衆所周知，阿姆斯特朗是第一位登月者，而第二位登上月球的宇航員巴茲•奧爾德林卻鮮有人知。“先入爲主”的思維像是無法打破的魔咒，行業競爭亦是如此。

回顧二手車電商的發展歷程可以發現，在二手車直賣廣告的狂轟亂炸後，C2C模式風頭一時無兩，聲浪甚至掩蓋C2B模式的光芒。然而隨着C2C模式遇冷，經受住市場考驗的C2B模式逐漸獲得市場關注，並以獨到的優勢日漸壯大。

一、二手車行業開啓“C2B時代”，國內面臨更大機遇

巴菲特曾說，無論一個人多麼努力、多有天賦，做成一件事情總要花點時間。行業模式的驗證同樣需要時間，以此真正透視其中優劣。

二手車市場魚龍混雜，嘗試取代車商、促成個人交易直賣的C2C模式，爲了保障雙邊體驗不得不重資產運營介入交易環節，但仍不能繞開信息不對稱等行業痼疾，不免踩坑。

與二手車C2C模式相比，不顯山不露水的C2B在多年的低調長跑之後，憑藉多維度優勢浮出水面，以更符合市場需求的服務逐漸擴大份額，而遠觀大洋彼岸的德國，Auto1便已向世界彰顯了這種模式的魅力。

一直以來，Ｂ端經銷商在二手車市交易鏈上扮演重要作用。連接B端的C2B模式則擁有以下三個亮點：其一，具備專業知識及鑑別能力，交易流程更加規範；其二，與低頻的個體交易不同，B端更勤奮，交易頻次更高，且具備更強的資金儲備，所以C2B模式風險擔保能力更強；其三，可以提供更專業的舊車翻新服務，保證了長車齡二手車的市場流通。簡言之，C2B模式通過深度介入二手車流通的各環節，降低個人買家交易門檻，成交效率更優。

以德國二手車平臺Auto1爲例，其依託C2B模式不僅聚集了大量B端資源，還爲經銷商整合了供給端，成功將歐洲碎片化的二手車市場整合爲一塊完整的“拼圖”，用戶不僅能在整個歐洲市場無縫交易，其交易週期還從90天降至10天，機制更爲高效透明。在優質商業模式的驅動下，規模增長是必然。當前其已覆蓋30個國家和地區，擁有超過3.5萬個合作伙伴，並在德國實現盈利，年初更是獲得了軟銀4.6億歐元的投資，估值高達29億歐元，成爲歐洲第二、德國第一的獨角獸企業。

德國Auto1的成績可謂矚目，但受市場規模、特性影響，國內“信奉”C2B模式的企業更具潛力。

從市場規模來看，國內二手車供給充足，交易活躍度也有所提升。據艾瑞諮詢《中國二手車電子商務行業研究報告》顯示，我國汽車保有量持續穩定增長，2017年汽車保有量高達2.17億量，爲二手車市提供了豐富客觀的車源。而在消費升級浪潮下，消費者置換汽車的需求也明顯增強，2017年全國二手車交易量已達1240.1萬量。有業內人士預測，5年內中國將迎來一個至少3萬億量級的二手車市場。這對於二手車電商而言，無疑是一大利好消息。

而在市場特性上，因受國內二手車市場規範程度以及消費者懂車程度的影響，人們在購置二手車時更青睞經銷商而非個人賣家，前者比後者在信譽度、專業度、品類選擇、車輛質量、預約成本上更具優勢。所以，和國外相比，C2B模式在國內具備更爲長遠的發展潛力。

因此，放眼國內如火如荼的二手車行業，雖然C2C與C2B兩種模式仍然激戰正酣，但後者卻因爲更優的運營效率，日益受到市場認可，跑出了車置寶等黑馬選手。

二、以賦能取代競爭，C2B模式的正確“打開方式”

近幾年，資本密集加註二手車電商領域，更不乏成功IPO的玩家。然而在不斷囤積彈藥、跑馬圈地的情境下，企業卻依舊逃不出虧損的怪圈。歸根結底是一味追求規模而忽視了單位經濟效益。而圍繞交易場景，爲C、B兩端創造價值且實現盈利的平臺，真真地爲行業上了一堂課。

以交易爲主的C2B平臺，收車爲“主幹”：爲個人車主提供全國跨區域一站式收車服務，以標準化流程匹配下游經銷商，塑造“幹練”的行業助手身份，才能“俘獲”C、B兩端。

面對個人賣家，如何使得交易兼具效率與體驗至關重要。這需要平臺將二手車交易流程標準化，讓整個收車過程更高效更貼心。而對於經銷商則需賦能，併爲其打通全國收車渠道和配套檢修評估服務，讓其坐在電腦前就能盡選天下好車，降低驗車、收車成本。

以車置寶爲例，其圍繞C端提供了評估、檢測、競拍、成交等數字化服務和龐大的線上客服團隊，也爲B端提供覆蓋全國的競價系統、置車貸、置車物流等服務。在提升C、B兩端的成交效率的同時，也解決了二手車的跨區域交易難題。這種以交易效率爲硬核的模式，可供其他平臺借鑑一番。

深耕交易本質後，跨區域的C2B平臺需以物流爲“枝”，通過鍛造物流實力，進一步縮短二手車的流通週期，提升交易效率，攻對手之不可守。

隨着二手車限遷政策的逐步取消，二手車跨區域流通日益活躍，需求大幅上漲，這也爲交易效率提升鬆開了政策關。而作爲異地交易流程的最後一個步驟，其涉及物流經營、在途定位、物流溯源等多個維度，高難度係數，也使物流調度成爲了業內“秀肌肉”的重要環節。

