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近些年，都说是服装行业的寒冬。大批的服装企业不是倒闭就是大规模缩减。然而，再寒冬的时候，也总有黑马杀出。

今天，兽哥跟大家聊的这家企业。它从18名员工到估值440亿，上市公司市值500强上榜，它靠一句“男人的衣柜”一炮而红，现在又多元化全面发力开了6000多家门店。它就是海澜之家。

2018年的年报中，海澜之家总营收达到190亿元，同比增长4.89%；归属母公司所有者净利润34.55亿元，同比增长3.8%；净资产收益率26.66%。

海澜之家甚至一度成为二马争夺的对象，马化腾率先砸了100亿入股。2017年马云走访海澜集团，在考察海澜之家后，天猫宣布与海澜之家达成全面战略合作，并签署智慧门店布局和落地协议。到了2017年的双11，海澜之家以4亿的销售额成为当天的男装冠军。

如今，市值440亿的海澜之家已经是国内当之无愧的“国民男装”，在21数据新闻实验室公布的“2018上半年中国上市公司市值500强榜单”中，海澜之家排名246位。

今天，兽哥就跟大家聊一聊俗且土的海澜之家是如何逆袭的。

一路狂奔，门店数超6千家

今天，海澜之家能成为“国民男装”。或许当初创始人周建平也不会想到今天他能取得的成绩。28岁的他拿着开照相馆积攒下的30万元人民币，承包了新桥第三毛纺厂，起步时，只有18名员工。

他去日本考察市场，被优衣库“量贩式自选购衣”模式吸引，回国后带领团队进行品牌策划。一句“男人的衣柜”的广告语，令海澜之家从男装市场脱颖而出。

10多年的发展，消费市场的推波助澜，2014年，海澜之家成功上市。对于周建平来说，却不是到站，而是新起点。周建平公开叫板优衣库：跟优衣库拼了。

此后，优衣库更快速的拓展。目前，海澜之家线下渠道以加盟为主，直营为辅。公司终端门店99%以上为加盟店，直营店占比不足1%。正是加盟的模式（海澜之家的加盟商不承担库存风险,还100%退换货），让海澜之家快马加鞭，如今拥有超6000家门店。

讨好年轻人，进行时尚蜕变

海澜之家一度在人们的记忆中是“俗且土”的代名词，这也成了海澜之家长久以来很难拿掉的标签。

如今，以90后为代表的新一代消费人群，正逐渐构成服装市场消费主力军。但相比以往，用户消费时间及场景更加碎片化，品牌需要结合消费者用户画像及喜好，及时调整战略。

从2016年开始，就进行了一系列轰轰烈烈的年轻化转型。2016年，海澜之家与男装设计师XanderZhou打造首款限量合作系列，吸引了不少喜爱时尚、追逐潮流的中国男性。限量系列推出之后，京东平台的存货在一天之内全数售罄，品牌的时尚之路正式开启。

当然，海澜之家正式让消费者感受到巨变的，还要数广告女王许舜英亲自操刀的两支广告片。许舜英的广告常常带有强烈的先锋型，能将时尚和广告很好的混合在一起，在延续了“男人的衣柜”这句slogan之余，还能凸显产品的质感，品牌的调性。

2017年，海澜之家邀请当红小生林更新为品牌代言人，先后推出“夏季棉麻系列”和“秋冬系列”，让不少人重新认识了海澜之家。

同时，在2017年成立黑鲸品牌，主打年轻、时尚，运动与潮流。2018年，黑鲸先后在爆款综艺《奇葩说》和《下一站传奇》中高调亮相，在年轻群体中颇具影响。近期，还与目标群吻合的《王者荣耀》进行合作（王者的用户群30岁以下的占72%）。

牵手阿里，布局新零售

牵手阿里巴巴是海澜之家以及所有传统服装企业面向数字化时代商业模式升级的起点。海澜之家从底层数据层面更加清晰地掌握国内服装消费市场的动态演变，从而实现针对性、精准化、高效率的产品开发和品牌创新。

阿里巴巴通过新零售改造传统零售业，即通过始于终端门店，贯彻研发、生产、物流、终端等全产业链条和体验、购买、支付、拿货等全消费环节的大数据运营实现对人、货、场的重构。表现在前端就是人们所熟知的消费者行为数据采集、智能化门店场景体验和全渠道零售。

天猫事业群资深总监刘秀云表示，天猫新零售将全面赋能商家，包含服务商家系统升级、依托大数据完成品牌力诊断以及品牌运营结构性优化。通过大数据预测消费趋势，通过C2B反向定制实现柔性化供应链等。海澜之家等品牌，也可以据此及时调整经营策略，大幅降低整体经营性投入，最终实现品牌重塑升级。

据媒体报道，“转变做新零售，当然卖货层面是最直接的，其次还是数据打通上，我觉得新零售一定是未来的方向，之后将会把更多旗下的新品牌跟天猫强强合作”，海澜集团总裁周立宸说。

周立宸说，“近三年来海澜之家通过RFID技术（无线射频识别）让2亿件衣服都拥有自己的身份证编码，基本实现了线上下单、线下发货，门店数据达到共享和互通。这在整个中国服装行业，乃至世界服装行业都找不到第二家。”RFID技术让线下每一件商品都带有身份标识，这奠定了海澜之家新零售尝试的基础。

入驻美团，打通线上线下渠道

去年2月，腾讯以将近25亿元拿下海澜之家5.31%的股份，达成了战略合作。

目前，海澜之家的线上销售空间还很大。加上腾讯拥有10亿多的活跃微信用户，微信裂变的流量，能很好的打通线上线下的消费场景。

同时，海澜之家在终端渠道也在进行一系列智慧化升级与探索：如基于一二线城市及购物中心的运营大数据，不断进行整体布局的优化调整。从三四线市场向一二线城市及购物中心扩散。

去年7月，海澜之家入驻美团外卖。提供1小时送衣服服务。涵盖了包括“一小时速达”、“林更新私人造型师”、“精准定位、随叫随到”、“多品类多场合完美应对”、“近5千家门店，密集覆盖”和“便捷换货。全面开启“场景+新零售”模式，再造零售场景。

当下的新零售环境正是处在新模式、新物种倍速产出的黄金阶段，不仅服装新零售在发生巨变，相信在下半年，大型家电都将实现1小时送达试验。我们可以预见到的一种消费方式将是，不仅如何在1小时内，线上下单，线下送到你手上。更重要的还会是，如果在1小时内完成交易，让你满意，包括退换货。

所以说，新零售的变化，绝不是冲击实体，而是更加发挥实体的作用。这么理解，每个实体店，都将是一个前置仓。

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