文 / 赵莎莎

过去20年，房子是很多人的心头好，比如像深圳这样的城市，队伍排得最长的永远不是各个网红店，而是楼盘的开盘现场。

还有很多上市公司，原先可能是养猪的或者做机电的，也抱着“搞企业不买房，一辈子都白忙”的想法，在房地产市场上豪气地买买买。遇到业绩下滑的时候，就卖掉几套房，给自己的财务数据做个SPA。

但是今年一季度疫情暴发，房地产市场受到了一定的影响，于是很多房企纷纷转型做起了别的业务。

很多人就猜测，房子是不是不好卖了？

恰恰相反，房地产市场目前依然很受欢迎。

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房企依然处于黄金期

朋友东东，人在杭州，从去年11月底开始摇号，连续摇了24次，最近这一次她摇到的是388号，而房子总共只有106套。

按理说她这次依然只是个陪跑，是没上车机会的，但是她在选房子的当天依然去了开盘现场，没想到很多编号在她前面的人放弃了购买。于是东东捡漏成功，买下了一套小洋房，只不过是在一层楼。

她的理由是杭州的房子实在太紧俏了，容不得自己挑三拣四，再不上车就更买不起了。

所以，疫情对房地产的冲击是短暂的。4月份疫情缓解之后，我们会发现深圳、上海等一线城市的房价又又又出现了上涨。

而从长期看，2019年中国城镇化率是60%，而发达国家的城市化水平大多在80%以上。如果中国按照每年1%的速度向前奔跑，那么房地产还有20年的黄金期。

但值得注意的是，未来20年跟过去的20年是不一样的。房地产市场会从自由竞争进入到寡头竞争时代，从增量市场转变为存量市场。

在这个过程中，房企已经不能再纯粹卖房了，软实力也很重要。创新能力、服务能力和运营能力更强的房企，会更加受消费者的青睐。

比如最近，中国最大的房地产商之一碧桂园联合主持人汪涵、音乐人大张伟，在抖音上开启了5·5购房节直播活动。

5·5购房节直播现场

活动的形式主要是派发了海量的5.5元抵5.5万元的购房券，领取的人可以到线下指定楼盘进行兑换。

此外碧桂园还承诺最长6个月内可以无理由退房，推介其他人购房还可以赚佣金。

从流量曝光、渠道投放、发放优惠券、售后服务到营销裂变，传统房企玩起互联网营销这一套，一点也不手生。

而碧桂园的这场直播也确实起到了很好的效果，直播的2个小时里，在抖音直播小时榜上排名第一，累计观看人数达到了近800万，总音浪达到587.1万。

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直播卖房让房企和购房者双赢

以往在线下卖房，房企和渠道商之间，是相爱相杀的关系。

房企需要渠道商为他们引荐客户，因为真正掌握着客户信息的是渠道商，他们会把客户带到房产项目现场。如果客户买了房，房企需要支付给渠道商一定比例的费用。

如果市场不景气，房企还要更加卖力地讨好渠道商，提高费用。

这部分钱很可能会羊毛出在羊身上，最后让购房者买单。

而直播卖房打破了房企对渠道商的依赖。

他们通过抖音、淘宝等平台自身的流量，去触达到几百万上千万的潜在客户，并通过预留姓名、手机号等形式，直接掌握客户信息，节省了一大笔渠道费用。

这部分费用最后可以让利于购房者，比如这次碧桂园直播，就推出了总裁特惠直签、特价房限时秒杀、买房送车位等活动，给予购房者真正的实惠。

而对于购房者来说，去线下看房每天最多只能跑3—4个楼盘，而直播看房的效率大大提高，可以快速筛选出自己喜欢的楼盘，看到中意的房子后，再去线下看房，成交率会更高。

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直播卖房和线下结合是大趋势

最近和做置业顾问的朋友小傅聊天，询问他直播卖房的成绩，他的回答是：目前在直播平台上买刚需房的人还是有的，但是投资的很少，因为受疫情影响，很多投资客的资金链都遇到了问题。此外，开发商口碑良好、地段优秀、配套齐全的房子最受客户欢迎。

但是他也坦承道：目前直播买房的人终究还是少数，更多的是线上线下相结合。主要原因是房子的消费总价比较高，动辄就要几百上千万，消费频次也低，很多人一生可能只买1套房。

而且房子还是非标准化产品，不同地段、楼层、朝向的房子各不相同，所以购房者肯定会非常谨慎，必须要去实地看一看才安心。

而这次碧桂园的直播，也正是通过线上宣传，然后把客户引流到线下，让领了购房券的意向客户，去线下指定楼盘进行兑换。

此外，房子不是普通商品。

如果把这个世界上需要我们花钱的商品分为三类，第一类是有使用价值的，比如口红、香水、汽车；第二类是有投资价值的，比如股票、基金；而第三类既有投资价值又有使用价值，那就是房子。

大家在购买具有使用价值的商品时，主要目的是为了使用它，那么即使带货主播自身不专业也没有关系，反正商品能用就行。

但如果我们要购买具有投资价值的商品，目标是为了赚钱，那么就要听听专业人士的分析了。

试想一下，你会听主播的推荐去购买一只股票或者基金吗？大多数人都不会。

同理，房子这种具有投资价值的商品，我们也更倾向于听房产专家、置业顾问的建议，而不是主播。

像这次碧桂园的直播中，他们除了邀请了汪涵、大张伟在主会场跟大家聊居住文化和企业故事，还让置业顾问在另外29个分会场，给大家介绍房子的设计理念、建筑工艺、智慧科技硬件、物业服务配套等细节。

专业的人做专业的事，这样才能让消费者觉得你靠谱。

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谁可能成为房地产行业的“薇娅”

通过直播卖房，我们看到了信息技术对传统领域的改造，预计这种新业态，不会是疫情期间的昙花一现，未来很可能成为房地产交易服务的一环。

甚至随着技术手段的丰富、信用市场的成熟，会有越来越多的购房者愿意直接在网上买房。

与此同时，直播卖房这种新业态，也让一部分置业顾问被“逼”成为主播，走到线上。

置业顾问在做直播时，每个主播的风格各不相同，有的人在卖力宣传楼盘的优点，有的人跟大家普及买房的知识点，还有的人第一次面对镜头不知所措，干脆耍起了双节棍。

面对身份的转变，这些置业顾问无疑是青涩的，但未来随着市场的成熟，却很有可能催生出像李佳琦、薇娅这样的当红房产主播。那么什么样的主播更容易脱颖而出呢？

大概率属于既能够为消费者推荐真正高性价比房源，同时还能把自己的故事、品牌的故事讲得动人的那批主播。

因为人类喜欢听故事是祖传的。人类学家邓巴就曾说道：我们的祖先之所以学会语言，就是因为他们太想听八卦故事了。诺贝尔经济学奖得主罗伯特·希勒也曾说道：人们都是故事的俘虏。

故事有容易被记忆、被传播的特点，一件冷冰冰的商品，因为被赋予了品牌故事，就有了生命力，进而更能打动消费者的心。

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