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一：会议要点

1—9月，营收39亿，同比增长26%，符合业绩区间，但是低于我们的目标。毛利率43%，同期下降2.14个百分点。归母净利润7.9亿，同比增长10%，低于预期。扣非后归母7.3亿,同比增长16%，这个还好，基本符合预期。

1—9月销售费用3.4亿，同比增长24%，销售费用率8.5%，同期基本持平。管理费用由于会计准则的原因，拆出了研发，是2.1亿，同比增长20%。研发5.15亿，同比增长25%，略低于收入增幅。由于毛利率下降，导致归母低于预期。费用增长，主要是人头，与去年年底相比，截止9.30人数增加了2000多人，其中研发400多人，销售接近300人。

通用自动化板块1—9月营收18.25亿，同比增长33%。今年目标40%左右，目前没有达到。电梯一体化9.2亿，同比13%，符合预期甚至略高于，原先目标为同比10%左。电液伺服3.8亿，低于预期，同比8%，原先预计20%。汽车电子低于预期，4.5亿，同比19%。

反思：

1、毛利率，以往控制地比较好。这两年有所下滑，有三个原因：1）竞争加剧，自动化产品价格每年都会略有下滑，这是工业品的规律。2）产品结构变化，新能源汽车占比增多影响。3）环保、关键器件涨价，导致原材料成本上升。通过降成本维持毛利率的工作今年做得不太好。

2、费用控制。上半年人员没有特别控制，三季度开始已经开始控制。汇川的主要费用结构就是人。提高人均产值要下功夫。

目前的经营环境所有厂家都要面对，回到汇川的本质、竞争力是否发生了变化？首先战略选择，虽然经济下行，但是通用自动化+新能源车电机电控战略方向是否发生了错误？没有。自动化长期是个好行业，新能源汽车不用说了。竞争力是否发生了变化？三点竞争力：1、技术产品平台，国内遥遥领先，国内控制、驱动、传感、总线、电机平台完备的找不出几家，主要竞争者是外资，没变，而且还在加强；2、定制化能力，没变，还在加强；3、销售营销能力，没变；4、品牌已经形成品牌优势，没变。

能力还在强化：1、行业运作能力，2005年我们开始行业营销，目前叫产业链营销，这个能力大幅度提升。通用事业部这一块公司级管理的行业有50、60个，1—9月份，只有两个下滑，其余全部增长，这些行业平均订单增幅达到50%。2、已经开始突破了一些行业龙头，锂电比如CATL，和西门子三菱同台竞技；车用空调，目前有七八千万的订单，绝对的领导地位，原先用的是松芝的；传统的，塔吊客户中联重科，目前四五千万，原先用施耐德的。3、供货能力。上游产能不够、去产能，但对汇川影响却不大，英飞凌、富士都是我们的合作方。今年乘用车IGBT紧张，明年也会紧张。

展望：2018年收入20—40%，目前还没有调整。利润10—30%，没有调整。毛利率维持在42、43%左右。电梯的压力没有。通用自动化有点压力，不大。压力在新能源汽车、电液伺服。电液伺服的形势比较差，注塑机行业不太好。2019年个人判断，目标不会与之前有大的变化。

要下功夫的地方是从管理上要效益、提高人均产值，控制人员增长。19年人员增长控制在10%以内。

二：提问&回答

Q1：存货上升比较高，对现金流有影响吗？

A：三季度存货比年初多了6个亿。发出商品5个多亿，原材料5个多亿，成品4个多亿。还有其他的在产品等。这是由于今年形势预估比较好，对一些器件做了战略储备。采购有10%是美国供应商，为了规避贸易战风险进行了战略储备。成品是为了应对四季度新能源汽车高峰，包括乘用车、客车等。

Q2：通用自动化下游情况？外资的情况不太好，OEM表现差。

A：Eu项目型市场1—9月份订单增长60、70%，冶金、造纸、港口、船舶、化工、电力等都有好的增长。OEM内部有很多行业，1—9月份只有两个出现下滑， 8、9月份确实部分行业出现下降，如晶硅、手机、LED。塑机、纺织，增速稍微下降。车用空调、机械手、锂电还看不出下滑的迹象。总的来说8、9月份开始OEM有分化。

Q3：乘用车这一块是重点业务，一线品牌拓展进度？

A：今年新能源汽车亮点在乘用车，1—9月份5000多万收入确认，订单接近2个亿。吉利、广汽、长城，定点还没有定下来，但是项目反馈目前比较好，希望比较大。目前几个定点项目都是一两家外资+汇川。大众MEB平台，由于大众的原因把项目的方向调整了，项目在推迟，做OBC\DCDC结合起来就会很有利，现在怎么调整方向还没有消息，取决于大众。

Q4：三季度毛利率下降得比较多，原因？

A：三季度主要是三个产品的原因：1、轨道交通，三季度有一个8000多万的收入确认，拉低毛利率。2、乘用车业务拉低毛利率，还会继续拉低。3、电梯，很多板件，电力电容成本的影响蛮大。现在做了一些电梯大配套，这是未来的经营模式，这就导致部分配件不是自制是外购的，毛利率也有所降低。

