2018 年中国平安开放日-核心金融主题（速记完整版）

本次会议探讨主题主要包括：平安价值深度解析、平安银行转型历程、如何管理投资风险以及科技如何赋能寿险业务。

一、平安价值深度解析

纪要

过去五年，平安业绩持续高速增长。2013 年至 2017 年，寿险行业消费升级，整个行业发展潜力大，保险意识增加，但保险业务密度、强度仍与发达国家有距离。2016 年经济面临挑战，平安仍能向前。2017 年保险行业不断出台新政策，监管从严。134 号文的出台对 2018 年上半年影响较大，同时 2018 年初平安开始执行 IFRS9，使得短期内会计披露波动较大。

面对严监管的局面，平安要求自己进行积极改进优化披露，主要涵盖营运利润、寿险利源、剩余边际变动分析、可动用资金变动分析、ROEV（估值寿险公司的重要指标）。

1.解读营运利润

新准则下，营运利润为衡量公司经营业绩及趋势首选。营运利润为会计净利润减去三大因素

1）短期投资波动 2）折现率变动影响 3）一次性重大项目调整。

寿险及健康险业务营运利润来源包括净资产投资收益（税后）、息差收入、剩余边际摊销及营运偏差。息差收入为营运利润的 5 的回报内含价值率及不固定准备金率差值。剩余边际摊销和营运偏差为主要来源，两者占比 2017 年超过 80 %。

剩余边际来自于新业务价值贡献影响，高新业务价值贡献产生剩余边际。随着剩余边际摊销，资产负债表中体现营运偏差。会计披露中负债减少，同步利润增加。未来利润产生的贴现值，与新业务价值相近，主要差异体现在税前税后、资本、贴现率。

平安将摊销载体分为有效保单数、保额类载体和现金类载体。保额类载体下预期摊销与保单存续大体相同，是平安主要的载体选择。同一批保单，摊销速度越快，剩余边际余额越低。高价值业务，在较快的摊销载体下，剩余边际余额仍较高。现金类载体由于现金价值积累需要时间，后期摊销增大，预期摊销曲线随期限呈先增后降趋势。剩余边际摊销 = 上年存量业务摊销 + 上年业务在当年摊销 + 当年新业务摊销

营运利润相对复杂，主要体现在寿险及健康险分类下，每年产生的利润，需要一个体系化的计算。其他险种产险、银行、信托、证券营运利润的主要驱动因素衡量相对简化。

平安今年尤为关注营运利润，分红随营业利润增长而增长。过去分红和净利润相关，由于IFRS9 准则下净利润波动大，未来分红与营运利润关联性更为明显。其次，多元化利润来源为持续的分红提供基础。如科技金融、资管业务利润占比上涨，整体利润多元化势态良好。对于集团而言，资金来源主要为子公司分红；资金花费主要集中在股东分红、子公司增资。压力测试下，稳健的偿付能力同时也减少资本要求对分红的限制。净利润真的很低时，对偿付能力影响大，但如果抗御能力强，受大事件波动影响小。

总体而言，营运利润：1）稳定性高 2）可预测性强。平安建议对于公司预测，可采用营运利润，新的准则下净利润变动因素大，且不可控。

2.解读ROEV

ROEV 剔除短期波动因素，反映公司可相对稳定获得的内含价值增长。平安提出寿险及健康险业务 ROEV =寿险及健康险业务内含价值营运利润 ÷ 年初内含价值；寿险及健康险业务内含价值营运利润= 年初内含价值的预计回报 + 新业务价值创造 + 寿险及健康险业务营运贡献。在过去五年里，寿险及健康险业务实现超高ROEV，2013-2017 年平均内含价值的预计回报为 8.4%。

平安采用保守的风险贴现率假设，带来较高的预计回报。通常，保守的风险贴现率带来更高的风险溢价，但平安维持保守的风险贴现率 11，反应在现金流平安仍有较高的收益，体现平安稳健的盈利能力。

