在雙11創下最新成交紀錄之後，人們一方面感嘆，國人的消費潛力深不可測，居然能在一天之內剁手這麼多；另一方面，人們也在思考，實體的雙11究竟在哪裏。尤其是生命科學領域，實驗儀器、醫藥、技術服務、試劑、耗材等市場現狀如何，供應方與需求方如何精準匹配，國內產品和國外如何競爭？是否有機會打造另一個別樣的雙十一？本文就此來做一些簡單的探討分析。

採購現狀

1、中高端實驗產品採購進口，低端實驗產品採購國產

目前國內生命科學實驗產品市場仍由歐美跨國企業主導，尤其在中高端實驗儀器和耗材市場，歐美企業的實驗產品處於世界領先水平，國企在研發、生產和銷售水平上，與國外企業仍有較大差距。

以實驗儀器爲例，高效液相色譜法(HPLC)已成爲藥物分析，特別是多組分分析和雜質控制中最重要、最廣泛的分析技術之一，其所需的設備爲液相色譜儀，但目前國內液相色譜儀相較國外仍有一定差距。據報道，中國在液相色譜儀方面進口依賴嚴重，2016年中國市場的液相色譜產品進口額約爲100億元，2017年爲120億元，2018年上半年的數字就已達到約70億元，進口設備佔比保守估計90%以上。從單價上看，進口設備價格約在70萬元以上，國產設備多爲低端低價產品，價格在10萬元以下。

表1. 2017年全球銷售top10的實驗儀器產品公司

數據來源：儀器儀表交易網

2、實驗設備集中統一採購，實驗耗材、試劑分散採購

實驗儀器設備通常在企事業單位實驗室使用，一般走固定資產的採購流程，各單位均有專門的採購部門或者設備管理部門來負責儀器設備的採購。

首先，儀器設備的具體使用人員會根據具體的工作需要，同時根據企業的實際情況提出儀器的購置計劃。在購置計劃確認的同時，具體的使用人員會確定儀器設備的技術參數。在儀器的具體技術參數等相關要求確認的前提下，企事業單位的採購人員會根據實際情況尋找合適的供應商，金額大的儀器通常會走對外招標或者三方比價的流程，金額比較小的通用型設備通常會找內部供應商進行價格比較和確認。

而實驗試劑、耗材因實驗需求的多樣性、時效性強、存儲保管條件要求高等特點，尚未實現統一的採購，科研團隊或個人按需自行採購的現象較爲普遍，且採購的渠道多樣化，線上、線下、渠道商都有。

數據來源：火石數據庫

進口實驗產品採購難點

1、採購信息、商家信用不對稱

信息不對稱是進口產品採購中的最大難題，由於地域、文化、技術等方面問題，採購方往往不能獲取供應商的全面信息，採購方需花大力氣進行各種信息的收集才能儘可能知曉採購產品的各種情況，如採購設備的質量和價格信息，其他客戶實際使用的體驗信息，以及供應商的信用資信等。供應商總是極盡所能鼓吹自己的產品質量如何過硬，價格如何低廉，而設備採購方則一直處於信息劣勢地位。

2、採購時間週期長

由於大部分企業無進出口資質，簽訂外貿合同時需委託外貿公司辦理貨物對外支付、免稅及清關手續，由外貿代理公司和國外廠家直接簽訂外幣合同，合同履約方有任意一家公司環節出現問題，都有可能導致合同延期履行。加之某些進口產品由於技術要求複雜，國外廠家無存貨，都需要接單再生產，或定製設備。這就導致科研人員與廠家前期就技術問題溝通設計花費時間較長，確定技術參數後再開始生產，導致交貨期延長，不能按照招標文件及採購合同要求的交貨週期交貨。

爲了解決進口儀器通關問題，也有一些生命科學聚集中心，比如北京中關村生命科學聯合創新服務中心就提供試劑與儀器的進出口通關一站式服務，並且面向少量進口需求客戶，提供前置審批，外貿代理，清關服務，物流送達，海外集採等服務。

國產實驗產品中高端市場銷售困境

進口實驗產品一直佔據我國主要市場，分佈在國家級、省級、地市級實驗室，以及高校和相關企業中。中國儀器儀表行業協會副理事長李躍光介紹，近年來，國產實驗儀器與進口實驗儀器之間一直處於貿易逆差狀態。2012年到2014年，逆差分別爲170億、166億和177億美元。國家統計局數據顯示，2014年，我國儀器儀表全行業共有規模以上企業4116家，近1100家主要企業是儀器儀表協會會員單位。行業規模小，專業分散，有95%的企業年營收在億元以下，沒有過10億元的企業。絕大部分企業的產品集中在低端，還處於‘滿足於自己過小日子’的階段。總的來說，主要是以下三點原因：

