文 | 杜崴

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某天我在展廳值班迎來了一對客戶，是小夫妻兩人同行。進入展廳後，夫妻倆表現出對帕薩特的興趣，我便詳細的介紹了一下，同時也對比了原有的其他品牌車，解析德系與日系之間本質的區別，以及告訴他渦輪增壓與自然吸氣的區別等等。

一番流程之後，客戶表示會考慮全款購車，對價格也能認同，但畢竟是第一次來需要回去再考慮一下，之後再聯繫，於是我便送走了客戶。

我回到展廳後在整理洽談座椅時，突然看到了一臺手機放在了椅面上，“喲，一定是剛纔那對客戶的吧，看外殼那麼靚麗肯定是他太太的。”我第一反應立馬翻出剛纔臨走時先生留下的電話號碼，撥通並詢問是否遺拉手機了，原來客戶自己都還沒發現呢！

“先生，您別急，手機在我這，您如果有什麼其他的急事您先去辦吧，反正我都在公司，過會您來拿吧，我等你。”之後，客戶很快便趕回了展廳，非常感謝我的行爲。

可出乎我意料的是，他們竟然當場把車也訂下了！我在之後的攀談中瞭解到，原來夫妻兩人其實本已打算要換車了，就等遇上都喜歡的車型。之前來展廳看完帕薩特之後，在回去的路上兩人商量確定就買此車，但唯獨找不出立刻下訂單的理由，真巧我拾到了他太太的手機使之失而復得，那麼既然再回來了就是與我們有緣，當即訂下了車。

銷售顧問在展廳門口值班不僅僅是爲了制度，爲了流程，也不只是爲了讓客戶感到滿意，更是爲了能第一時間掌握客戶的背景信息來輔助我們的工作。案例中銷售顧問就通過展廳門口的有利位子眼觀六路耳聽八方，第一時間知曉客戶是否在用車，及在用車型，從而爲之後的產品推薦和競品分析做好的準備。

充分的準備讓流程的執行體現了優勢，介紹的過程沒有讓客戶感到任何的壓力，銷售顧問有禮有節，節奏適度，給與了客戶充分的思考及尊重。當客戶離店後，銷售顧問能回洽談桌做好清理工作，能很好的爲下一次洽談做好了環境上的準備。

客戶的手機遺失，這是該案例的關鍵點，銷售顧問能立馬通知客戶，則表明了我們的規範，而安撫客戶心情願意在展廳等待客戶來取，則又體現出了銷售顧問的用心、熱情和專業，且把握住客戶的期望，我們的客戶要的不就是這份誠懇、熱情和專業嗎，客戶願意把根植於信賴的成交交給你則是必然的了。幸福只來敲那扇待人熱忱、做事用心、做事誠信的門。你準備好了嗎？