其次，“偿二代”体系带来分散效应，新业务价值资本要求计算基于保单层面；有效业务价值资本要求可基于公司层面计算。保单层面计算的资本要求>新业务层面计算的资本要求>公司层面计算的资本要求，相应产生分散化效应。公司层面取大的“负债+资本要求”低于保单层面取大，由此偿二代下新业务价值被低估。

最后，平安采取审慎的假设指定，带来正营运偏差。如重疾发生率已审慎考虑长期恶化趋势，其反映在内含价值中，与行业其他公司相比，有更低的 margin，未来产生正的营运偏差。在后期的营运中，平安仍旧可合理使用科技手段等，来降低假设发生率。投资和营运偏差，均来源于实际经验与假设。

总体而言，ROEV 为衡量寿险公司价值的重要指标：P/EV=(ROEV-g)/(r-g)，ROEV 越高，PEV 估值越高。而平安高新业务价值，遵循审慎的假设制定。

3.平安的合理估值框架

平安的主要业务板块均实现高ROE，其合理估值框架主要为 1）Sum of Parts Valuation；2）客户估值模型。Sum of Parts Valuation 特别之处在于，对于科技公司，由于其估值远高于股东权益，分总的 Sum of parts valuation 考虑部分公司本身有上市公司，可采用市值，而未上市公司用最新的融资估值。而客户估值模型考虑驱动客户经营的收益中，每个客户贡献多少利润，利用类似PE 的模型，从另一个角度看平安未来的增长动力和潜力。

整体而言，目前保险行业估值低，但实际 PEV 高，所以有价值洼地。当然，前提是未来保险行业的需求仍不会有较大波动。

问答

1）是否测算剩余边际摊销，什么时候会达到顶点或平稳趋势？

大前提下，这取决于新业务价值增长，剩余边际与新业务价值相关性较高，未来几年中国发展空间大，达到顶点为时过早。2017 年上半年增速放缓和 134 号文相关，长期来看卓越的经营能力可以帮助公司穿越这个周期。

2）平安采用审慎死亡率、原则上 margin 会更低，但是实际平安比其他公司margin 更高的原因是？

平安公布的 margin 是基于公司整体的，有其他的假设背景和各种成本、退保率、投资假设、风险贴现率等因素。其次，从产品结构来讲，和国内其他相比，平安持有高 margin 保障性产品比例较高，也会有一定影响。

3）分红产品是怎样摊销的？损失风险未来应当是怎样的趋势？

分红型产品也有保障型和储蓄型之分。分红产品不一定是储蓄型产品，可以有终身分红，是保障型产品，如果加入分红产品，用保额类载体预期摊销。

4）分散效应在未来的趋势是怎样的？

按保监会新业务价值计算方式，资本成本要求过高，分散效应会一直持续，新业务价值持续增长，理论上，保单与保单之间、公司与公司之间分散效应会一直在的。

5）如果在剩余边际里 70% 保障，30 %利差，对产品测试，如果没有利差，是否可以说新业务价值对利差的敏感性只有 30？剩余边际是整体，不能用这个占比来计算，但是理论上关系是趋同的，只能说新业务价值高，剩余边际高，但本身无法分离计算。

6）针对ROEV，市场除了关注 1）新单保费增速 2）储蓄型产品价值率，还有其他什么因素可以考虑？

1）营销员人力、人均产能。今年营销员人力、产能相对有压力，长远来说，平安需要稳健业务队伍的增长，同时平安也在运用科技加大培训，发展综合金融，以此来提升业务员收入。公司对此积极应对