質量效果評價體系不健全；

國內實驗產品與進口高端產品仍存較大差距，客戶信心不足；

國內企業與歐美企業在市場運作、應用實績、方法研究上的差距明顯。

互聯網電商模式在生命科學領域進展緩慢原因分析

1、實驗室儀器不同於日常用品，一般金額都比較大，例如核磁共振儀等儀器，價格基本上都是幾百萬人民幣甚至更高，大型儀器的採購環節買方大都會保留一定比例的質保金或者驗收合格後才支付尾款，而B2C的模式是基於信用體系完整的貨款預付制度，所以實驗室儀器目前採購商務環節跟B2C的模式匹配度不高；

2、實驗室儀器產品線中很大一部分產品都不是標準件，很多儀器需要按照客戶的要求進行特殊的配置，客戶要求的多樣化導致配置和參數的多樣化，而目前的B2C模式不太適合非標品的銷售；

3、目前各大儀器生產商的主要銷售貢獻還是來自於經銷商體系，而目前國內從事儀器批發和銷售的貿易商成千上萬家，如果廠商明碼標價進行銷售，這些貿易商勢必無利可圖，他們很有可能轉而銷售競爭對手的產品，所以沒有一家實驗室儀器的生產廠商會從廠家的角度徹底改變直分銷結合的銷售模式；

4、目前儀器行業公開招標的形式比較多，特別是政府領域，除非是唯一來源，招投標是要求至少要有三方參與，而且招投標影響的因素比較多，而B2C的網絡營銷模式只能進行網絡比價，無法實現保密程度較高的招投標操作；

5、儀器的採購流程比較長，從消費者需求的確認到最終的購買，整個流程一般需要數月，有的項目甚至需要1－2年。另外，價格昂貴的精密儀器對售後要求很高，如果是第三方的B2C的平臺，如何有效地解決售後是很大的問題；

6、很多新的實驗室項目一般需要採購各種各樣的儀器，這樣用戶會將自己的需求打包，交給第三方公司去招投標或者統一採購，爲了節省時間或者提高整體的議價能力，他們不願意拆包去採購，這樣產品線較爲單一化的B2C平臺又無法滿足客戶的要求

究竟國產實驗產品路在何方

1、細分場景，打磨精品

生命科學領域的應用十分廣泛，行業發展較爲平穩，近幾年來，隨着科技進步產生的細分市場不斷湧現，例如石墨烯、鋰電池行業；另外國家政策主導的細分市場也會產生新的機遇，應當針對這些細分領域，定製專門的實驗產品，打磨精品。例如“十三五”政策導向重點就是推進生態文明建設，對環境的治理成爲政府工作的重點，在這種新的要求下，環境方面的實驗室儀器會帶來需求的增長。在2017年2月14日出臺的《“十三五”國家食品安全規劃》中，國家專項安排中央基建資金184.5億元實施食品安全檢（監）測項目建設，食品安全科技創新體系逐步完善給實驗室儀器帶來了新的機遇。

2、產業集聚，合作共贏

以骨幹企業爲龍頭，以產、學、研、用相結合，建立國家級產業園區化的技術中心，重點解決製造工藝、關鍵零部件、精密加工、軟件開發、行業標準等主要問題，提升現有產品的技術水平和應用能力。根據實際需要鼓勵應用國產實驗產品，建立示範項目。探索內外資企業聯合投標，國產儀器與外資技術配套等方式達到“市場換技術”的效果。

3、搭建區域化電商平臺

在建立國產實驗產品企業園區後，建立線上園區化電商平臺，並建立線下服務模式，使得線上營銷帶動線下，並結合園區產業集羣化特色，爲園區企業增強產品競爭力；同時，也爲科研工作者提供更多的產品選擇，信用信息對稱，共享二手實驗設備交易等資源，真正實現科研工作者的“雙11”。

參考信息來源：

知網：碩士論文，新形勢下國內實驗室儀器市場營銷策略研究_徐達林

https://wenku.baidu.com/view/22174cb79a89680203d8ce2f0066f5335a81678f.html

https://wenku.baidu.com/view/42fd06af50e79b89680203d8ce2f0066f5336490.html

https://instrument.ofweek.com/2016-06/ART-320000-8420-29109677.html

文 | 海坣

微信 | lilyyin-928

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