37万房产经纪人,和被照亮的一千零一夜
摘要:换三次房,加上卖掉的客户手里的房子,一来一去有5单交易都是王华文做的。姜兰英不觉得辛苦,用她的话说,坐在办公室里,穿得干干净净,要么在电脑边上,要么出去带客户看房子,“骑着电动车,爬爬楼梯,比以前的工作轻松多了。
做顾问式的经纪人,要尊重自己,“我们赚的每一分钱,都是通过劳动获得的,这是天经地义的,不用卑躬屈膝地去讨好谁。” 张永刚还有个常备手册,里面是他自己总结的房屋交易知识百科,所有房屋分类、政策规章、交易流程,甚至是“购房合同丢失应该怎么办”的小问答,都在里面详细列明。他会把这份手册给到自己的每一位客户,也送给所有认识的居住服务伙伴,把自己沉淀的作业方法分享给更多人。 有尊严,是服务者安身立命的根本。张永刚说自己绝对不只是一个“卖房子的”,而是一个为消费者提供品质服务的有尊严的载体。 这份工作不能说轻松,但它会给平凡的人一个不平凡的机会。 工作第二年,张永刚做出了138万元的业绩,排在大区第1名,公司前50名,去很多大区分享交流。2018年和2019年连续两年,张永刚获得了带父母进人民大会堂吃国宴的机会。这对没出过省的双亲是一辈子刻骨铭心的记忆,也是张永刚最荣耀的时刻。 让每一笔交易有温度,是一件说起来容易做起来难的事,但服务者的价值就在于此。因为有温度,那笔房款不仅仅是数字,房子才是家。 而付出了温度服务背后的人,同样需要尊严的照拂——尊严是对服务者最好的回馈。 日拱一卒,业精于勤 48岁时,姜兰英一鼓作气关了和老公经营的还不错的回收站,无论如何要转行到房产行业了。 起初老公对她说:“生意已经做出来了,周围小区人们都先紧着把东西卖到咱们手里,好歹有钱赚。”但她不信这个邪,坚持要试一试。 面试姜兰英的时候,大区负责人有些犹豫:她这样的年纪,到底能不能吃得消?跟年轻人相处得来么? 姜兰英着急表态,“你放心,我的干劲不比年轻人差,我的心态很年轻,跟年轻人肯定配合得很好。” 上班第一天,店长划定了一片区域让她去跑盘。“这是新人两三天的工作量,我半天不到就跑完了,标记好了每个小区的位置,大门在哪里,还留了两个业主的电话。” 她早到晚走,抓住一切时间学习知识,店长看到后说你没有客户可以早点走,她偏偏不走,她要更快熟悉业务,赶快约客户去看房。白天,她出去熟悉房源,以前从来没用过微信的她从头开始研究使用手机和电脑;晚上,十一点多她还在向店长请教业务问题,恨不得有分身术。 2016年的三八妇女节,是姜兰英来店里的第七天,本来是休息日,她约了租客看房。那天雨下得很大,客户很中意房子,但是出价非常低,双方谈了三次都没成功,她还是坚持劝说协调双方谈成了。“店长从家里过来帮着我把单子签了,那天我们俩衣服都淋湿了,但是特别开心。” 她总是担心自己笨,学东西慢,时刻逼着自己多下点功夫,早点上手。 2018年公司上线VR看房,很多同事还没开始操作姜兰英就学习上了,她生怕自己被淘汰,有什么新产品,都会提前去体验和学习。事实上,姜兰英上班第一个月就签了三四个租赁单,后来每个月最少三单,最多的时候有过十一单,基本上每个月都拿“小蜜蜂”奖。这个奖根据业绩每月一评,一个大区只有一个名额。 在租赁领域取得骄人成绩后,姜兰英从2018年开始转做买卖单。这不是一件容易事,因为这意味着她手里的客户资源可能就全部失效了,只能从头再来。但姜兰英还是捡起了这块硬骨头。 付出终有回报。2018年,她获得了公司年度精英会的铜鹰,2019年更进一步获得了金鹰,排在整个上海获奖经纪人的前13名。整个2019年姜兰英卖出了20套房子。