2）平安前瞻性：平安加大力度科技、多元金融，希望以后有好的效果，增大与同行业其他公司差异性。

7） IFRS17 的推出将会对于保险公司披露利润有什么影响，以及经营是否会受到影响？

准则变化 2021 年实施，工作已经在开展中。评估、系统内准备都在进行中。新准则对收入有一定影响，尤其寿险，未来收入要分拆，财务报表会趋同利源分析。

8）资产负债的久期匹配是怎样？

传统产品久期匹配，但分红险、万能险的负债性质与浮动利率债券相似，因此有效久期是比较短的。但分红险、万能险有吸收作用，有准备金，有股票资产，风险特别储备金，不一定直接影响公司利润。

二、平安银行转型实践分享

纪要

平安银行：坚定零售战略，资产质量向好，科技推动零售发展。

转型之路成效初显，零售贡献占比过半。经过两年的战略转型，零售业务成为全行增长的主要动力，零售业务营收和利润贡献首次超过对公业务，分别占比 51与 68，达 293 亿与 91 亿元。零售核心业务方面，集团综合金融助力信用卡业务进入行业第一梯队，流通户数、消费金额均位列股份制银行第二；新一代贷款余额维持增长势头，汽车金融市场份额持续保持市场第一。目前零售业务占比接近 70，未来将进一步压缩对公表内外授信规模，腾挪至零售。

资产质量持续改善，各项指标企稳向好。平安银行持续聚焦资产质量问题，存量处理方面，主动退出过剩行业及高风险客户，加强清收力度，并对特殊单位实现集中管理，快速脱困；对于增量，则严把资产质量，明确准入标准，推进风险制度前置，指导资源合理布局。全行收入结构的根本性调整使平安银行资产质量得到持续改善，逾期 90+覆盖率与拨备覆盖率大幅提升，偏离度逐步下降。谢永林表示，今年下半年，这三项指标都将达到同业平均水平以上，全行资产质量也将于年底回归正常。同时零售贷款不良率较上年末下降 13BP，M0-M2 迁徙率基本稳定，且持续处于较低水平，资本充足率连续两个季度提升。

科技引领零售发展，实现差异化竞争优势。平安银行将科技武装于业务各个环节，创新的

OMO 模式将线上线下新零售相互打通，线上以口袋银行 APP 为载体，打造一站式、智能化、开放互联的移动平台；线下运用智能识别、人工智能等技术升级线下智能门店，打造综合金融线下流量入口；并推动旗下三大 APP 整合与智能网点建设，搭建“社交+移动应用+远程服务”的 SAT 模式。同时，科技赋能零售业务使各项关键指标实现快速增长，其中客户数排名对标行第二；APP 月活量达 2400 万，为股份制银行第二；以流花支行为代表的智能新门店人均产能达全行平均水平的 2 倍以上；而 AUM、贷款、存款余额增速则分别位居对标行第二、第一、第三。

明确尖兵策略，快速做大LUM 规模，创造收入。信用卡、消费金融、汽车金融传统业务做强优势，为后续私行品牌搭建进行储备。打造自动化、智能化零售风控体系，为 LUM 业务发展保驾护航。智能风控体系两大优势：（1）自动化：信用卡 100%实时审批，85%+系统自动审批，汽融整体平均审批时效 0.4 小时，行业最快；无抵押车贷业务全面实现“秒批”；

（2）智能化：信用卡：交易级大数据风控系统，实时拦截欺诈保证银行、客户资产零损失；汽融：采用AI 智能定价策略,针对不同评级的客户进行智能定价；新一贷：按日、周、月、季为单位，建立对各品种、分行、销售团队、中介公司等多维度的风险监控体系。

坚持对公做精，坚定走“双轻+行业化”路线。（1）双轻：轻资产+轻资本，资产高效流转，发展不占用资本、少占用资本业务。升级交易银行：建立“平台+产品+服务”模式，打造爆款产品（KYB、SAS）。做实真投行：协同证券等专业公司，主动经营资本市场业务，建立集中式、流水化作业模式，实现资源整合。突破银团贷款：帮助企业从其他金融机构获得融资。突破政府金融：与集团智慧城市生态圈协同，对接政府平台，做大纯存款。（2）行业化：聚焦重点，做专做精，业务聚焦符合国家战略、体量大、弱周期、成长性好的十大行业重点行业建立专业团队：完善行业事业部，总分行联动，提升行业研究能力、服务能力，风险能力。明确业务边界：根据行业趋势和同业竞争，明确行业边界，尤其是不介入的业务领域。

