文 / 趙莎莎

過去20年，房子是很多人的心頭好，比如像深圳這樣的城市，隊伍排得最長的永遠不是各個網紅店，而是樓盤的開盤現場。

還有很多上市公司，原先可能是養豬的或者做機電的，也抱着“搞企業不買房，一輩子都白忙”的想法，在房地產市場上豪氣地買買買。遇到業績下滑的時候，就賣掉幾套房，給自己的財務數據做個SPA。

但是今年一季度疫情暴發，房地產市場受到了一定的影響，於是很多房企紛紛轉型做起了別的業務。

很多人就猜測，房子是不是不好賣了？

恰恰相反，房地產市場目前依然很受歡迎。

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房企依然處於黃金期

朋友東東，人在杭州，從去年11月底開始搖號，連續搖了24次，最近這一次她搖到的是388號，而房子總共只有106套。

按理說她這次依然只是個陪跑，是沒上車機會的，但是她在選房子的當天依然去了開盤現場，沒想到很多編號在她前面的人放棄了購買。於是東東撿漏成功，買下了一套小洋房，只不過是在一層樓。

她的理由是杭州的房子實在太緊俏了，容不得自己挑三揀四，再不上車就更買不起了。

所以，疫情對房地產的衝擊是短暫的。4月份疫情緩解之後，我們會發現深圳、上海等一線城市的房價又又又出現了上漲。

而從長期看，2019年中國城鎮化率是60%，而發達國家的城市化水平大多在80%以上。如果中國按照每年1%的速度向前奔跑，那麼房地產還有20年的黃金期。

但值得注意的是，未來20年跟過去的20年是不一樣的。房地產市場會從自由競爭進入到寡頭競爭時代，從增量市場轉變爲存量市場。

在這個過程中，房企已經不能再純粹賣房了，軟實力也很重要。創新能力、服務能力和運營能力更強的房企，會更加受消費者的青睞。

比如最近，中國最大的房地產商之一碧桂園聯合主持人汪涵、音樂人大張偉，在抖音上開啓了5·5購房節直播活動。

5·5購房節直播現場

活動的形式主要是派發了海量的5.5元抵5.5萬元的購房券，領取的人可以到線下指定樓盤進行兌換。

此外碧桂園還承諾最長6個月內可以無理由退房，推介其他人購房還可以賺佣金。

從流量曝光、渠道投放、發放優惠券、售後服務到營銷裂變，傳統房企玩起互聯網營銷這一套，一點也不手生。

而碧桂園的這場直播也確實起到了很好的效果，直播的2個小時裏，在抖音直播小時榜上排名第一，累計觀看人數達到了近800萬，總音浪達到587.1萬。

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直播賣房讓房企和購房者雙贏

以往在線下賣房，房企和渠道商之間，是相愛相殺的關係。

房企需要渠道商爲他們引薦客戶，因爲真正掌握着客戶信息的是渠道商，他們會把客戶帶到房產項目現場。如果客戶買了房，房企需要支付給渠道商一定比例的費用。

如果市場不景氣，房企還要更加賣力地討好渠道商，提高費用。

這部分錢很可能會羊毛出在羊身上，最後讓購房者買單。

而直播賣房打破了房企對渠道商的依賴。

他們通過抖音、淘寶等平臺自身的流量，去觸達到幾百萬上千萬的潛在客戶，並通過預留姓名、手機號等形式，直接掌握客戶信息，節省了一大筆渠道費用。

這部分費用最後可以讓利於購房者，比如這次碧桂園直播，就推出了總裁特惠直籤、特價房限時秒殺、買房送車位等活動，給予購房者真正的實惠。

而對於購房者來說，去線下看房每天最多隻能跑3—4個樓盤，而直播看房的效率大大提高，可以快速篩選出自己喜歡的樓盤，看到中意的房子後，再去線下看房，成交率會更高。

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直播賣房和線下結合是大趨勢

最近和做置業顧問的朋友小傅聊天，詢問他直播賣房的成績，他的回答是：目前在直播平臺上買剛需房的人還是有的，但是投資的很少，因爲受疫情影響，很多投資客的資金鍊都遇到了問題。此外，開發商口碑良好、地段優秀、配套齊全的房子最受客戶歡迎。

但是他也坦承道：目前直播買房的人終究還是少數，更多的是線上線下相結合。主要原因是房子的消費總價比較高，動輒就要幾百上千萬，消費頻次也低，很多人一生可能只買1套房。

而且房子還是非標準化產品，不同地段、樓層、朝向的房子各不相同，所以購房者肯定會非常謹慎，必須要去實地看一看才安心。

而這次碧桂園的直播，也正是通過線上宣傳，然後把客戶引流到線下，讓領了購房券的意向客戶，去線下指定樓盤進行兌換。

此外，房子不是普通商品。

如果把這個世界上需要我們花錢的商品分爲三類，第一類是有使用價值的，比如口紅、香水、汽車；第二類是有投資價值的，比如股票、基金；而第三類既有投資價值又有使用價值，那就是房子。

大家在購買具有使用價值的商品時，主要目的是爲了使用它，那麼即使帶貨主播自身不專業也沒有關係，反正商品能用就行。

但如果我們要購買具有投資價值的商品，目標是爲了賺錢，那麼就要聽聽專業人士的分析了。

試想一下，你會聽主播的推薦去購買一隻股票或者基金嗎？大多數人都不會。

同理，房子這種具有投資價值的商品，我們也更傾向於聽房產專家、置業顧問的建議，而不是主播。

像這次碧桂園的直播中，他們除了邀請了汪涵、大張偉在主會場跟大家聊居住文化和企業故事，還讓置業顧問在另外29個分會場，給大家介紹房子的設計理念、建築工藝、智慧科技硬件、物業服務配套等細節。

專業的人做專業的事，這樣才能讓消費者覺得你靠譜。

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誰可能成爲房地產行業的“薇婭”

通過直播賣房，我們看到了信息技術對傳統領域的改造，預計這種新業態，不會是疫情期間的曇花一現，未來很可能成爲房地產交易服務的一環。

甚至隨着技術手段的豐富、信用市場的成熟，會有越來越多的購房者願意直接在網上買房。

與此同時，直播賣房這種新業態，也讓一部分置業顧問被“逼”成爲主播，走到線上。

置業顧問在做直播時，每個主播的風格各不相同，有的人在賣力宣傳樓盤的優點，有的人跟大家普及買房的知識點，還有的人第一次面對鏡頭不知所措，乾脆耍起了雙節棍。

面對身份的轉變，這些置業顧問無疑是青澀的，但未來隨着市場的成熟，卻很有可能催生出像李佳琦、薇婭這樣的當紅房產主播。那麼什麼樣的主播更容易脫穎而出呢？

大概率屬於既能夠爲消費者推薦真正高性價比房源，同時還能把自己的故事、品牌的故事講得動人的那批主播。

因爲人類喜歡聽故事是祖傳的。人類學家鄧巴就曾說道：我們的祖先之所以學會語言，就是因爲他們太想聽八卦故事了。諾貝爾經濟學獎得主羅伯特·希勒也曾說道：人們都是故事的俘虜。

故事有容易被記憶、被傳播的特點，一件冷冰冰的商品，因爲被賦予了品牌故事，就有了生命力，進而更能打動消費者的心。

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