姜兰英不觉得辛苦,用她的话说,坐在办公室里,穿得干干净净,要么在电脑边上,要么出去带客户看房子,“骑着电动车,爬爬楼梯,比以前的工作轻松多了。” “说出来你可能不信,我曾经从6楼背着洗衣机、冰箱下楼。接到这单生意,工人说,我不行,弄不下来;老公说,不要这单了,这么累。我就去了。我先绑住冰箱,把绳子套在两个肩上,弯着腰扶着楼梯就下来了。” 这就是姜兰英的工作信条:做生意不能挑三拣四,不能苦了累了就不去了,哪怕一单生意又累又不赚钱,她也要去做。 与这位洒脱的大姐不同,吴淑贤是一位有点内敛的小伙子。如果说直爽实干是姜兰英的底色,那学霸吴淑贤则是书生意气。 他是链家网成交王,贝壳经纪学院的学习狂魔,也是半年连升7级的职场黑马:2019年1月份入职,半年的时间内,从A0晋升到A7。连升7级并不容易,刚入职的员工从0起步,按照业绩,每月达标升一级,不达标会降,要想升级起码单月至少成交一单。 不仅如此,吴淑贤还在同年10月份通过了MVP选拔培训结业,揽获了海口市新房前两个季度个人奖项“链家网成交王”的荣誉,第三季度晋升为了商圈经理。 海南38度的夏天,穿着黑西裤、黑皮鞋、长袖白色衬衫的吴淑贤,要在太阳底下不断带客户看房,衣服、裤子干了又湿,湿了又干,“整个人都快冒烟了”。 为了提高自己的知识水平与业务能力,吴淑贤还苦练内功。 疫情期间,原本需要付费观看的贝壳经学院APP上的课程全部免费开放了。吴淑贤根据工具栏指引,按照拓客、带看、成交、维护的顺序学了个遍。整个2月他平均日均学习9个多小时,一度被误解为是挂课。
整个2月,除了二手跟租赁,他把新房课程都看完了。疫情期间同事分享的团队保留和管理的故事,也给了吴淑贤在特殊时期的带团队提供了新思路:他采用课堂中分享的经纪人正负激励方法,不再通过罚钱,而是制定目标团队一起努力去完成,真正提高团队作业效率。 吴淑贤认可贝壳经纪学院上的课程,因为里面的内容对各阶段的经纪人都是快速学习的得力工具,亲身试验下来,课程提供的逻辑方法都贴切实际。他建议新人避免走弯路,可以用这个捷径。 班主任对吴淑贤的评价是:“在他的眼睛里,能看到对学习的渴望。” 成功的花,人们只惊慕她现时的明艳,然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。 “我的客源大部分来源于线上。如果没有成交纪录和资历,经纪人在APP上的展示不会太靠前。我就拼命去带看,师父或别的同事带看我也跟着去,挖掘身边的一些客户资源,到一些人流比较密集的地方去发传单。” 2019年4月份,吴淑贤迎来人生中的第一单。这是一个陕西客户,来海南玩了一周喜欢上了这边,用链家咨询找到吴淑贤。“给他讲解了房源、政策,线上看房后,一个星期之后对方就来看房,一个月左右这一单就成交了。” 吴淑贤将人生第一单归功于运气好,但这何尝不是业精于勤结下的果? “我不能落后” 在荒草丛生的半山腰,一块木板、四根树干支起了一张办公桌,旁边一个小木凳,塑料布搭的简易顶棚栓在山腰的枯树枝上,刘德帅用这个自己搭建的办公桌,工作了20多天。
