冯缘－－杭州电子科技大学客座教授，实战营销专家，微波通信协会执行秘书长，通信技术知识产权联盟秘书长。拥有20余年营销实战经验，拥有先进的企业发展战略规划和企业管理经验。

残酷市场环境，破冰新思路

2018年是一个不平凡的一年。在全球经济不景气的情况下，中美贸易战打响，人民币兑美元汇率持续贬值，美国制裁中兴事件，国内加大对环保、消防的整治力度，加强税务征收和监管，从严出口退税等各个方面对实体经济的影响空前绝后。

我国改革开放40年以来，经济发生了翻天覆地的变化。加工制造业目前仍然是我们的主业。除个别企业外，绝大多数工厂仍然是简单的加工制造，简单的拼装，缺乏技术创新，更没有太多技术专利，品牌意识不强。大部分核心技术、核心元器件仍掌握在别人手里，被别人死死的卡着脖子。

我国的人口红利已基本用完，迫切需要从“中国制造”向“中国智造”转型。美国对中兴的当头一棒，打醒了沉迷于模仿、拼装的中国制造业。更加坚定了我国产业转型升级的信念，加快了转型的步伐。

然而，中小企业今年进入了产业升级和国家规范企业发展的阵痛期。加上中国的高房价，p2p暴雷，股市下行，使大部分中产阶级损失惨重。迫于房贷压力，降低了消费水平，减弱了购买力。使本身消费乏力的市场经济更是雪上加霜。进一步影响了中小企业的发展。

最近一段时间，基本每天都有＊＊集团，裁员降薪，＊＊公司提前放假，＊＊公司破产清算等消息，中小企业的寒冬悄无声息的来临了。各大银行金融机构对中小企业的发展信心不足。银行抽贷、金融机构减少或延缓对中小企业的资金支持。一旦银行抽贷，中小企业的运作资金基本靠小额贷款公司或者民间借贷了。本身微利的企业将增加较高的资金成本。随时都有可能爆发资金链断裂，迫使企业倒闭。

更有一大部分企业对这次的危机认识不足。这一波阵痛期不会太短，中小企业主要充分认识，要做好过冬的准备。黎明前的黑暗将会更黑。

那么，中小企业在这种环境下该如何应对呢？

首先，要把控风险！

经营企业就像是在大风大雨中行船，最最重要的就是评估风险、把控风险、转移风险！中小企业不像是大企业、金融行业那样，都有实力很强的风控机构、风控机制。企业主首先要把控来自客户端的风险。每个中小企业情况基本差不多，你的客户也将面临和你一样的问题。要多方位了解梳理客户的各种信息，对每一个客户进行风险评估。风险系数很高的客户，要坚决果断的终止合作，加强催款，以便减少坏账风险。对于风险系数居中的，要减少合作，随时分析风险，监测风险系数变化，采取相应的措施。对于风险系数低的客户，加强合作，但也要定期分析风险系数。

针对新的客户引进，必须进行风险评估。评估结果可以合作的，也要尽可能的采用现金交易，但可以根据风险系数留一少部分货款作为月结款，这也是对客户的一个质量保障。

所以，中小企业在经营过程中一定要引入风险控制系统。做到所有经营活动风险可控。

其次，切忌乐观！

现在的中小企业老板基本都是60后、70后，他们基本都是靠自己一步一步发展起来的，是地地道道的经验主义者。一切工作、经营活动都严重依赖以往经验，缺少数据收集和分析能力。

目前，绝大多数企业开工不足，为了养活工厂不停的在抓救命稻草，忽略了对客户和项目的理性风险评估，为后面的货款回收埋下风险隐患。更有甚者，价格倒挂接单，只为工厂有事可干。试问一下这样的订单有何意义，只会把企业拖入衰败的漩涡，无法自拔！上游企业为了规避风险，很可能会减少给你的供应量或者要求更改商务条件。无形中又增加了你的交货风险和资金压力。

市场瞬息万变，这一波行情预估将会很长，前景不容乐观。要做好打持久战的准备。企业的发展主要看企业的盈利能力，要把企业做小、客户做大！

断臂求生存！把没有盈利能力的项目砍掉，把没有盈利能力的部门拆掉，把没有盈利能力的人干掉。

整合资源，收缩战线，集中火力，努力做好有盈利能力的项目。

最后，调整思路、企业微转型！

中小企业要适应潮流，赶上产业升级的步伐。调整思路，让企业微转型。专研技术、努力创新。树立品牌意识，做好专利技术等知识产权保护。增加品牌溢价和技术溢价，才能使企业从“制造”升级为“智造”。使其平安渡过难关，走出寒冬，迎接新的曙光！