农金论坛丨坚定零售业务转型不动摇！韩奎成：“四步走”战略打造“新寿光模式”

摘要：2019年以来，寿光农商银行加快转型发展步伐，通过结合寻标对标先进同行的做法，该行确立了坚定零售业务转型发展不动摇，“做小做散、支农支小”的市场定位，并逐步打磨凝炼形成了“整村授信、城区市场拓展、厅堂营销、社区营销”四步走的转型战略，明确不同时间、节点重点工作，不断夯实了客户基础。寿光农商银行坚定零售业务转型发展不动摇，“做小做散、支农支小”的市场定位，并逐步打磨凝炼形成了“整村授信、城区市场拓展、厅堂营销、社区营销”四步走的转型战略，明确不同时间、节点重点工作，不断夯实了客户基础。

导读

寿光农商银行坚定零售业务转型发展不动摇，“做小做散、支农支小”的市场定位，并逐步打磨凝炼形成了“整村授信、城区市场拓展、厅堂营销、社区营销”四步走的转型战略，明确不同时间、节点重点工作，不断夯实了客户基础。今年一季度，该行新增贷款投放16.3亿元，其中零售贷款11.9亿元，余额增幅10.2%，新增占比73.2%。

作者丨寿光农商银行党委书记、董事长韩奎成

都说“得零售者得天下”，然知易行难。

2019年以来，寿光农商银行加快转型发展步伐，通过结合寻标对标先进同行的做法，该行确立了坚定零售业务转型发展不动摇，“做小做散、支农支小”的市场定位，并逐步打磨凝炼形成了“整村授信、城区市场拓展、厅堂营销、社区营销”四步走的转型战略，明确不同时间、节点重点工作，不断夯实了客户基础。

转方向

最适合的发展战略

凡事谋则立不谋则废。

转型发展的紧迫感促使寿光农商银行研究确定了总体规划和时间表。

2019年该行脉络清晰的推进了以下几项工作：

前期充分酝酿改革，通过对工作流程和考核办法进行大胆优化再造，构建了以业绩为导向，计件考核、考核到人、（考核结束）即时兑现的激励机制，明确了存量封顶、侧重新增的考核导向，建立了“小前台、小中台、小后台”的信贷工作模式；

4月份实施了覆盖全员的“岗位双选”，对岗位配置，特别是客户经理队伍进行优化，一大批内勤人员主动转岗营销岗位。与此同时，对客户经理实行“四配两不配”，统一配发水杯、挎包、PAD及茶水补助，不配备办公室、办公桌，让客户经理主动走出网点，手持PAD“扫街扫户扫社区扫市场”进行营销工作；

5月份开始全面发力整村授信工作，全行整村授信工作如火如荼；

9月份开始布局城区市场拓展，选取部分支行进行试点，结合“拓蓝行动”，打开城区市场突破口。

10月份全面启动厅堂营销，加快推进网点装修改造和智慧厅堂建设；

11月份以代收代付物业费、取暖费为抓手，整体布局社区营销工作。

↑图为寿光农商银行客户经理走村入户宣传信贷政策。

截至2019年末，寿光农商银行贷款余额209.7亿元，其中零售贷款余额117.3亿元，较年初增长35.6亿元，零售贷款户数达4.5万户，较年初增长1.1万户，增幅32.9%；今年一季度，新增贷款投放16.3亿元，其中零售贷款11.9亿元，余额增幅10.2%，新增占比73.2%。零售贷款户数增加3725户，总户数达到4.9万户。

有活力

坚持“三项机制”改革

按照山东省农村信用社联合社“三项机制改革”总体部署，突出抓好机构精简、选人用人和薪酬改革。

坚持精简高效，进一步优化组织架构，单设小微贷营销中心和贷款审查中心，完善“小前台、小中台、小后台”信贷管理模式。

坚持公开透明，推行竞争上岗和岗位双选，突出实绩导向，能者上、平者让、庸者下。坚持能者多劳、多劳多得，以营销分成制度为核心，变“发工资”为“挣工资”，实行了部室全员参与，内勤人员参与营销的全员营销机制，大力推行存贷款营销、电子银行产品等计价考核，及时兑现，奖励直接发放到人，真正让实干者得到实惠。同时，积极引导员工转变贷款营销观念，公开宣示：贷款不是我们的权利，贷款是客户对我们的支持，树立零售贷款营销新形象。

新气象

干部队伍和企业形象双提高

一石激起千层浪。

全面推进“三项机制”改革。鼓励员工技术练兵、考取证书、组织优秀员工外出学习充电等措施，造就了一支作风正、纪律严、业务精、素质高的干部员工队伍。

确立了打造“有温度的银行”的目标。组织全员积极参与抗灾救灾并组织捐款52.6万元。同时，承担了寿光市全部新增救灾贷款发放任务并向不良户伸出橄榄枝，将一大批还款意愿良好的不良户转化为信用户，得到了各级党委政府和社会各界的广泛赞誉，彰显了“有温度的银行”的责任和担当。

“四步走”战略

第一步：推进整村授信，做深、做透农区市场。

从2019年5月份起，寿光农商银行集中发力整村授信，整村授信过程中，抓住“关键人、关键话术、关键时间、关键指标”集中发力，这项工作越干越好，越做越实，效果越来越显著。

