淡季做市場，旺季做銷量，向來都是傳統白酒界的金科玉律。如何在淡季觸達每個消費者，在旺季爭奪每個終端顧客，是所有傳統酒企夢寐以求的。

傳統酒企鋪貨四重奏，決定終端顧客的“去”or“留”

鋪貨率決定產品的生存週期，決定是否能拿下終端顧客。白酒全年的鋪貨週期通常分爲4個階段，主要依據是季節因素、白酒本身的特性（溫補爲主）以及中國的傳統習慣。

注入：在每年的3月份，由於白酒旺季已進入尾聲，酒企紛紛開始進行招商，爲求注入新的經銷商、代理商，通常以展會、會銷的形式爲主，如春季糖酒會；

造勢：4-5月，當完成商品招商後，便會提供一定的費用和人員協助經銷商做市場推廣，打造產品的銷售勢能，並藉助市場推廣，分析市場對產品的接受度；

曝光：6-8月爲鋪市增長期。該階段主要是打造產品市場氛圍，增加產品與消費者的見面機會，爲後續產品在市場上的能見度、在市場勢能強弱關係做鋪墊；

收割：前面三個階段的根本目的是爲了造勢，勢大則事半功倍。所以，到了9月-次年2月，隨着中秋、國慶、元旦、春節四個送禮佳節的到來，便是酒企開始收割終端顧客的時刻。如果上半年造勢足夠大，下半年的訂單量將“絡繹不絕”。

其實，從上面四個階段，可以看出淡季是開發渠道、擠壓對手的絕好機會，那麼到了旺季，傳統酒企是如何佈局，從而提高產品的首購率、增強復購率呢？

毋庸置疑，“搞促銷”是白酒旺季中的神兵利器！

傳統酒企促銷三部曲，只爲搶佔終端如今，距離白酒“收割”階段只有不到一個月的時間，大部分傳統企業已經進入警戒狀態，紛紛開始謀劃下半年的年終大促、迎合各種節日做促銷，只求搶佔終端。傳統企業在促銷方面通常分三個部分：

制定：白酒企業爲了提高在旺季階段，市場銷售額和終端佔有率，通常會在八月份制定打折、買贈促銷、福利補貼等的形式，刺激終端店打貨。經常投放的活動如下：買一送一，進10箱送電飯鍋、進1箱送3罐紅牛、收集10個紙箱換10元錢。

公佈：當促銷活動指定完畢後，酒企便開始公佈促銷政策，通過業務員傳達、官網公告、郵件推送、公衆號文章等線上線下結合的形式，一方面激勵經銷商進貨，另一方面引導消費者買貨；

落地：企業通常會選擇菸酒店作陳列，並提供活動海報支持；超市做堆頭等促銷活動，搭配導購員完成銷售轉化；搶佔住宅區附近的夫妻店，利用夫妻店自帶的“人情”關係，再加上促銷活動，快速提升產品銷量；

好的促銷策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更重要的是形成二次銷售轉化。雖說促銷可以讓酒企的品牌聲量、銷售轉化，同時在某個時間段、區域達到爆發性的增長，但是傳統酒企的促銷形式也存在漏洞，如促銷費用被浪費、業務員和經銷商喫回扣等，而品牌商卻只能無可奈何，落得一幅“你看他不慣，又幹不掉他”的畫面。

傳統酒企促銷存在哪些弊端？

資源、促銷費用截留：傳統酒企在做終端促銷活動時，常會出現“促銷截留”，費用截留往往出現在經銷商（省、市級）、二批商（批發、代理）、業務員等環節，而且這種“潛規則”是品牌商無法解決卻又必須面對的選擇。

業務員與經銷商的貓膩：廠家促銷費用投了一大把，效果卻差強人意，經銷商賺得盆滿鉢滿。大多數業務員即使知道經銷商有截留費用的情況，也是睜一隻眼閉一隻眼，不敢過多的得罪經銷，經銷商給點紅包，甚至幫着經銷商報假賬。

物料投放“不公平”：假如促銷活動有了明顯效果之後，廠家就會加大力度投入費用，增加業務員巡場、業務員到二批商做陳列、終端物料投入（遮陽傘、打火機、品牌T恤等）。但，這些物料幾乎都被經銷商當做人情，送給了一些規模較大的二批商，小一點都基本上拿不到。

終端直達“費用高”：爲了杜絕截留的問題，有些廠家跳過經銷商，直接供貨給二批商甚至是終端店，讓業務員直接下到二批或者終端店，做產品陳列、貼海報、掛爆炸牌等方法，把最新的促銷政策，直接給到終端店，刺激終端店多拿貨、多上架，提高終端到達率。效果雖好，但是這種方式投入費用太大，只是一些有實力的廠家纔會選擇。

造成上述幾種情況，大部分原因是傳統企業缺乏對促銷數據的系統化分析，纔會導致促銷費用浪費、促銷獎勵無效、獎勵無法精準觸達消費者。在這裏，我強調一點，特別在新零售下，正處於對用戶數據極其重視的階段，缺乏數據的傳統企業，猶如汽車沒有汽油，能看卻使不得！

