摘要：尽管美丽加只做SaaS＋B2B互联网系统平台，没有触碰C端，但它的发展仍然一波三折，跟随市场的变化，不断调整转型顺应发展。通过SaaS打通线下美业生态链，通过B2B切入供应链，马晓光和他的美丽加每一次转型看似被逼无奈，实际都无一例外在迎合市场变化。

美业移动互联网SAAS平台——美丽加曾获合计亿级的融资，创始人马晓光“腾讯系”的背景，实实在在的开店经验，让进军美业的他走出了与其他人不同的道路。

无论是“熬了很久做系统”的低潮期，还是备受资本青睐的大热期，他始终坚持从B端出发，不曾盲目跟风。洞悉市场需求，并敏锐抓住其中的商机，这或许就是马晓光和他的美丽加，是为数不多生存下来、并成功转型的美业互联网+平台的原因。

▲深圳美丽加互联网有限公司CEO马晓光

互联网VS美业

这些“坑”要避开

熟悉马晓光的人都知道，他是一位腾讯系出身的“老兵”。他曾任腾讯产品经理、研发管理部运营主管，独立开发设计并运营用户量达到数百万的云输入法，却最终选择在产值过万亿的美业开始了掘金。

2008年，他的太太开了两家美容院，他是投资人。在实际经营中，他了解到了这个行业的痛点与沉疴：从订单管理、产品耗材采购、售后服务等几乎都是纯人工进行，财务结算的效率低且误差率高。

而这也是当时几乎所有美容院的通病，随着他对这个行业的了解加深，技术男的本性让他想到用互联网帮助这些线下店尤其是服务类的行业，解决管理效率并降低成本的问题。

2013年，美丽加初具雏形。2014年4月，他正式宣布成立美丽加，5月便拿到了第一笔天使投资数百万；2015年5月完成千万级Pre-A轮融资；2016年4月，美丽加完成数千万A轮融资。

▲美丽加今年成立五周年了

腾讯系的出身，让他颇受投资人的青睐。更重要的，是他清醒且目光敏锐。前几年，美业市场市场上的O2O模式正被资本疯狂追捧，也跟风诞生了不少“上门服务”的品牌，他却从不曾趟过这趟水。他认为，美业行业的互联网化，O2O不是正确的模式。

他分析道：“其实，线下的服务业实际上是互联网最后一个去触及的，其他很多成熟的行业几乎已经被互联网颠覆都彻底了。上门服务曾经很火，但我对这种模式完全不看好，因为我觉得搞美容上门服务的，根本不了解这个行业的特性，当然也不了解互联网。”

纵观当年的上门服务潮，无非两种现象：其一，互联网人不了解美业，以为去掉中介自己亲自来做会更好；其二，美业人看到了互联网+的机会，以为这样通过接触互联网，就可以上市了，“实际上都踩了大坑。”

他认为，所谓的上门服务（去中介），在美业这个行业是行不通的，相当于这是一个假市场。而很多人觉得网上的平台（如美团大众点评）可以导客流量，但在传统美业，这有些不切实际。

“美容、美发行业，它的服务半径太小。美容院之所以有开卡等服务，是因为顾客会在一个固定店重复消费。一般来说一家美容院，一旦位置选了、装修定了，那么你能服务的顾客范围也就基本上圈定了。美容院主要服务的是周边领域，互联网上那么大的流量其实跟它是没有任何关系的。”

SaaS＋B2B

美丽加的两次美丽转型

当2015年到2016年美业O2O的热潮过去后，有些平台掉进了坑里再也无法爬上来，有些则苦苦维持，直至再也无法经营下去选择关闭。尽管美丽加只做SaaS＋B2B互联网系统平台，没有触碰C端，但它的发展仍然一波三折，跟随市场的变化，不断调整转型顺应发展。

▲承载团队活动和公司大事记的照片墙

创业阶段：“苦逼”地打基础

互联网与传统行业结合，本身就不是一个非常快速发展的过程，它需要非常耐心地去打基础。马晓光认为：“之前所谓的美业O2O那一波实际上都太急功近利了，根本没有看清楚美业和互联网结合的点在哪里，或者说发展方向在哪里。所以在它们刚刚出现的时候，我就认为它们必死。”

前期三四年，美丽加都在打基础，用他的话来说，就是“很苦逼”：“SaaS系统不可能一下就能做出很完美的一套，必须要在市场里模式，而且整个行业也在变化发展，一些基础的东西至少要磨个两三年，才能适应这个行业的需求。在这个过程中，要是没有资金的支持，还得去想怎么生存下去，实际上是非常辛苦的。”

第一次转型：从免费到收费

起初，美丽加以免费的形式服务中小型美容美发企业，当时发展得很快。但投资逻辑发生了变化，资本的注入要求企业盈利。生存第一，转型迫在眉睫。

尽管系统开始收费，但他发现店家依然愿意付款，降低成本和增值服务对他们来说更有吸引力。对于中小美业店家，他们对洗发水等消耗品没有品牌的需求，美丽加可以在这个产业上深耕，做自己的供应链。