刘德帅贝壳找房平台昆明中环银海尚御店的一名经纪人,家在云南一个偏僻的小山村,村庄距离县城130公里,村里人出行要先走八九公里山路去镇上才能搭车。300多户人家散落在各座山上,刘德帅家所在的山上只有三四户人家。 家里人用的手机都是最原始的功能机,勉强可以打接电话,一个月30兆流量都用不完,智能手机和电脑完全不能用。同事们给他发的红包和微信消息,刘德帅上了山顶找到信号三四天后才能看到。 2月初,受疫情影响,线下看房受阻,公司开始推VR看房,刘德帅觉得这个功能很强大。事实上,贝壳找房在2018年就推出了这一工具,它通过智能扫描设备及VR场景构建,让顾客可以沉浸式体验看房,而不用像以前一样“跑断腿”。但疫情下人们出不来,VR看房的价值才被迅速释放。刘德帅也是在这时候才意识到要迎头赶上,抓住新技术的红利。 但是他干着急没办法,家里上不了网。“本来生在大山里,我已经落后别人一截了,好不容易跟别人到了同一起跑线,我不能再落后于别人。” 抱着这个信念,刘德帅拿着手机四处找信号,花了两天时间把自己家所在的山上找遍了,正要放弃的时候,他还是决定到离家更远的对面山上找一找,刚走了一会儿,信号就出来了。刘德帅欣喜若狂。 从家里找了一块桌面,他带着斧头就上山了,就地砍了几棵树做桌腿,用绳子绑起来,搭上桌面,一个办工桌就完成了。有一天下大雨,刘德帅又在上面搭了一个塑料布做成简易篷子。
每天早上9点,带着桌椅工具,爬山半小时,刘德帅按时“上班”。带点水,中午就不吃饭。晚上六七点,拆了桌子再走回家吃饭。这就是刘德帅的乡居工作模式。 虽然周折,终于可以正常工作了。白天,同事们紧锣密鼓地回复线上咨询、带客户用VR看房,刘德帅终于也跟上了节奏。 不过,他第一次用VR看房就出了丑,客户问楼盘有多少个户型在售,他跟个没头苍蝇似的半天没找到,很是尴尬。 吸取教训之后,他赶着去贝壳经纪学院恶补了教程,后来用VR带看就顺畅多了。像刘德帅这样的新人,如果不是能在平台上补充短板,也不可能立刻扭转窘态。 “我十五年前开始做房产中介,当时我们就在报纸上打‘豆腐块’广告,之后一整天等着接电话。我们每个人面前有一部电话,所有经纪人的手指都放在免提键上,电话一响就按,看谁速度快,抢到电话这个客户就是自己的了。”另外一位行业老兵曾和燃财经回忆起以前的场景。 这些年,贝壳找房将楼盘、人、交易流程搬到了线上。“楼盘字典”让房源真假立现,数字化也让用户画像和房屋更匹配,交易也不再需要“跑断腿”。所有这些工具,都让经纪人更有信心面对客户。 去年底的一个客户,疫情期间刘德帅在线上带她看了昆明20多个新楼盘和40多套二手房,复工后,他们约出来实地看,3月24日就顺利签单了。 还有一个房主,对刘德帅和门店同事有偏见,打过去电话不是挂断就是责骂。疫情期间,刘德帅又联系对方,把之前去房主那边拍的VR视频发了过去,展示了VR看房的效果。这一次,对方态度大为缓和,把钥匙放在了刘德帅手里。 憨厚执着的刘德帅,用坚持,证明了自己的价值。 遇到“麻烦”的客户,在中介行业是普遍现象,但好的服务者懂得该怎样用执着与专业去打动他们,化解“麻烦”。 跟刘德帅一样,姜兰英也遇到过一个难缠的业主,卖房子坚决不降价,姜兰英给他分析市场情况和小区的成交价,劝到吵起来了。 但姜兰英还是继续跟对方讲道理,“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格,你能接受你就能卖得了房子,不接受你的置换永远不会成为现实。” 生气挂了几次电话,客户后来觉得她说得有道理,主动过来跟姜兰英签了VIP协议,留下了钥匙。 君子不器。成功的道路不止一条。专业执着的人用或激烈或温和的方式,走出不同的职业之路。 “社区里待了19年,还不够久” 贝佐斯曾感慨,“有什么东西能够十年不变”,但1974年出生的王华文,已经在社区干了19年。 2002年厦门二手房市场刚刚兴起,他入行;2020年,19年过去,他早已经是一名行业老人。 