他的畫廊一個月能銷售1億美金……怎麼做到的？

摘要：高古軒畫廊第一個也是唯一一個代理的中國藝術家。一個在超級藝術畫商那裏沒有任何購買記錄的新藏家，只能買到第二梯隊藝術家的作品，想要買到熱門藝術家的作品幾乎是不可能的，除非他有頂級藏家替他出面買下，或者他是一位社會名流，或者他是上流社會中最頂層的那1%—否則爲什麼要把畫賣給一個可能只買一次，或者更糟糕，轉手就在拍賣行上拍的人呢。

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今天我們要說的這位，

是全世界最著名畫廊的主人。

他在藝術品市場裏翻雲覆雨，

極少出現在公衆的視野裏，

而江湖上卻流傳着諸多關於他的傳說。

很多人崇拜他，

還有很多人害怕他、敬畏他。

然而這樣的一個人，

從來沒有上過一天藝術史課，

甚至在其童年，

連一次博物館都沒進去過。

他就是當今藝術市場的教父級人物

拉里·高古軒（Larry Gagosian）。

高古軒擁有的畫廊帝國目前佔據了全世界，

包括紐約、倫敦、巴黎、香港

在內的 9 個大都市的 15 個畫廊，

一年全球累計銷售額可達10億美元。

高古軒畫廊（Gagosian Gallery）展出的作品

“具有將其他對手遠遠甩在後面的無可比擬的力量”。

但所謂“王侯將相寧有種乎”，

高古軒可不是生來就是富二

他是紮紮實實白手起家的傳奇。

1945 年出生在美國加利福尼亞州南部，

父親是會計，

母親是個跑龍套的女演員。

1969 年畢業於加州大學洛杉磯分校英語專業後，

他待過唱片店、書店、超市、星探公司，

直到 70 年代找到了發財之路：賣電影海報。

他發現，

當他給1美元買來的海報套上畫框再出售，

它們立刻身價倍增變爲20美元。

賺了第一桶金後，

他放棄海報生意，

從西海岸搬到紐約切爾西區，

開設畫廊，

開創爲藝術家和他們的作品“加畫框”的事業。

1980年在洛杉磯建立了第一家畫廊，

他告訴自己的朋友，

準備用兩年的時間證明自己在這個行業的價值。

1985年他在紐約SOHO藝術區

建立了“紐約第一個真正的畫廊”，

比其他進駐這一藝術區的畫廊整整早了十年。

1979年轉戰紐約後，

他與著名畫商萊奧·卡斯泰利交好，

後者把他引薦給紐約藝術界精英圈。

而他真正在藝術經紀界打響名聲，

靠的是對安迪·沃霍爾的“慧眼識珠”。

20世紀80年代中期的某一天，

高古軒在沃霍爾的紐約畫室

偶然看到幾幅色彩富有金屬感的抽象畫作，

那是藝術家沃霍爾的作品。

當時沃霍爾已成名，

但這幾幅作品畫成已近10年，

卻始終不得青睞。

高古軒卻如獲至寶，

他覺得沃霍爾和他的畫市場潛力被低估了。

1986年末，

他在自家畫廊爲沃霍爾舉辦展覽。

高古軒名下畫廊舉辦20多場沃霍爾作品展，

將其作品價格一再推高。金藝橋金藝橋金藝橋

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沃霍爾作品生前從未賣過超過5萬美元，

如今它們卻常年佔據着拍賣行的高價榜。

高古軒是爲數不多的能夠代理他作品的畫商，

於是這也成爲高古軒最成功的投資。

在這之後，

高古軒還取得了畢加索、賈科梅蒂等

多位已故大師的作品代理權。

在事業的初期，

他除了代理新興的藝術家，

更通過在二級市場的交易獲得可觀的利潤。

他的麾下

幾乎囊括了近五十年所有最有名的當代藝術家，

除了安迪·沃霍爾，

還有德·庫寧、村上隆和傑夫·昆斯。

他曾經數次改寫了拍賣史的紀錄。

高古軒彷彿是藝術市場罕有的“第五元素”，

具有點石成金的魔力。

有很多本來並不太出名的年輕藝術家，

只要被高古軒看上，

到他的畫廊裏“鍍上一層金”，

作品價格就能成倍地增加。

2003年，畫家約翰·科林加入高古軒畫廊後不久，

他作品的拍賣紀錄就被刷新到了847,500美元，

而在此前他個人的最高紀錄

也就只是這個數字的一半多一點而已。

2011 年 1月，

高古軒畫廊開設了在亞洲的首間畫廊，

畫廊位於香港中環的核心位置，

坐落在畢打街上極富歷史性的建築畢打行之內。

曾梵志也成爲了

高古軒畫廊第一個也是唯一一個代理的中國藝術家。

他如何從一個大學剛畢業

在洛杉磯街頭賣1美元海報的小商，

做到全世界影響力最大的畫廊主？

他如何讓身價最貴的藝術家、最有錢的收藏家，

心甘情願圍繞在他身邊？

他如何藉助個人影響力，

改變整個藝術市場的交易模式？

正像藝術家理查德·塞拉（Richard Serra)所說，

“他是捕食者，是鯊魚，

沒有什麼東西能讓這傢伙害怕。 ”