因此，美丽加的商业模式也没有大幅收费，而是把这些中小型店全部连起来，上通供应商，中间建立人才数据库，下开用户商城，打造完整上中下游生态链。

▲新医美节马晓光分享行业观点

第二次转型：从传统美业到医美

在美丽加的发展路径中，生存是常常被提起的命题。收费了，意味着服务高客单价的企业才能更好的盈利。他敏锐地注意到了医美这个市场：“医美服务的半径覆盖周边5公里，要比传统美业大很多。首先，医美是一个万亿级的市场，本身行业的天花板会非常高；其次它的上游供应链会相对规范，毕竟是涉医的，国家管理会非常严，所以它的耗材市场也是非常大的一个市场。美业发展的未来或许在医美，如果不抓住这是我作为CEO的失职。”

彼时，也是医美爆炸性增长的几年，也处在一个巨大的转型期——由传统的类似于医院的大型机构，向一两千平米的中小机构转型。它对信息化的系统需求比较强烈，美丽加顺势推出了中小型医美机构的院务管理系统。

另外，他还观察到医美渠道和渠道分销的管理是刚性需求，为规避医美渠道分账的风险，美丽加推出美付通业务，从支付环节入手，由财务的规范化推进整个医院的信息化。

针对医美获客流量成本高的问题，美丽加还推出了基于朋友圈关系链去传播的互联网营销工具，通过优惠、返利、分销机制进行快速链裂变传播。这让线下医美机构建立自流量体系成为了可能，通过社交化口碑传播，让自己快速发展。

▲美丽加团队

从支付环节入手

领跑医美支付分账市场

目前，美丽加平台上的付费店铺约4500家，医美机构100多家。今年它瞄准了医美支付分账市场，预计光医美支付这部分金额接近100亿元。

对于新晋推出的美付通系统，马晓光非常有信心。他认为，美付通可以从支付环节就保证将所有的顾客消费记录录入到系统，推动整个医院的信息化建设，从这方面来倒推SaaS系统。

美付通可以看做是平台合作分成模式，从支付环节入手，按平台协议比例到账，解决财务管理混乱低效、业务管理、财务管理脱节问题，从根本上提升医美互联网化水平及管理效率。同时，还能从交易源头规范机构财务，根据顾客消费记录自动绑定渠道代理分账记录，最后向银联发起结算或提交分账。

▲马晓光向客户介绍系统

他分析道：“现在很多医美机构规模不大，但它的财务比上市公司都多，很混乱。因为它要分账，每一笔订单都是刷卡的，就光对刷卡记录就要对好久。一家医院，如果能把财务的数据信息化了，那么它的信息化建设就完成了一大半。”

因此，美付通业务刚一上线便大受欢迎，它将互联网平台的概念移植到医院平台上，帮它规避税务风险，尤其是渠道偷税漏税的风险就不用背在医院身上了。加上美付通推进了财务信息化建设，极大降低了医院的财务成本，节约了70%的人力。

论B端的N种玩法

缔造美业生态链

如今，美业中做AI、互联网+平台的企业不在少数，马晓光认为，美业面临的实际上是产业互联网的机会，这也是美丽加做SaaS的初衷。“做B端和做C端差别还是非常大的，玩法不同，B端有钱烧都不一定造得出来。”

为什么说做B端会比做C端要难很多？“你自己就是消费者，你很容易知道C端的需求，一点蝇头小利，就可以把市场推起来。但针对B端的系统，1万元钱就能做起来吗？不是那么简单的。我之所以想要做B端群体，是因为我认为线下服务业结合互联网+的机会点就在B端；另外它对整个行业的提升、未来的价值是非常大的。”

他计划以SaaS系统为切入点做产业互联网，第一步通过SaaS系统将整形医院整合起来，至少能做到数据共享，然后把行业连起来。只有有了终端的数据，才能够指导整个产业链。比如你了解到目前市场上都喜欢做什么项目，就能明白上游端要生产什么样的产品，甚至未来可以定制化。

▲荣誉证书和合作伙伴的产品

今年，美丽加将加大在B2B领域的动作，往供应链、人才培训、金融等各个方向延伸，成为“美业生态链”的缔造者。他说：“美丽加是唯一一个横跨美容美发和医美的平台，未来将美容美发和医美之间互通顾客资料，或者说是导客的可能性都是存在的。”

针对目前中小型医美机构采购问题，他认真做过市场分析：整形医院尤其是中小机构采购实际上是非常麻烦的，一般都在朋友圈采购，因为目前没有一个统一的好的平台给他们。而且通常整形医院耗材采购都是一种重复性的采购，除了物美价廉外，最重要的还是方便。

“如果能有一个B2B商城，既可以一站式购齐，还能根据医院每月的采购情况预测下个月的消耗，自动采购。这就是我们计划要做的B2B商城。”

通过SaaS打通线下美业生态链，通过B2B切入供应链，马晓光和他的美丽加每一次转型看似被逼无奈，实际都无一例外在迎合市场变化。这变化，对企业是幸事，是凤凰涅槃后的绽放。

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