全面深挖集团综合金融价值，加大科技投入，引领业务发展。借助集团综合金融平台，银行可在客户资源、专业能力、产品能力、渠道优势等方面与其他专业公司形成高效协同，为客户提供一站式金融服务。队伍建设：引进硅谷、国内外领先互联网企业的复合型高端技术人才；持续优化和增强科技人才队伍，全行科技人力扩充到 4800 人，同比增长超过 25%。敏捷转型：将科技队伍“内嵌/派驻”到业务条线，推行敏捷开发和运作模式；在信用卡、汽车金融、大数据、口袋财务 APP 等业务领域实施敏捷开发。科技创新：设立总行创新委员会、零售创新车库；探索大数据、人工智能、生物识别技术及图像识别技术方面的应用场景。技术平台：建设完备的科技容灾体系，大数据平台技术体系；全部开发、测试环境以及部份生产环境的云化部署。

未来夯实基础是根本，利用好线下网点，多举措坐实存款，加强资本精细化管理，突破及提升私人银行和财富管理能力，加快信用卡发展，打造爆款产品，借助资管子公司能力协同，快速在国内外打响品牌。

问答

1）各大行均在竞争零售存款，平安一个亿的指标何时实现？三种负债来源中哪一种更为重要？

平安银行个人存款增长迅速，虽无法表明具体时间，但平安一定想办法尽快达成这万亿目标。三个途径中，一是 AUM（Asset Under Management，资产管理规模）做大，存款自然增加，这是资产配置的能力，是最主要的渠道。第二是抓住结算、还款，平安通过做商户、做场景，让客户多用口袋银行去消费。这部分体量虽不算大，但客户活跃，即通过客户联动获得低成本资金来源。第三是主动负债，在资产荒和资产质量不可控的情况下，客户倾向于购买大额存单，这是央行利率市场化的产品，需要在结构中放期限长的产品，以保证流动性。

2）信用卡业务人员中较多无相关银行从业经验，发行大量信用卡是否会造成 5-6 年后资产质量问题？

平安信用卡的领导曾在花旗银行负责台湾信用卡业务板块，首席执行官来自美国运通，曾负责信用卡风险条线，曾管理信贷问题频发的 21 个国家业务。且风控条线上均为专业银行人员，而互联网条线人员主要负责市场营销工作，为风险模型的助手。同时平安通过观测M0-M2 迁徙率，比较谨慎地进行质量检测，因此对于资产质量问题不必太过担忧。

3）如何在重要指标，如息差、规模、资产质量等上显示出超越同业的成长性？

平安的零售资产组合占比已经超过 50%，收益率较高；资产质量方面在逐渐接近行业水平；而息差的绝对水平仍较高，维持 2%以上，上半年呈现拐点上升。

4）私行财富管理未来何种发展趋势？

未来私行模式有三：第一，分支行模式；第二，投资顾问+寿险模式；第三，直营模式。未来旨在强化产品供给能力，向客户提供具有竞争力的产品，将集团内部的 AUM 搬到银行。

5）如何兑现银行支行成为线下集团流量入口，实现收益？广州流花智能支行的体验何时复制至深圳？

第一，希望寿险队伍带领客户至银行门店开展活动，进行一户六开，在开户、APP、信用卡等端口绑定客户。第二，将集团其他金融服务产品，如保全、生存金领取等嵌入银行服务，银行网点较保险网点多，以此让更多客户进店。第三，集团子公司的名医到诊、汽车之家等营销活动可在银行网点进行，增加服务粘性。线下流量中，假如 30 万代理人每人一周带一个客户，一周即为 120 万客户，数量非常可观。相关智能网点已在全国复制 80 家，深圳已被覆盖，今年年底将有 100 家。