用數據，打動終端，是傳統白酒企業未來5-10年不得不幹的事！

在進入信息大爆炸時期，我們已經習慣網絡爲自己帶來的便利，習慣足不出戶便知天下事的豪情，習慣動動手指便能購盡世間萬物的爽利，但這一切在互聯網的行爲意識中，只不過是一堆數字。但是，卻因爲這堆數字，讓懂得利用數據化做營銷的企業，在做市場決策的時候，精準度變高，也避免了不必要的浪費。

企業可以通過數據的分析，瞭解用戶的各類需求，比如他的原生數據（性別、年齡、聯繫方式）、場景數據（喜歡某在時間段購物）、交易數據（他的購買能力）、行爲數據（他最近經常在逛某類產品），通過以上四類數據，企業可以構建自己的大數據，形成用戶畫像，對用戶進行精準化推送他喜歡的產品，特別是在做新品推廣的時候，憑藉過往的數據分析，酒企在做產品投放的時候，將更遊刃有餘。

舉一個簡單的例子，當我們需要在網上點一份外賣時，商戶能夠很輕易獲得我們許多個人的信息，如送餐上門需要的家庭或者單位地址及電話；還能根據用戶之前的消費習慣進行菜品上的調整， 如加辣或者不加辣；根據用戶使用的移動支付渠道，可以瞭解用戶的信用度以及是否擁有其他貸款等更多信息。從以上的例子就能看出，如果有需要，商家甚至能夠繼續追蹤下去，直至對用戶進行完全的畫像。這便是數據足夠以後形成了大數據，而這也是大數據高容量、多樣性、關聯性強、應用價值高等特點。

所以，傳統酒企把控好終端數據是決勝終端戰略決策的重要依據。其中，通過C端數據的分析，可以實現新品推廣戰略決策、市場決策執行情況分析；通過B端數據分析，可以給終端店業績做激勵、打造終端（經銷商、門店）社羣。

因此得出了一個結論，在互聯網“弱者強食”的情況下，企業想要更好地觸達終端，就必須掌握用戶數據。

但是，數據從未缺少，只是還未被記錄。在現階段很多企業都能意識到數據的重要性，卻因爲沒有找到一個比較適合的數據收集系統（主要針對是終端用戶數據），導致數據沒有被有效地記錄與整理，造成了數據上的浪費。

捕獲終端數據，【力源保健酒】主打“普通消費者”&“門店導購員”

在白酒行業中，一般分爲醬香型、清香型、米香型、藥香型等，所以藥酒、保健酒也是屬於白酒類別。力源保健酒，由華佗國藥（安徽）保健酒業有限公司榮譽出品。規模及生產能力在全國均位列前茅，是國內第一批通過國家GMP認證的企業之一，現已成爲一家專業化的保健酒生產企業。

作爲一家建廠超過五十多年的傳統酒企【力源保健酒】，卻有着“不傳統”的思維覺悟，在互聯網、移動互聯網、新零售乃至於物聯網等商業模式的萌生，“力源保健酒”由衷地意識到數據的重要性。不安於現狀的【力源保健酒】決定藉助智能營銷官給每一個商品賦上一個數字身份的智能營銷“二維碼”，不僅實現防僞、溯源、營銷互動等需求，同時基於大數據背後是一套“以用戶賬戶體系爲中心”的運營邏輯，而構成賬戶體系的核心路徑是用戶數據，所以智能營銷官能夠幫助力源保健酒收集用數據，併爲其後續經營提供更人性化、精準化的策略。

“碼”上防僞，消費者買得放心“鴻茅事件”“疫苗事件”發生後，給社會造成了極大的恐慌導致人心惶惶，消費者對於次貨、劣貨、假貨更是怒不可遏。

爲了營造一個讓消費者買得放心，用得開心的氛圍，【力源保健酒】通過一物一碼技術爲每件商品貼上一個防僞營銷二維碼，消費者購買產品後，即可撕開外包裝的貼紙，通過微信掃一掃即可在【力源保健酒】的微信公衆號中查詢產品真僞，掃碼頁自動提示該產品是否正品、已被掃碼的次數等信息。假如貼紙被破壞，或者首次購買的消費者掃碼結果非首次掃碼，消費者可以及時向【力源保健酒】公司反饋，以保障自身權益。

【力源保健酒】防僞營銷碼

膠水面隱藏式可揭開可變二維碼標籤

消費者在掃碼查真僞後，還能領取紅包/積分/卡券/實物等獎勵，刺激消費者的掃碼慾望和提升掃碼率，從而提高了產品的首購率和復購率，增加渠道的整體動銷率。

消費者掃碼關注【力源保健酒】的微信公衆號查真僞的同時，也獲取了大量的精準粉絲，【力源保健酒】可搭建屬於自己的積分會員體系，用積分的形式綁定消費者，可大大提升用戶的黏度，增加復購率！

同時，禮品作爲智能營銷產品之一，他擁有大量的IP資源庫，比如優酷會員卡、美團外賣券、貓眼電影券等海量資源，品牌商只要在裏面選取合適的禮品上架到自己公衆號上的積分商城，消費者擁有積分後就可以兌換。智能營銷官助力【力源保健酒】更有效地獲得用戶黏度!