Q5：三季度通用变频增速60%，在冶金客户宝钢武钢中有一个替代，是否有这个原因。

A：通用变频器是指去掉电梯行业的。公司的产品比较多，低压、高压、传动。冶金行业既有低压、又有高压、又有传动。冶金1—9月合计有1.9—2亿的订单，同比增长100%。车用空调、空调制冷、煤矿、木工上的变频器增长也蛮快的。

Q6：冶金用的高压变频，高压变频的毛利率？

A：会低一点。

Q7：三季报研发投入还是比较大的，同比25%，占比13%。19、20年研发投入水平？

A：截止到三季度末，研发有2000多人。明年研发，主流是应届生+高端。研发里人头费70%，争取明年研发费用率有所降低。争取往10%靠拢。

Q8：电梯一体化超预期的原因，是否会持续？

A：电梯还是一个稳健的业务，有10%增长，现金流也很好。目前有600万台存量市场，是一个稳健的刚需市场。原因：国际大品牌的策略，通力、讯达、蒂森等已经批量用了；做解决方案，电梯柜、电梯大配套适应行业需求；电梯行业是强者恒强的趋势，竞争者数量下降，占有率还会提升。

Q9：三季度伺服业务毛利率受到比较大影响。尤其是3C、锂电自动化等竞争激烈行业。长期来看，有什么战略方向、客户开拓准备。

A：订单角度，第三季度订单和1—6月份增长差不多，40%左右，只不过7月份高一些，8、9月份低一些。通用伺服下游，以手机为例如何应对？手机行业我们占有率低，原因，手机无非两个集团军，一个苹果、一个国产，汇川只做了苹果；手机生产需要很多种工艺设备，汇川做的多得是玻璃加工和整机组装检测，大的模组端做得不多，很多工艺环节没打通。策略：向苹果之外的客户拓展、工艺端拓展。

Q10：通用自动化研发、销售人员增幅，乘用车研发人员数量，未来一年乘用车研发人员规划？

A：通用的人多一点，没有超过收入比例。研发人员增加的不多，比收入增速少。汽车人数还是多一点。两个都是低于收入增幅的。汽车（包括乘用车）研发团队不到800人，估计80%是乘用车。

Q11：回款情况。

A：回款还好，稍微多了几天，应收账款回收天数（不包括应收票据）1—9月81、82天左右，去年同期80天。

Q12：订单同比增速。

A：通用自动化，1—9月份超过40%增长，比收入确认要快。电梯增长12、13%左右，跟收入增长差不多。汽车接近8亿的订单，35%，比收入确认要多。

Q13：物流车、客车情况？

A：客车收入增幅还可以，收入2.8、2.9亿，同比20、30%，但是没有达到预期。物流车下滑，不行，无论订单、收入，不到一个亿收入。

Q14：通用产品，三季度的毛利率？

A：通用变频器，高压、传动毛利率是提升的，低压略有下滑1%左右。通用伺服毛利率下降1、2%。

Q15：从收入结构看，汽车电子的占比又是降低的。感觉不至于整体下降4%？

A：电梯三季度毛利率下滑的比较多，有4个多点。轨道交通占比也有影响，今年8000多万的收入确认，它的毛利率只有30%左右。汽车电子毛利率继续下降。通用产品不是主要影响。

Q16：三季度所得税比较少，原因？

A：研发费用提升的冲减、股权激励行权冲减的个税。

Q17：主营业务里的其他收入？

A：理财有一些理财收益、海外的并购基金，欧元升值带来的收益。不知道你说的是不是这一项。

Q18：海外并购基金的并购计划？

A：已经投了一个项目，跟了两个项目。

Q19：给中联重科产品的具体构成，变频器为主吗？

A：变频器为主，一部分PLC。原先中联重科用过我们少量的东西，施耐德是大份额，我们给它带来了很多价值，包括服务、成本、互联网价值等，渐渐就替代了。

Q20：通用变频、通用伺服的下游分布情况？

A：1—9月份订单看，通用变频：空压机估计两个亿，车用空调过亿，冶金过亿。纺织是综合产品，不知道变频器是多少。大几千万的很多了，注塑机、起重都是的。伺服：锂电、机床、手机、晶硅过亿。

Q21：EU去年占比40%左右。今年份额提升了吗？

A：肯定提升了，1—9月份订单60%增长，远远高于行业增长。

Q22：那OEM只有20%增长？

A：我们的业务，一部分按照行业线管理的，50、60个行业，一部分按照区域管理。按照行业线的部分里的OEM行业有车用空调、空压机、注塑机、晶硅等等，这一块OEM应该不止20%增长。