而車置寶的“置車物流”，以物流大數據+AI爲支撐，合理匹配並優化路線，建立經營標準化、全程監控物流數據的聯通體系。這種體系讓平臺能夠整合全國物流資源池和碎片化車源，降低異地流通的邊際成本，不失爲跨區域二手車流通的一種可取方案。

主營業務獲得驗證後，金融產品則能添枝加“葉”，完善二手車金融體系，強化一站式服務能力，有助於夯實平臺競爭壁壘。

在C2B模式中，B端承擔着較大的資金壓力。一方面，其要面臨規模擴張帶來的墊資壓力；另一方面，在傳統金融市場，又很難獲得金融幫扶。因此，中小車商亟需靈活的普惠金融用於解決資金痛點，而在切實解決收車的資金問題之後，平臺也將隨之強化車源的處置能力及效率，輔助核心業務發展。而“置車貸”在這方面也算走在行業前列。

業務C2B賽道模式跑通了，這僅僅是找到入門的鑰匙。而在運營方面，科學的數字化驅動和不斷優化的協助分工是保障服務效率和質量的關鍵

C2B商業模式的優選決定了車置寶在起跑階段的優勢，而車置寶在不斷“上探”緊抓數字化驅動的戰略佈局加快了它不斷迭代的速度，從而優化了科學的數字化服務分工和協助系統，使整體交易效率和交易質量得到保障。

縱觀二手車行業內跑在第一梯隊的服務平臺，“車置寶與瓜子”都在全國半徑佈局線下服務的基礎設施。其中，“瓜子宣佈今年線下將開設100家店，投入近15億”。而車置寶截止2018年12月份已經完成覆蓋全國102座城市，落地運營133家門店，併爲10萬餘家經銷商提供服務，全國跨區域交易佔比突破66%。相比之下，車置寶線下基礎設施的佈局費用還不足瓜子的十分之一。

總結下來，皓哥認爲，C2B的商業模式很大程度源於其模式的諸多優勢，而在二手車下半場的較量中，科學的數字化驅動與精細化的運營所提升的技術升級、服務升級、交易效率升級是搏殺對手的關鍵內功！

三、勤修內功，二手車C2B電商或將大放異彩

尼采有一句名言：“一棵樹追求光明的高度，取決於它深入黑暗的深度。”想要獲取理想的結果，少不了勤奮與努力，修煉內功的意義也就不言自明瞭。

對平臺而言，數字化不僅將提升整個交易環節的效率與體驗，還將降低企業規模化擴張的成本，並在有效連接C、B兩端中實現強者恆強的馬太效應。

以車置寶爲例，其以數字化系統貫穿整個交易流程，獲得了兩大維度的發展價值：

從短期來看，其能極大提升平臺的運營效率。不僅能在檢測、定價等具體環節上實現智能化的精準服務，打造自動化標準流程，更重要的是，其面對100個城市+數百萬車源+10萬二手車經銷商時，仍能實現全網高效匹配，並能在盤子日益增大的市場中，以極低的運營成本實現快速擴張。

長期而言，技術的複利效應愈發凸顯。騰訊公司董事會主席兼首席執行官馬化騰曾如此評價技術：“歸根結底還是要通過技術的進步，企業纔有可能保持戰略方面的制高點。”車置寶依託技術手段，在平臺數據量達到一定規模後，反向優化產品體驗，進一步深挖護城河，拉開與行業競對的差距。

坐擁兩大優勢後連接C、B端的服務更爲得心應手，而隨着後續與新興產業合作打造二手車交易生態，也將爲這一雙邊市場注入更個性化、多元化、智能化的元素，並形成良性循環，吸引更多供給資源強化領先優勢，未來的二手車帝國藍圖也躍然紙上。

在二手車C2B交易電商的發展過程中，跨區域流通起到至關重要的作用，能否以此形成更強的網絡效應，幫助買賣雙方實現高效匹配，已是各大平臺下階段競逐的另一關鍵變量。

前文提到，解決跨區域限遷政策將二手車市攪成一潭活水，最大價值在於實現了全國性的網絡效應，讓供需兩邊的網絡規模更大，匹配效率更優，個人車主和經銷商也都實現了自身的利益最大化，C端賣家通過全國範圍內的競價以更高價格更快速度賣出車輛，而B端也能採購全國二手車源，以更低的拿車成本滿足自身的二手車供給。

對於這一關鍵競爭能力，車置寶將持續完善異地交易體系和配套物流服務，以跨區域的規模化流通降低運輸等固定成本，增強平臺競爭力。而通過千城戰略覆蓋全國範圍內的經銷商、零售商，其也將進一步加速雙邊市場的增長飛輪，個人賣家越多經銷商越多，經銷商增長也將反之吸引更多個人賣家，以此把握二手車交易的主動脈，切下更大的市場蛋糕。

四、結語

正如著名經濟學家吳敬璉所言：“對於企業來說，最關鍵的是要加強企業的核心競爭力，提高產品附加值，要向價值鏈的兩端延伸。這個升級並非一步登天，而是一個很長的階梯”。

皓哥認爲，核心能力往往比規模能力更爲重要。因而在二手車領域，車置寶通過6年的深耕，鍛造了全國跨區域收車服務網絡、數字化定價、雲檢測、金融、物流等諸多內功之後，自然而然會吸引更多C端用戶和B端的二手車經銷商，形成更大網絡效應，開啓“黃金時代”。