通過掃碼辨真僞、關注公衆號、禮包獎勵、積分等行爲，【力源保健酒】也完成了拉新、留存、促活的動作。

【力源保健酒】通過防僞營銷碼的形式，與每個購買【力源保健酒】的消費者建立鏈接，並依靠智能營銷爲用戶構建賬戶體系，實時地採集用戶的“原生數據、場景數據、行爲數據、交易數據”，通過分析“C端用戶”實現的數據，實現新品推廣的戰略決策、市場決策執行情況的分析。

“碼”上導購，激勵並監控導購員

當我們在餐廳喫飯、到超市購物，都會一些服務員爲我們推薦某款產品，以下我們稱爲“導購員”。設置導購員的目的，是因爲導購員都會在產品旁邊站崗，當有消費者前來諮詢時，能夠與消費者及時溝通，以提高品牌的感染力、人格化，最終實現產品銷量變現。

都說終端是銷售的制勝關鍵，對於以終端銷售渠道爲主的【力源保健酒】，同時也推出了導購碼，獎勵導購員鼓勵賣貨，爲了讓活動的獎勵資源得到精準分發，智能營銷官建議品牌商在使用導購碼獎勵導購員的時候，必須提前設置“導購員的審覈”門檻，其目的是避免贈品被截留的現象。

在過去，無論是採用印花計件、月結返利，還是贈品配額的方式，都存在導購員流動性高、忠誠度低、積極性不足等問題。如今【力源保健酒】爲每一個商品添加導購碼，當每一位導購員售出產品都能自動觸發獎勵。

通過智能營銷的導購碼，避免了代理商在品牌對銷售員返利過程中截留，讓利益直達終端，最終促進導購員爲品牌商品積極賣貨。簡而言之，導購員每賣出一件產品，只需要掃一掃產品上的導購碼，經過簡單的審覈以後，馬上即可獲取現金獎勵，且獎品能夠毫無截留送到銷售員手中。

在過去，酒企一般對導購員的監控通常以開瓶數、開箱數爲主，然後由第三方門店協助審覈、把控，結算週期一般是月。其實像這種傳統的銷售模式，零售門店數量龐大，管理起來及其困難，經常出現一些不公平的現象。比如，在月底結算時，導購員找一些“假”瓶蓋，企圖瞞天過海，這對於企業來說不公平；還有另外一種情況，導購員的箱子、瓶子遭受破壞，企業是不會認賬的，這對於導購員也是不公的。

爲了防止在導購員環節再次出現“雙輸”局面，【力源保健酒】通過智能營銷的導購碼解決了對導購員管理的“無力感”。【力源保健酒】可以通過導購員的掃碼頻次、時間、地點，實現了在線化實時監控導購員的工作。同時，由於米多大數據引擎發送獎勵是24小時自動推送的，導購員只要完成一個訂單，獎勵立馬到手，解決了結算週期長的問題，提高了導購員推薦產品並掃碼的頻率。

終端數據是未來產品走向和市場佔有率的重要依據，【力源保健酒】通過“導購碼”的形式，導購員每賣出一款產品後，在掃碼得紅包的同時，每次掃碼都有數據記錄，系統同步獲取了導購員至【力源保健酒】系統後臺。通過數據的迴流、分析，【力源保健酒】能夠及時地根據各地區、各導購員銷量情況，導購員數據進行分析，進行精準化營銷，比如根據導購員不同的業績，通過智能營銷來推送相應的獎勵給導購員。

當前白酒市場的競爭，愈發同質化，在這場終端戰役中，數據越來越發揮着關鍵作用。不懂數據的企業，即使你是頭部以上的傳統企業，在未來5-10將不再有佔據絕對統治地位，所以，傳統酒企必須用自己的大數據引擎系統，以用戶賬戶體系爲中心：

利用數據挖掘形成不同緯度、不同需求動機、不同場景下的用戶畫像，以便於品牌商準確定位細分人羣，重新定義和包裝品牌，重新打造產品和服務，規劃並擴展少而精的產品線；

利用互聯網思維在不改變現有渠道結構的前提下打通線上線下應用交互，創新營銷策略，實現品牌傳播和營銷增長；

或者抓住產業結構性轉型中不同類型的渠道和終端此消彼長的機會，充分利用信息技術和互聯網基因，以及自媒體、社羣等新型營銷理念、方式和工具，面向更代表未來趨勢和市場的客戶供應產品和提供服務；最終構建一物一碼應用常態化、用戶數據資產私有化。

在這個大數據內容逐漸龐大的時代，一旦沒有大數據的支持，就會失去對消費羣體的主觀分析判斷能力，就失去市場主動權。

最後：基於一物一碼應用常態化、用戶數據資產私有化，智能營銷官幫助企業決勝終端的效果!

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