輕鬆籌水滴籌頻起衝突背後一場將"愛心流量"變現的資本局

（原標題：【深度】輕鬆籌水滴籌頻起衝突背後，一場將“愛心流量”變現的資本局）

圖片來源：視覺中國

公益與商業在同一家公司並行時，到底是爲不幸的人提供幫助，還是爲了價值變現？

近日，輕鬆籌和水滴籌的推廣人員又在重慶市腫瘤醫院門口發生衝突。這離雙方在河北醫科大學第一醫院發生身體衝突，僅僅過去一個多月。

這兩家大病籌款平臺爲什麼會頻繁在醫院發生衝突？只因爲患者是他們爭奪的資源。大範圍地推背後，是爲了實現“衆籌-互助-保險”全流程商業模式的變現。

瘋狂的引流

從2014年出現的輕鬆籌算起，籌款平臺已經走過6個年頭，水滴籌、諾言籌、春雨籌、無憂籌等多個籌款平臺都在“互聯網+慈善”的背景下興起。發展至今，最爲主流的衆籌平臺則是輕鬆籌和水滴籌。

相比之下，水滴籌後來居上，其背後擁有的資本實力金光燦燦。水滴公司從天使輪到C輪融資，僅僅經歷了3年，騰訊對於每一輪的投資都保持跟進。水滴公司2019年6月的C輪融資成功獲得了10億人民幣。

趨利的投資機構真打算耗費巨資做公益嗎？答案顯然不是，更重要的是看到了“資本的故事”。

從社交平臺起步的輕鬆籌知道“朋友圈”的力量。輕鬆籌的工作人員向界面新聞記者介紹，爲了能夠激勵籌款人轉發，平臺將爲籌款人提供最高數額1000元的鼓勵金，可以跟隨捐款一同提現，鼓勵金數額與轉發次數、籌款次數相掛鉤，在幾十到幾百元之間。這些成本換來的是，隔三岔五的朋友圈求助和熟人社交中的巨大流量。

另一方面，籌款的效果與個人交際圈關聯更爲明顯。“籌款也是很費勁的，”家住內蒙古呼市賽罕區的李女士對界面新聞記者表示，“因爲朋友圈人數有限，親戚朋友捐得多點，但也有愛心人士。”查看其5月9日在水滴籌上發佈的信息，11萬的籌款額度，到目前爲止只籌集到1萬多元。

極盡“朋友圈”之力後，輕鬆籌和水滴籌又進一步開啓了“地推模式”。

在招聘平臺上可以看到大量招聘“籌款顧問”的信息。

以獵聘網爲例，在水滴籌，這些職位統一被稱爲“籌款顧問”，首要職責就是在當地醫院尋找有籌款需求的患者，搭建城市媒體、醫護、異業人脈關係。薪資水平方面，廣州5-8k*12薪、深圳8-13k*12薪。

輕鬆籌同樣需要與當地醫院打交道的人，包括“市場推廣”、“bd專員”、“籌款顧問”、“業務員”、“志願者”、“市場專員”等崗位。

經過線上與線下的大力推廣，輕鬆籌官網顯示，其已累計幫助253萬個家庭，累計籌款超過255億元；水滴籌官網則顯示，已累計超過3億愛心人士給予幫助，已爲大病患者籌得近300億救助款。

資質審覈惹爭議

過於注重“量”的同時，對於“質”的疏忽曾將衆籌平臺們多次推上風口浪尖。

例如，2019年5月，德雲社相聲演員吳鶴臣妻子在水滴籌發起衆籌，想爲突發腦出血的吳鶴臣籌集百萬款項治病，然而吳鶴臣這位“貧困戶”，被發現在北京有房有車。同年6月，杭州蕭山女子開着豪車穿着貂在微博上炫富，現實中卻在水滴籌上爲患有胃癌的父親籌款20萬元。這些上了熱搜的事情引來各種質疑，如何才能救助到真正需要幫助的人？

輕鬆籌官網顯示，其獨創大病籌款風控審覈體系，不僅有百人專業審覈團隊、大數據智能風控，還有公安部接口認證，和超過20家知名慈善組織合作。事實又是怎樣呢？據輕鬆籌工作人員介紹，籌款人只需要提交相關的醫療證明，無需提交資產審覈和鑑定，即可發起籌款，並稱平臺是針對那些不需要賣資產求助的籌款人，如果已經到了需要變賣資產的地步，可以尋找紅十字會的幫助。

在水滴籌，每一次籌款活動中都有發起人承諾，“如有不實，發起人願承擔全部法律責任”。平臺聲明中也寫道：“該求助信息屬個人求助，不屬於慈善公開募捐，真實性由信息發佈者完全負責。”全部的審覈流程則包括：工作人員1對1電話溝通、身份證覈驗（包括“失信籌款人黑名單”驗證）、診斷證明驗證、醫保商業保險說明、收款人與患者關係證明和銀行卡信息驗證。

