很多二手車銷售反應談客戶有難度，怎麼有效的和客戶溝通提升二手車銷量業績？下面就教大家一些二手車營銷話術。

二手車營銷話術問題一：缺乏行業專業知識

你瞭解二手車市場嗎？能準確、立刻報價嗎？能記住幾千個重要數據和參數嗎（包括某一款汽車分成幾個配置標準，上市價格是多少，現在銷售價碼等，性能特性，優缺點等）？ 對各型各款車子都瞭然於心嗎？比如，你賣二手路虎，有客戶會說：“聽說有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”

你馬上可以跟客戶說一個數據：“全世界的路虎，車齡超過15年的，還有70%以上在公路上跑着呢，這個比例超過其他豪車比例，怎麼能說路虎毛病多呢？路虎運用了很多先進的高科技技術，而豐田採用的都是已經很成熟的技術，但成熟技術就意味落後當前發展潮流，就看你更注重什麼……”

如果咱們專業性不強，開單肯定困難重重，沒辦法，這個行業就是靠專業性喫飯的！這不是賣針頭線腦，不是賣鞋墊刷子的，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業知識賺走非專業人士的錢，類似醫生、律師、古玩家、股票操盤手等崗位，所以請哥們你務必熟悉汽車專業知識！

二手車營銷話術問題二：專業

客戶到門店來聊，肯定是有需求，他們更希望碰到的是一個專業的汽車人，而不是上來就推薦車場的純銷售。你和客戶之間還沒有建立信任，怎麼會賣出去車呢？換位思考啦，你去買二手車，是不是想先聽到專業講解找靠譜的人？

模糊自己銷售主張，先介紹市場、車輛品牌，行情，再詢問客戶需求，不要急於推薦，要先交朋友啦，你放心吧，客戶第一次來拜訪門店，不會着急給你下單的，他們一定會走訪市場一圈，瞭解市場做了比較（怕喫虧上當，肯定是貨比三家的做法），纔會第二次上門。第二、第三次上門纔是真正的機會，他們纔會聽你的推薦、跟你砍價，第一次所有的商務談判都是探試性質的，你不必當真哦，那就是一個市調的程序。

既然我們清楚客戶的採購行爲和心裏，第一次見面你可要給他們留下專業印象哦，既熱心（不管你買不買，我都做了專業解釋），又不貪心（我並沒有見面就強力推薦），看，咱們給客戶留下的第一印象不錯哦，你放心吧，他們比較過，會大浪淘沙，精選兩家門店PK……咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了，開心嗎？

一句話，咱們先用專業知識取得客戶初步信任後，開始做第二步銷售動作，也就是再次提升獲勝幾率！

你的客戶羣主要是購買1-10萬的二手車，那咱們來想想他們是什麼樣的人？

1、第一次購車，誰的第一次想購買一個二手貨？只因爲錢所困

2、有用車需求，以商務爲主（創業需求比較大）

3、選一個過渡型用車，誰都喜歡奔馳寶馬，現在沒那個經濟實力，算了，先將就吧。

4、自己不太懂車，會多走幾家瞭解市場行情。

二手車營銷話術問題三：談不下去的本質問題

不能滿足客戶需求。咱們分析客戶的特徵後，發現能抓住客戶主要需求了，這比過去有大大的進步，是不是知道該怎麼聊了？客戶需要的是過渡性車，會注重什麼？咱們如何利用他們的心裏來錘鍊話術呢？

客戶經濟不寬裕，所以很注重養車費，一定要便宜，也就是車子要皮實，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病。

針對性話術：咱們推薦的車子應該從這方面入手，先否定幾個品牌，用專業性術語和駕車體驗，講講他們的缺陷，然後主推一個或兩個品牌，也就是你們車場裏的主流品牌。

車子保值性不錯，客戶開兩年還能再賣掉，損失不太大。針對性話術：咱們就來講故事，講這輛車子的價格走勢，要通過案例對比，加深客戶印象。比如，93年的別克，雖然看起來比廣本氣派一點，底盤重，車子穩，跑長途不累，但偷車賊不偷老款別克，因爲油耗太高，差不多要到16個，誰開得起？所以買家不喜歡，出手很難。

但說到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開了兩年，事業發達換車時候，這輛車很容易就出手了，車子開了幾年，還能回一些本錢呢……看，咱們通過賣車的話術，無形中，還提前祝福客戶肯定能很快發達起來，這類恭維話人人都愛聽哦

人人都有佔便宜心裏，客戶希望撿到便宜。

針對性話術：正好咱們手裏有一輛性價比很好的車子，車子急需用錢，便宜甩賣，巧了，我們剛剛盤下，您就來了……

咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心裏想法：“你是更注重面子還是更注重經濟性能？”

如果客戶更注重面子，那咱們就有針對性推薦B級車，只不過車齡大一些；如果客戶更注重經濟性能，那咱們就有針對性推薦A級車，車齡小很多，至少有五、六成新。