19年磨平自己很多棱角,也沉淀了丰厚的人脉:周边10多个小区,约11万户居民,王华文认识2/3,在社区走一圈,跟熟人打个招呼点点头,会点到脖子酸。 不止他自己,门店的11名员工,最短的在店里干了7年,还有几个干了12年的。“同事们都成了家人,办事有商有量,有不到位的地方会坦诚地聊一聊。” 时间久了,见证的历史也就多了。他的一个客户,当时还是个来厦门打工的小伙子,王华文帮他挑选了一套一居室,后来换了两居。现在他儿子都上高中了,房子也换了四居。换三次房,加上卖掉的客户手里的房子,一来一去有5单交易都是王华文做的。 住久了,王华文也对社区特别钟情,客户、房源都在附近,自己房子也买在这边,整个人已经融入这个社区,这里就是他的家园。有相熟的客户,一周不来店里泡两次茶他自己就觉得不自在。过路休息、寄存东西、等孩子放学,王华文的店就像“小区的茶馆”。
也正是这种情感牵绊,王华文和门店成员的思维方式也都是看长远。因为不管是买方卖方,未来可能就是他们的邻居、街坊,低头不见抬头见。他们的宗旨就是做事情尽量圆满,不保险的单能不签就不签。 片区的瑞景中学建成10来年了,因为一些拆迁户没有搬走,一直没有投入使用,上学的小孩需要送到很远的地方去,这一直是附近居民的一块心病。“我因为在这边经营了这么久,人脉比较广,给社区能出一点力就尽量出一点力。” 因为王华文跟周围小区业主都很熟悉,居民们推举他为牵头人跟政府协商解决学校的事。得益于一些客户的帮忙,他们找到了主要负责人,市长亲自接待了他们,当天晚上厦门电视台播放了这个事件,市长亲自表态要加快解决问题。 这么多年了,王华文还是喜欢在一线做业务,他觉得这样可以保持业务人的初心,对市场的敏感性高一点,眼界会开阔一些。也因为门店的同事们都很自觉,几乎不需要管理,他才有在一线做业务的时间。“我很享受帮客户找到一个合适的房子的过程,每一次成交都像是自己买到了房子。” 照理说,这样的老店,对平台的依赖性没那么大,但王华文选择加入了德佑,也是他跟着互联网大势所做的选择。“加盟德佑后,拓展了我们的知识和眼界,另外平台上各种线上化工具也很强大,在APP上可以显示房子装修后的样子,带客户看毛坯房或装修老旧的房子时,就能告诉客户未来你的家可以是这样子的。” 王华文已经有了比较明确的打算,未来跟德佑合作多开一些门店,充分利用平台的资源扩大服务范围。一直以来做大业务的梦想,平台为它插上了翅膀。不过王华文还是会选择请专业店长来管理门店,他的理想状态是继续保持在一线做业务直到退休。 在昆明初入行的刘德帅还看不到退休,他只想快速积累。签了人生第一单后他并没有跟家里人分享喜悦,“因为父母一直希望我做设计,不同意来做销售。我打算等我在这个平台上真真正正成功了再和他们说。” 怎么样算真正的成功?“每年收入10-20万,在城里有车有房。”刘德帅说。 暂时不能说服父母,但刘德帅还在坚持。他觉得职业没有高低贵贱之分,最关键的是要为客户解决问题。 张永刚还没有陷入世俗的漩涡,正是奋发昂扬的年纪,他在思考,房产经纪人是一个让服务者价值变现的工种,行业特别需要高素质、高专业度,能设身处地帮消费者解决问题的顾问。他的梦想是让价值被看到,让服务被尊重。 行业和贝壳找房都在快速发展,而他这样高学历的专业人士稀缺,“我希望更多211、985的同学加入我们,一起做难而正确的事。” 人人皆有不同,个体也很渺小,但每个人发出的微弱之光,都能照见未来无限可能。 就像《追风筝的人》里面说的: 他们不关心开始或结束、成功或失败、危在旦夕或柳暗花明,只顾那样风尘仆仆地缓慢前进。
*题图来源于视觉中国。