自2018年6月以来，整个金融市场雷声不断，震耳欲聋，虽然在此之前就已经出现了很多爆雷事件，但近一年多以来更加频繁、辐射面更广、影响力更大。

投资者无疑是最大的受害者，即使当初选择了知名机构，有所谓的行业背景和品牌，仍然难逃踩雷的厄运，我身边甚至有朋友连踩2雷，自嘲“二踢脚”，血本无归，损失惨重。

其实理财师也是最大的受害者，受生活和KPI的双重压力，以信任为核心资本，向自己苦心经营多年的客户推荐的产品难以兑付，要承受客户的抱怨和指责，甚至是法律责任。还有很多理财师自己本身也是投资者，购买了所在机构的产品，辛辛苦苦挣了点血汗钱，一夜又回到了解放前。

经过这一波市场的打击，投资者的第一关注点将不再是收益，而是风险，尤其是高净值人群。风险、传承、全球化，是关注的重点，需求从短期利益转变为长期利益。正如证券日报副总编马方业所说：“过去赚涨价的快钱，未来赚增长的慢钱。”

投资者的需求和市场的投资逻辑已改变，打破刚性兑付，意味着投资者要承担巨大的容错成本，投资者是用真金白银教育出来的，对市场的敏感度天然高于理财师，风险偏好及抗风险能力均发生了改变，投资者需要更加专业的金融服务，而不仅仅是需要一个产品。

财富管理行业，哀鸿遍野，牛鬼蛇神无处遁形，这一轮市场清洗之后，最终活下来的机构，除了有真正的实力，还依赖于过往的风控能力和运营能力，顶住了严峻的考验，也是时候认真的思考该如何应对未来了。

与投资者的需求变化相应，金融行业的经营哲学不再是挣“快钱”，而是以知识、能力和专业服务为根本，寻求长期稳健发展，为投资者提供更加专业的金融服务，而不仅仅是金融产品。

笔者将从收益和风险、理财经理的角度谈谈如何选择信托。

信托收益 VS 风险

投资者最终目的还是为了获取收益，许多刚接触到信托的投资者认为，信托风险低，找一家大的信托公司，收益越高越好，项目出问题再找信托公司兜底解决就可以了。

金融产品中，收益是对风险的定价，收益越高，风险一般也就越大。其实只要想明白这一点，聪明的投资者就会自觉避开那些收益高出一大截的产品。例如目前信托产品收益普遍在7%~8.5%的区间内，但仍然有9%~10%的项目在售，投资者不妨想想，加上信托公司管理成本，信托项目销售成本，什么资质的企业愿意以年化15%以上来融资呢？企业每年承担的利息成本这么重，收入的多少能拿来还款呢？

说到底，投资者还是要合理管理对债权产品的投资预期。想要在市场上找到现金流稳定的企业，再准备好强力风控措施，最后还要企业付高水平利息是不现实的。

善用理财经理

信托公司由于历史发展原因，直销能力和服务意愿较弱，目前大部分信托还是通过第三方理财咨询机构预约认购。实际上由于信托的私募性质，大部分投资者也是从这些三方理财的理财顾问这里拿到产品信息。投资者确定好项目后，直接进款到信托公司对公账户，产品合同也是直接与信托公司签署，理财经理在其中只充当一个产品中介，表面上看似乎没有理财经理，投资也能顺利进行。目前大部分三方为拓展业务，预约购买都有优惠政策，许多投资者就只把理财经理看成一个优惠获取渠道。

事实上，除了预约购买时的优惠外，理财经理最重要的功能，还是为投资者筛选优质交易对手，把控项目风险上。

目前中国高净值人士迅猛增长，理财产品也开始变得五花八门。夹层设计、优先劣后设计、LP/GP设计、明债实股等等，众多理财产品包装的越来越精致，概念玩得越来越高大上，实际上层层嵌套后究竟投资者的钱由谁管理，又借给了谁，中间的管理权如何分配，资金如何落实监管光看报告，投资者未免一头雾水。

理财经理存在的首要意义，就在于剥去包装，化繁为简，为投资者“还原”理财产品的本来面目。钱从哪里来，到哪里去，怎么收回来要能讲得清清楚楚。

第二个重要的方面，在于信息的整合与分析。如今各种公开渠道信息透明，投资者自己也能查询，但查询到的信息是否完整，是否关键？例如在债务人的分析方面，同样两家国企，一家水务一家电力，现金流规模差不多，哪家更好呢？有必要考察背后实控人背景、融资历史比较。在风控措施里，抵押物足值与否，担保方是否超出了自己的担保能力？在相对合理的7%~8.5%的项目中，哪个项目是相对安全性高、投资者也能收益不错的？信托产品的尽调报告往往有几十页，专业术语非职业投资者读了都要头大，哪些是需要重点关注的？在挑选房地产信托时，往往要调查当地土地出让，预估项目去化水平，考虑回款周期，这些都需要相当扎实的专业背景才能做出判断。

近年来，信托产品整体风险水平较低，但风险项目出现的个数仍然明显变多了。信托相对于风险高的股票期货，相对于收益低的银行理财，仍然是颇具性价比的投资选择。但投资者应当在去刚兑的背景下，更谨慎地挑选项目，强化本金安全的理念。

一个优秀的理财经理可以为您屏蔽掉一大半的不合适项目，让您把精力放在真正重要的事情上。毕竟我们管理财富的目的，还是为了更好的生活。

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