Q23：电液伺服下游注塑机占多少？

A：电液伺服90%都是注塑机行业。电液伺服去年4、5个亿，占比不大。今年1—9月不到4亿。

Q24：未来主要取决于注塑机？

A：是的。油压机、折弯的占比不大。

Q25：未来的增速能有20%吗？

A：今年肯定达不到。行业再投资信心下降了。

Q26：销售费用三季度有一定增长，去年四季度销售费用比较高，今年会是什么样？

A：三季度大概增长了36、37%。去年四季度费用都比较高，今年四季度费用同比增长的压力会小一点。

Q27：工业机器人今年业绩？

A：业绩目标完不成了，我们从7月份开始订单就萎缩了，同比增长有，但是离目标相差比较远。三个子业务：整机、视觉、滚珠丝杠，加起来1—9月份9600万。机器人整机本身今年估计就5000万左右。

Q28：去年三季度的时候有一部分的返点回扣推迟的情况，导致去年三季度通用变频器、伺服收入受到一定影响，今年情况？

A：返点去年影响大的是汽车，尤其是宇通。今年是这样做的，当期销售的规模有个预测，每个季度都分摊返点，不会出现这种情况。

Q29：海外大客户，电梯，蒂森、讯达、通力，收入贡献比例？维保已经逐渐出来了吗？

A：去年合计10%左右，前段时间有15%以上了。维保量有了，但是量还不大，主要针对大配套业务、改造市场，已经有趋势了。

Q30：宇通给的毛利率？明年还会有更多价格压力吗？

A：上半年有一个价格的下降，今年不会再降了，明年还没谈判。我们又给宇通开发了二代机，竞争力、成本比一代机强的多，存在一个价格博弈，二代机已经再供了，效果不错。除了宇通其他的很少，因为有战略合作协议。

Q31：宇通说想逐渐开发自己的电控吗？

A：很早他们就有这么一个部门，做类似的动力总成，但是现在这种形势下，我们还是想互相维持排他的合作关系。不合作，我们受影响不是很大，因为二代机竞争力很强，目前客车的很多都是仿造我们一代机来做的。

Q32：单三季度PLC收入为什么有一定下降。四季度、明年趋势？

A：PLC+HMI 2018年截至9.30大概1.5亿左右吧，20%左右增长。PLC增速下了，但是肯定不是下滑。

Q33：收入确认周期？

A：通用自动化订单一两个月就能确认收入。

Q34：短期借款三季度增加了1.85亿，然而我们现金是比较充分的，原因？

A：加上理财现金有20个亿，确实充裕，主要是为了维持银行授信。现在钱出去周期比较长，香港公司有美元借款的业务，所以有一些短期借款。

Q35：长期股权投资三季度增加了7200万，原因？

A：近期有一个海外的小收购，收购的是一个控制系统的公司。

Q36：市场普遍关注乘用车这块，可是未来似乎有偏向共享汽车、代步车的趋势，车型都是A00\A0，未来的市场需求是否和我们的产品有偏差？

A：我们A00没有，A0有。国家补贴政策还不是很支撑A00。A0我们是有的。

Q37：车型销售结构预测？

A：我们做的几个客户，威马、小鹏、东风小康、猎豹、东南等开始销售的，明年计划还是挺大的，明年还是担心供货问题，模块很紧张，明年吉利也可能有一些量，考验我们的供应能力。

Q38：订单的确认尤其是通用自动化一两个月就可以了，但是收入总是低于订单的增长，为什么？

A：传动、高压变频器是例外，确认比较慢。今年传动、高压变频器的EU市场增速比较快，有一定影响。其他的交付进度还是蛮快的。

Q39：乘用车定点的量介绍一下？

A：量不好确定，因为模块很紧张，车企会倾向报比较高的数额。今年订单能接近2个亿，明年会出现比较快的增长。明年交付还是蛮有压力的。

Q40：IGBT模块今年年初以来涨价比较厉害，原因？明年的价格走势？

A：这两年新能源汽车爆发、手机芯片用的越来越多，挤占了一部分资源。英飞凌、日本的几家产能没有怎么扩充。

Q41：贸易战是否有影响？

A：我们在美国芯片的采购就占10%，贸易战影响器件的情况还没有体现。应对也是有的，寻求国产替代，或者欧洲找替代。

Q42：销售人员增多考虑？

A：中国的工控市场还是蛮大的，虽然我们是最大的变频器、伺服供应商，但是还有很大精耕细作的空间，区域市场还有很多空白。增加一些销售人员能把行业营销再做深，或者填补一些散单市场。

Q43：今年前三季度PLC增速低于变频、伺服。以往理解都是PLC搭配变频、伺服卖的，这种情况是为什么？中型PLC拓展情况，尤其在EU增长的情况下？

A： PLC带伺服不是一定一对一的，可能搭载比例不一样，要看下游的轴数。我们做的好的还是中型PLC，围绕先进制造业，还是取决于OEM市场，EU市场上还干不过西门子，只能在OEM市场一定程度替代三菱、欧姆龙。

Q44：和宇通以后的合作？

A：大概11月份进行谈判。我们的意愿还是继续双向排他。

@今日话题 @cctv6频道 @毛子先生 

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