對於高古軒的商業模式，

藝術圈廣爲熟知的基本策略包括以下幾點：

1、他從來沒有興趣挖掘培養年輕的未成名藝術家；

2、他善於發現已有穩定事業根基的中期藝術家、成熟藝術家與最具市場潛力的藝術家；

3、他在與以上藝術家合作時，常常不惜高價從競爭對手裏挖牆腳，之後通過強力宣傳並竭盡所能快速將作品價格推抬到最高。

一、

藝術品市場的“納斯達克先生”

“沒有人真的需要一張畫。 ”

要想明瞭高古軒的成功，

你必須認清這樣一個前提：

現在全球的藝術市場和股票市場並無不同。你可以將藝術品想象成股票：市面上只有大概2000多隻有價值的股票，但大多數人不知道這些股票在哪裏。

藝術品通常被收藏家們珍藏在家裏，出於安全上的考慮，很少有人會到處宣揚他的家裏藏着一件寶貝。而他的一個最大的才能就是和這個世界上最有錢的收藏家們打得火熱，可以進入他們的家，他知道那些好東西都在哪裏，衆所周知他的記性很好，而他還有個祕密武器就是相機。

因爲掌握了這樣一個龐大的信息庫，高古軒得以賣掉了很多的畫作。如果你告訴他你想要什麼，他基本上就可以告訴你在哪可以得到，他還會告訴你需要花多少錢，去把它從現在擁有者的牆上拿下來。

二、

一流的造星能力

被高古軒代理的藝術家一定會身價倍漲，

這在業內是一個不爭的事實，

尤其是那些年輕的藝術家。

他最爲人所知的兩筆成功買賣還是和村上隆的合作。村上隆在2004 年以前一直由Marianne Boesky 畫廊代理，畫作的最高拍賣價格是62.5萬美元。簽下村上隆後，高古軒進行了一系列重磅宣傳，協助籌備他在洛杉磯郡立現代藝術博物館（LAMoCA）的大型展覽並提供資金贊助，隨後村上隆的雕塑《我孤獨的牛仔男孩》（My Lonesome Cowboy）很快在拍賣場上創造了1520 萬美元的成績。

他會舉辦一些大師級別的展覽。在2011年舉辦的畢加索展，展覽由學者約翰·理查德森（John Richardson）與畢加索的後人戴安娜·畢加索（Diana Widmaier Picasso）、高古軒總監卡斯特娜裏（Valentina Castellani）共同策劃。展覽包含了畢加索從1927 年至1940 年的80件作品，有些之前從未曝光的私人收藏，有些是從現代藝術博物館、大都會博物館、古根海姆等借到的。

爲什麼要舉辦昂貴又富挑戰性的展覽？

作品的收集、運輸、布展和保險都是耗材耗力的工作——但這些展覽能夠產生巨大的公衆宣傳效果，傳達出成功的訊息——對藝術界的最頂端的畫廊來說，這有時候和出售作品同樣重要。

這種展覽也透露出了畫廊與藏家、美術館、藝術家基金會或遺產管理委員會之間的緊密關係。

“他們是怎麼得到這幅畫的，連博物館都沒有展出過？ ”

“看來這個畫商深受藏家和美術館的信任，

也許他就是我想要找的人。 ”

藏家會記住這個畫廊，日後他們有畫需要出售的時候，第一個想起的會是它。

三、

賣給對的人

和許多超級畫商一樣，

高古軒不僅在一級市場上交易，

更會合理地“分配”他們，

意味着要賣給對的藏家。

在評價一個藝術家時，市場的一個指標便是被誰收藏。首選是博物館，其次是具有名氣的收藏家。接下來是與畫廊有長期穩定關係的收藏家。

一個在超級藝術畫商那裏沒有任何購買記錄的新藏家，只能買到第二梯隊藝術家的作品，想要買到熱門藝術家的作品幾乎是不可能的，除非他有頂級藏家替他出面買下，或者他是一位社會名流，或者他是上流社會中最頂層的那1%—否則爲什麼要把畫賣給一個可能只買一次，或者更糟糕，轉手就在拍賣行上拍的人呢？新藏家通常會被放到等待名單裏，但他有一天被叫到的可能微乎其微。

四、

獨特的管理機制

高古軒的15家全球分支，

統一實行“客戶總監”制度，

不同的是，

每個總監會分配給藝術家，

而不是藏家。