↑图为寿光农商银行通过金融夜校现场为有需要的群众办理贷款。

首先，最重要的是“关键人”。把村委书记、文书和妇女主任作为“关键人”，由“关键人”配合入户，同时配合“关键话术”，村民接受程度高，提升了工作效率。

其次是关键指标。突出对“有效签约”这一指标的考核力度，确保5万元以上贷款申请全部实现信e贷入库或完成信贷管理系统合同签订，随时可以自助放款，提高了整村授信的有效性。

第三是关键时间。白天农户出门劳作，整村授信主要集中在晚上进行，有的放矢，解决了白天找不到人的问题。另外，针对工作中发现的单凭商业行为、市场行为推动整村授信难度大的问题，寿光农商银行以“文明信用”工程为切入点，协调市文明办将“文明信用村”创评工作纳入到各镇街的新时代文明实践和精神文明建设工作考核中，调动了各镇街、村委工作积极性，农户接受程度大幅提高，原来一个村庄需要2个月，现在最快的仅需10天。

目前，全市975个村庄已完成整村授信的861个，正式签约8.18万户、整体有效签约面达到49%，用信2.88万户，用信覆盖面达到15.9%。

↑图为寿光农商银行客户经理深入田间地头了解农户资金需求情况。

第二步：推进城区市场拓展，打开城区市场突破口。

自2019年9月份起，寿光农商银行推动城区市场业务拓展，通过落实网格化管理，大力推进“扫街行动”，精准营销沿街商铺。同时，借力“云闪付”“聚合支付”等移动支付工具，以代发工资业务为重点，大力推进以上大企业为重点，以企业员工授信为切入点，实现对企业员工的批量获客，成功拓展了国资办下属12家市属国有企业、建设集团及部分政府部门等新客户，深度挖潜鲁清石化、同成医药等老客户。

截至3月末，全行已对接企业129家，新增代发工资8000余人；授信5269户、11.3亿元，其中正式签约2186户、5.3亿元；开立银行卡1.1万张，实现了企业的集约化拓展和全市308所学校的集中拓展。

寿光农商银行还建立了支行、公司事业部业务联动机制和分层营销策略，明确了不同岗位人员的不同营销重点，对小微企业实施精准营销。实施了分层营销策略，明确了不同岗位人员的不同营销重点。同时，建立了支行、公司事业部业务联动机制，充分发挥支行信息获取优势和公司事业部业务专业优势，对小微企业实施精准营销。

一是对照获取的当地小微企业清单，开展了“百行进万企”和“首贷培植”等营销行动，通过落实专项考核办法，组织各支行积极对接营销小微企业；通过出台有竞争力的专项减费让利优惠措施，大力挖转他行客户。截至目前已投放小微企业及企业主贷款3792户、金额59.23亿元，其中挖转他行客户42户、7832万元。

二是对照全市合作社、家庭农场、种粮大户及蔬菜收购点等清单，组织客户经理按照网格化管理要求，进行逐户对接营销，全面推进签约授信。截至目前，已完成对全市1249家蔬菜收购点、431户种植大户、135家市级以上专业合作社和家庭农场的对接工作，发放各类贷款512笔、1.93亿元。

第三步：全面启动厅堂营销，做实、做细存量客户挖潜。

寿光农商银行率先为厅堂营销人员配备营销PAD，让营销人员精准获取客户存款等信息，实现对客户深度挖掘和营销。

自2019年4月起，率先投入使用便携式智慧柜员机和移动终端，积极开展移动厅堂营销和上门开卡等服务工作。

自2019年10月起，寿光农商银行打造了“周五晚进驻，周一正常营业”的网点改造模式，仅用4个月时间，率先完成网点改造工作，实现了的“寿光速度”。同时，安装穿墙式智慧柜员机144台，替代率达到76%。

↑图为寿光农商银行打造智慧银行提升厅堂服务能力，切实为客户提供有温度、加速度的服务。

寿光农商银行与干洗店、洗车店、理发店合作，开展异业联盟活动，取得显著效果。仅“二月二龙抬头”免费预约理发活动，就实现厅堂揽储7285万元。

第四步：探索推进社区营销，实现零售营销全覆盖。

2019年，寿光农商银行就要求农金员通过微信方式进行业务宣传营销。截至目前，农金员组建或加入微信群4539个，拓展贷款1758万元，银行卡2016张。客户经理添加微信好友3.9万个，拓展存款2.4亿元，贷款5.4亿元，银行卡826张。

同时，寿光农商银行还组织开展了微信朋友圈、拍抖音视频、乡村大喇叭等灵活多样的业务宣传。如通过春节前组织“送福上门”活动，有效对接5万余户签约未用信客户，效果明显。疫情期间，还向各镇街道、121个城区小区捐赠84消毒液原液21吨，密切了与当地党委政府、村委、小区物业的联系。自2019年11月份起，以代收代付物业费、取暖费等为切入点，配合随手礼入户，“变空手敲门为重礼砸门”，全面挖掘居民潜在金融服务需求，解决了社区营销“入户难”的问题，全力进军社区市场。