但是，第三方平臺真的完全沒有責任嗎？安徽金亞太（長豐）律師事務所合夥人丁大龍告訴界面新聞記者：“網絡平臺原則上不對信息真實性負責，但如果明知對方是詐捐仍然發佈信息，或者被人舉報存在詐捐之後不及時採取補救措施的，需要承擔法律責任。”

低門檻的流量變現

微信上的捐款行爲完成後，除了感謝幫助、幫忙轉發之外，最爲醒目的就是互助金計劃。在水滴籌，提示的是“30萬大病互助金權益”。在輕鬆籌，捐款時便提醒捐款者有“限時3元加入，最高可獲得30萬大病互助金”的大病互助權益可供勾選，捐款結束又以紅包的樣式告訴捐款者可領取30萬抗癌互助金。

事實上，水滴公司的第一個業務並不是水滴籌，而是2016年5月創立的水滴互助，按照“一人患病，衆人均攤”的規則進行。根據平臺官網公示的數據，水滴互助會員人數已超1.09億人，輕鬆互助會員也達到上千萬人。

具體來看，官網顯示，水滴互助主要包括三大互助計劃：健康人羣大病互助計劃、病友互助計劃和綜合意外互助計劃。

輕鬆籌旗下的輕鬆互助主要包括：少兒大病互助行動、中青年大病互助行動和老年大病互助行動。

水滴互助會員協議中明確標明，互助會員每期分攤金額=（互助金+管理費）/參與分攤的會員數，其中，管理費=每期互助金的8%。

這一管理費用，在輕鬆互助的協議中爲實際互助金額的6%。輕鬆互助工作人員向界面新聞記者表示，會員在申請互助金時，除了需要通過系統的審覈，還需要進行第三方調查，會員因此還需要支付第三方的調查費用。

這也就意味着，與商業保險公司“少賠纔多賺”的機制不同，互助平臺的管理費收入與互助金髮放掛鉤，也就是說，賠得越多平臺提成越多。平臺的互助公示顯示，輕鬆互助已劃撥互助金5.98億元，水滴互助已劃撥互助款15.18億元，相應地管理費收入大約爲3588萬元和1.21億元。

在資金託管方面，水滴互助官網標註互助資金由平安銀行存管，輕鬆互助官網僅僅表示將由專業機構資金託管。資金池監管的問題也是網絡互助中備受關注的要點。

上海財經大學教授、上海財經大學金融保險研究所所長粟芳對界面新聞記者表示，網絡互助不是保險，但是近年來網絡互助迅速發展，使得監管必須重視。“網絡互助就是互助，但也應當明確監管，納入保險監管體系較好，但與商業保險的監管應該有別。”

此外，輕鬆籌工作人員還告訴界面新聞記者，涉及第三方支付平臺則需要收取單筆捐款渠道費0.6%。但是根據微信零錢提現收費規則，單個身份證超過1000元免費額度後按提現金額的0.1%收取服務費，支付寶的轉賬服務費爲0.1%。兩者之間0.5%的渠道費差額落入了誰的口袋呢？

盈利鏈條

2020年5月，水滴互助發佈了四週年數據報告，公佈有近4成的用戶在購買過互助產品後，想要購買保險產品。其官網顯示，根據水滴保調研數據，90%的用戶通過水滴保險商城完成個人首次在線投保，復購意願達73%。

輕鬆互助則極力向旗下的輕鬆保引流，用戶加入會員後，便被提醒可投保“30萬重疾直賠，首月1元”。

對於這些互聯網衆籌平臺的盈利模式，IT時評人張書樂告訴界面新聞記者：“其實就是引流，給保險引流，給各種機構引流。”給哪些機構引流呢？張書樂認爲，包括各種公益機構、醫療機構，也可能衍生到大健康領域的各種產業上，包括保健品、一站式衆籌，實現引流以及購買服務和產品，這樣的鏈條應該是它的發展基礎模型。

以水滴公司爲例，旗下的水滴保險商城2019年年度新單年化保費突破60億元。這部分保費佣金收入相比於互助平臺管理費又是一個量級的抬升。

幾十億的單量，與互聯網保險大蛋糕相比暫時只是九牛一毛，意味着後面空間巨大。

中國保險行業協會發布的2019年度互聯網人身保險市場運行情況分析報告顯示，2019年累計實現規模保費1857.7億元，較2018年同比增長55.7%。渠道方面，則是以第三方平臺（渠道）合作爲主，2019年通過第三方平臺累計實現規模保費1619.8億元，較2018年同比增長63.3%，佔互聯網人身保險總規模保費的87.2%。