾乎每個人身邊都有幾個做保險的。有些是親人，有些是熟人或朋友，很多人買保險也習慣從自己熟悉的人那裏買。時常聽到客戶說，買保險，在哪家公司買都一樣，反正各家的產品都是一樣的，不如從熟人那裏買更放心一些。

可以說，這是大多數人的普遍認識。就包括我，去年剛進入保險行業時，也是這個認識。當時一個很偶然的機會，有個陌生人拉我做保險，我抱着試試看的心理去了解，畢竟以前從未接觸過保險。實際一接觸我發現，保險我完全可以幹，甚至鑑於我的身體狀況只能幹保險了。具體選擇哪一家，自己並不清楚，因爲我覺得各家公司應該就像電器產品一樣，同質化嚴重，沒什麼區別。正好認識的一個以前生意上的朋友在一家保險公司，就和她取得了聯繫。我的一個以前的下屬也在這個公司，第一個月收入也不錯，就沒有多考慮，堅定了自己的選擇。剛入職時，適逢有個新產品上市，培訓老師就講：我們的產品經常被模仿，從未被超越。我因此很慶幸，自己選擇了一家很牛的公司。但三個月以後的一次親身經歷，讓我真實體會到了我選擇的其實並不是一家很牛的公司，而是一家很會吹牛的公司。

事情是這樣的：當時談了一個客戶，對方要求和另一家產品做個對比。我剛入職不久，也只是才熟悉本公司的產品，對行業裏其他公司的產品完全不瞭解。但爲了拿下這張保單，我做了大量功課。一研究才發現，我們的產品在很多地方的設計上，遠不如對手。但是，好在對手的產品價格太貴，而且也有致命缺陷，讓我找到了漏洞，最終拿下了保單。這時，我才意識到，各家保險公司的產品並不一樣，我們的產品也並不領先。又過了三個月，我們這款產品開始升級，培訓老師還是在標榜：我們經常被模仿，從未被超越，我聽了就想笑。因爲升級後的產品，在設計上才趕上了我對比過的那家公司的產品，已經晚了近一年，我們竟然罔顧事實，還自我吹噓。而當時，對手的產品也已再次做了升級，遠超我們升級後的產品，我們還是落後於人。

從此，我除了熟悉本公司的產品，就是花費時間研究對手的產品。做營銷，僅僅熟悉自己的產品遠遠不夠，知己知彼才能百戰不殆。經過學習，我發現各家保險公司的產品因爲設計理念和經營風格的不同，在產品上有很大差異，幾乎沒有一模一樣的。但是，到底孰優孰劣，一時還不好下定論，畢竟當時瞭解的還很有限，但是各家保險公司的產品不一樣是非常確定的。實際上，在國內的保險行業，有經營思路的企業和有特點的產品，細究起來，真的是少之又少，鳳毛菱角，大部分都是相互照抄，稍加改動就自以爲是，自我吹噓最領先。

後來，爲了更好地在壽險行業發展，我離開了那家公司。何去何從，一時比較迷茫，但有一點非常清醒：我要選擇一家經營有思路、產品有競爭力的公司。當時，瞭解了好幾家公司，唯獨沒有關注泰康。因爲在我們之前那家公司，從上到下，都喜歡詆譭泰康，耳濡目染，我對泰康也沒有什麼好印象。想想也可以理解，我們那家公司離職的人，很多都進了泰康，有職業操守的領導當然不樂意。尤其我在的那個部門，我理了理，大約一年功夫，差不多有十個人跑到了泰康。現在我知道，過來的這些人裏，有一個升了總監，一個升了部經理。當時，這個反常現象一下提醒了我：爲什麼一家公司那麼被對手在乎？那麼多離職但還幹保險的人要選擇泰康？

鑑於此，我主動找上門，在幾個被選對象裏，優先接觸了泰康。不接觸不知道，一接觸就豁然一亮，泰康的產品在很多地方的設計上，真的是非常瞭解客戶、瞭解市場，能準確地抓住客戶的痛點，切實解決客戶最關心的問題。這樣的產品，很容易成交。比如，泰康的年金險年繳費在1.2萬元以上，可以附加兩份健康險，而且主險和附加險可以是不同的被保險人，而且附加險的保額150萬元。更重要的是，附加險可以續保。我以前那家公司的產品，1.2萬元的年金險只能附加一份健康險，而且主險和附加險必須是同一被保險人，保額還非常低，僅僅20萬，還不能續保。按這個投保規則，如果在我以前那家公司，年繳費1.3萬左右，只能給孩子買一份理財加一分20萬的健康，但在泰康，除了給孩子買一份1.2萬元的理財，還可以給父母兩個人每人買一份健康險，保額在150萬元。說到底，泰康賣的不僅僅是一份保險，而是一個有關醫療和養老的解決方案。而行業裏其他公司，銷售年金險也會附加健康險，但關聯人數有限制，保額也低，僅僅是一個附帶政策，而不是解決方案。花同樣的錢，獲得了三份保障，客戶會接受哪家公司的產品？誰的產品更容易成交？

不只是年金險，泰康的健康險也可以允許主險和附加險是不同的被保險人。所謂不同的被保險人，也很寬泛，可以是投保人的父母、配偶和子女。簡單地講，就是生養投保人的和投保人生養的，都可以附加。這樣的產品設計是不是很任性也很人性？

不只是這兩家公司的產品有差異，泰康和行業裏的其它公司產品相比，仍然有差異。泰康是行業裏唯一一家非上市公司，但是靠自己22年的卓越經營，已經躋身國內行業前四強，2018年進入世界500強。而我之前工作的那家保險公司，已經和安邦保險一起被淘汰出了世界500強。

這些都是最好的證明，各家保險公司的產品絕對是不一樣的。很多人買保險喜歡從熟人那裏買，也沒什麼不對，總比不買保險強，至少是有了一份保障。但是，只從熟人那裏買保險，恰恰說明你不會買，只能靠熟人。要想買到性價比好的產品，還是要多做對比，不怕不識貨，就怕貨比貨，是金子總會發出光芒。銷售人員只賣熟人，靠幾個熟人養活，也恰恰說明銷售人員不專業。保險行業幹得長的，成績優異的，基本都是靠專業，完全靠熟人不可能長久。所謂專業，說起來也很簡單，就是熟悉你的產品，也熟悉對手的產品，然後客觀地分析給客戶，客戶都是聰明的，只要聽明白了，一定不會固執地認爲各家產品都一樣，一定會選擇性價比最好的產品。