6）零售贷款快速增长对于资产质量是否有影响，AI 对于零售业务风控的作用？

零售贷款放量并非降低客户准入，反而提升了客户准入标准，平安的优势在于数据与风控模型，审批可不需人工干预。集团的个人客户数据完备，包括交易数据和地域数据，将各类数据带入模型，可以精确定位信用水平。

三、走进投资风险管理

纪要

在负债率、违约率上升，股市下跌的大环境下，平安主要依据未来的风险挑战，2.58 亿保险资金管理，未来的收益预期对投资风险管理展开讨论。

回顾过去十年，2012年前，有2008 冲击，险资投资收益率较低，2012 年后稳步上升，净投资收益主要来源于债券、股票分红、基金分红、存款（稳定的安全垫），险资净投资收益率有 5.2。上升至2017年6.5%。投资收益率的可预测性稳步上升。净投资收益率稳步升高，年复合增速达 20.56%。同时，长期平均投资收益显著超越内涵价值的投资收益假设，净投资收益稳步超越寿险业务赔付金。

· 对于投资管理，保险基金配置原则结合多维度财务、精算、风险、收益等形成投资风险偏好。同时保险的偿付能力和近似比作银行的基本充足率，不足时需要资本补充。同时，基于充分的量化评估进行战略资产配置（SAA）

对于保险资金的投资，更要提前定好约束，例如分红险万能险有最低收益率，结算利率要高于承诺利率。

平安通过在自有的风险管理系统中输入约束条件，通过系统模型做配置，最后对模型收益分布进行压力测试，挑选对平安合适的资产配置。平安引入 Conning 系统，通过蒙特卡罗模型做不同情景下的测试，可实现 1 万个情景的模型，全面做好风险预测。在有效前沿中，通过线性回归，找到最合适的一点，以审慎原则进行平衡。通过多方讨论，公告综合比例，结合多方意见和约束条件得出结论，将资产管理风险控制到最低点。

平安投资管理呈现显著，久期缺口收窄、偿付能力充足。负债资金流入流出为负数，假设 5年后没有新的保单，资金缺口也将在 2029 年才打开。同时，偿付能力充足率在过去几年一直上升维持在 200%以上。即使在重度压力测试下，偿付能力充足率仍在 150%以上。

平安投资管理是中国唯一入选G-SIIs 的机构，其“251”体系符合和国际标准。“2”为集团+子公司双重风控,“5”为 5 个重要的风险管理模块，“1”是对子公司统一的要求和防护墙。同时，资产管理最重要的是资金预算，制定好风险偏好和要求，制定自己的配置后，基于这些，今年 9 月份平安已做出明年的投资风险预算初稿。

同时，平安采用多行业集中管理，交易对手分类管理。在行业集中度上，平安定性定量进行风险评估、通过打分卡和限额模型，使其符合刚性、软性管理要求。对于交易对手集中度，平安通过确认族谱关系，找到整个公司的关联方，在交易对手中做风险评估。

平安内部信用评级始于 2003 年，对投前、投中、投后进行评级，并基于大数据快速查找违约事件，建立 2 小时快速反应机制。同时通过大数据进行分析师核心观点分析，指标分析，准确做出投资预测。

未来 5-10 年，平安将采取稳定举措，维持过去稳定利息作为安全点；加长久期，建立不动产策略，匹配长期负债；在股票投资中，除了集中投资，还有对外委托，选择优质委托人；对于海外投资，通过委外，以非资本市场为主。具体如下：

（1） “NII+”策略——建立险资收益安全垫

过去十年 NII 的年复合增速为 20.56%，以上千亿现金流为公司稳健经营提供坚实保障。过去五年 NII 对保险赔付支出的覆盖比例不断上升。

（2）固定收益投资策略——拉长资产久期+税收优惠

积极配置长久期资产，20 年及以上债券超 5750 亿，长债久期 14.75 年。资产负债久期过去5 年累计缩短 2 年，过去 10 年免税资产平均每年额外贡献 50BPS 的投资收益。

（3）不动产投资策略——长期投资业绩的“压舱石”

占比由目前的 2%提升至 10%，开拓新型的不动产投资领域。

（4）权益投资策略—— 集中投资，利用好外部投管人的投资能力

重点项目集中投资。按平安成本计算，汇丰 18 年预测分红率达 5.9% ，工行 5.2%，碧桂园甚至高达 22.7%；提高外部投管人的委托比例。

（5）海外投资策略—— 适当分散投资，管理好外汇风险非资本市场投资以委托投资为主

平安非标产品投资至今0 违约事件发生概率，非标类债券主要投资于基金、非银金融等资产，同时紧跟监管，强化安全保障。同时，债权计划、企业债、不动产投资均有日常监控预警，从投前、投中、投后进行管理。对于不动产，未来周期在调整，近 1-2 年周期处于低估位置，未来会有新的周期，目前平安专注于投资健康养老社区、长租公寓、城市更新、产业园区、高铁新城。

平安权益类投资占比 23，剔除固定基金及固收类基金后占比 16.5，大部分为长期持有，高分红率。净资产投资收益中，约 10%来自从股票分红，不仅如此，平安充分利用 FOF/MOM委托模式提升收益。

在新准则IFRS9 施行，通过模型判断，会对财务收益率产生巨大影响，未来权益类投资倾向于分类为OCI 权益类投资，以此减缓波动。同时优化非标投资的合同条款，尽量通过 SPPI 测试，避免被归类为FVTPL。

总结而言，平安致力于建立与维持六大核心竞争力：对标国际、量化决策、先进模型、系统平台、流程管理和本土数据。

问答

1） I9 对保险投资思路改变，若未来大牛市临近，是否会错过向上的弹性？

平安权益类投资分为两类：1）高分红长期股权，每个资产都有上下档，战略配置有浮动区域，以此配合市场波动。2）FOF、MOM 通过委外间接投资股票市场，选择合适的基金经理，相辅相成，目前委外 600 亿，投资效果佳，有信心不会错过未来可能出现的牛市。

2）平安认为未来投资收益会一定程度降低，原因是？

过去十年二十年是保险发展最好的时代，目前遭遇拐点，原因有人口红利逐渐消失（薪酬水平逐渐上升）、通胀去产能、债务危机、成本上升、全球监管收紧，全球金融产业都将受到挑战。

3）主要原因有 1）平安投资理念上最关注净投资收益率，覆盖精算假设；2）市场机会好，加大力度配置非标，固收类产品；3）权益类持续关注高分红公司；基金类同样关注高分红产品，税前收入更客观，对于提升整体价值有帮助。

四、科技赋能寿险

纪要

平安人寿科技应用逐步升级，在增员、培训、队伍管理、销售模式和服务此五个业务场景中成果显著。增员场景中，基于海量筛选之难，AI 甄选与 AI 面谈已在个险渠道全面上线，实现了增员精准筛选留存人员、财务配置予不同潜力人员及识别未来最佳发展路径等目标。目前 AI 技术对 13 个月留存人员的识别率达 95，已节约财务资源 6.3 亿元。培训场景中，根据针对性辅导难等痛点，通过 AI 培训系统，对人群进行分类，辨别出潜力的即有业务员，进行课程智能配送。

培训：千人千面实现代理人技能提升和绩优人群快速复制。未来千人千面将大幅提升平安寿险代理人绩优养成效率，一方面代理人平均绩优时间有望被大大缩短，预期从2018年的 36 个月下降至 2019 年的 15 个月；另一方面绩优人群规模预计将从 2018 年的 38.3 万扩大到 2019 年的 45.9 万。