三国时代有个神奇的诸葛家族，这个神奇的家族里有个神奇的人。注意，我要说的可不是蜀汉丞相诸葛亮，而是诸葛亮远在东吴的哥哥诸葛瑾。

《三国演义》里，诸葛瑾几次充当使臣去蜀国谈判，结果一次都没谈成。可是，这个无功无绩的人却能做到东吴大将军的高位。换到今天，他就是个看起来没什么业务水平的人，偏偏平步青云，领导对他深信不疑。

那么问题来了：既然不靠业务能力，诸葛瑾靠什么在职场上一帆风顺呢？

答案是“柔术”，刚柔相济，以柔克刚。

诸葛瑾出自神奇的琅琊诸葛氏家族。为什么神奇呢？别的家族扎根一地，发展壮大，比如掌国的曹家和孙家，以及大家族汝南袁氏、河内司马氏、吴郡陆氏等。而诸葛家族，却在魏蜀吴三国都有人任职，职位还都不低。蜀汉的丞相，曹魏的征东大将军，东吴的大将军，都是这个家族的人。

诸葛家的人，性格、能力、功绩都各异。诸葛亮大家都知道，鞠躬尽瘁，死而后已；诸葛亮的族弟曹魏征东大将军诸葛诞，最后因反抗司马氏专权发动兵变，战败而死，非常惨烈；诸葛亮的哥哥诸葛瑾，有“敦仁”之名，孙权称他和自己是“神交”。可是你要细想他在东吴做大将军有什么功绩，又说不出来。

五次游说，没一次成功

其实，《三国演义》里的诸葛瑾主要做的是两方面工作：游说和打仗。

史上赫赫有名的游说，就是诸葛瑾当猎头，招募诸葛亮。那时刘备刚刚在荆州被曹操打败，诸葛亮奉刘备之命来到东吴，争取孙刘联盟，共同抗曹。

《三国演义》第四十四回“孔明用智激周瑜，孙权决计破曹操”中，诸葛瑾受周瑜派遣，到诸葛亮的住处游说。没想到诸葛瑾刚开了个头，就被诸葛亮看破了心思。还没等他正式开说，诸葛亮反而劝说他转投刘备。当然，这次游说以诸葛瑾的失败告终。

第六十六回“关云长单刀赴会，伏皇后为国捐生”中，诸葛瑾奉命出使成都，要游说刘备归还荆州。然而诸葛亮和刘备演了个双簧，骗诸葛瑾去荆州，找守将关羽讨要。到了荆州，关羽执剑在手，怒斥诸葛瑾：“休再言，此剑上并无面目。”后经关羽的义子关平劝告，关羽才勉强把诸葛瑾放走。

诸葛瑾“满面羞惭”回到成都，又被刘备忽悠了一通。最后连孙权都看出来，这是诸葛亮使诈，诸葛瑾居然还一个劲儿说“非也”，真是被人卖了还帮人数钱。

后来，刘备和关羽发动北伐，曹操想策反孙权偷袭关羽。孙权这个时候还在犹豫，诸葛瑾自告奋勇，去荆州试探。《演义》第七十三回“玄德进位汉中王，云长攻拔襄阳郡”中，诸葛瑾就出主意让孙权的儿子娶关羽的女儿，“若云长肯许，即与云长计议，共破曹操；若云长不肯，然后助曹取荆州”。

想的是挺好，真到了关羽那里提亲，关羽却勃然大怒，扬言“不看汝弟之面，立斩汝首！”诸葛瑾被“左右逐出”，“抱头鼠窜”，不仅失败，而且非常狼狈。再然后，在第七十六回“徐公明大战沔水，关云长败走麦城”中，诸葛瑾前去劝降关羽，气得关平“拔剑而前，欲斩诸葛瑾”，诸葛瑾又被关羽逐出。

等到关羽死了，刘备要东征伐吴，东吴上下慌乱不已。这时候，诸葛瑾挺身而出，主动请缨说愿意做使臣去游说刘备。听起来倒是挺厉害，可诸葛瑾是怎么游说的呢？在第八十二回“孙权降魏受九锡，先主征吴赏六军”里，诸葛瑾对刘备说：“大汉江山被曹丕篡位，你怎么能为了我们两个国家之间的小事，忘记了兴汉的大义呢？”

傻子都能听出来，诸葛瑾的潜台词是：跟曹丕废了汉献帝篡位相比，孙权抢了刘备的荆州、杀了关羽，这都不算事儿。你刘备应该顾全大局，打曹丕去。你听听，这哪是来劝架的，这不是来挑事儿的吗？毫无悬念，诸葛瑾的游说又一败涂地。

总的来说，诸葛瑾五次游说，没一次成功。他要么被人一眼看穿，要么被别人当猴耍，要么说话不得其法，反正作为说客，他连及格线都没够到。

打仗一直输，官一直升

除了游说，我们再看看打仗，看看诸葛瑾的军事能力。《三国演义》里，诸葛瑾领兵有胜有负，虽然是小胜大负，但比起五次游说的零战绩总是好看得多。不过如果按照正史《三国志》来说，诸葛瑾的军事生涯也是乏善可陈。别人打输了，他也跟着输；别人打赢了，他还是输。

说到这里，你肯定以为，诸葛瑾就是我要说的反面教材了。总共就干了游说和打仗两项工作，两项都凉凉，难怪一辈子不成事。可是，我要说的是，诸葛瑾可不像你想象得那样没用。

打仗老输没事儿，孤给你撑腰

他游说、谈判不成功，孙权不怪他；打仗别人赢了他输了，也不会受到惩罚；如果大家都打输了，他甚至还能升官。

不信你翻书，诸葛瑾一路高升，一直做到大将军，他的儿子诸葛恪还得到孙权的重点培养，最后成为托孤大臣。另外，诸葛瑾为人正直，以道德文章著称。他的职位提升并不靠阴谋诡计或者排挤同事，里面一点偷奸耍滑的猫腻都没有，简直神奇。

揣摩人心，以柔克刚

那么，诸葛瑾成功的关键究竟是什么？这个答案，在《三国演义》里是找不到的，看《三国志》才能搞清楚。《三国演义》里的诸葛瑾纯粹做业务工作，可他压根不是这块料，完不成KPI考核。而《三国志》里的诸葛瑾，不仅要做业务，还要负责事务工作。在这个领域，诸葛瑾靠“柔术”独步天下——这也是我今天要教给你的职场绝招。

诸葛瑾职场“柔术”的第一个要领，就是“揣摩人心，以柔克刚”。《三国志·诸葛瑾传》记载：

（诸葛瑾）与权谈说谏喻，未尝切愕，微见风采，粗陈指归，如有未合，则舍而及他，徐复托事造端，以物类相求，于是权意往往而释。

这段话的意思是，诸葛瑾在给孙权提意见与建议的时候，绝对不是直来直去的。他先微微表达出自己的倾向，简单说说自己的意图，点到为止。然后，他察言观色，了解孙权对这个观点的想法。如果孙权支持，那当然最好，诸葛瑾就继续展开说下去；如果孙权不支持，诸葛瑾就把话题打住，去聊别的事儿了。

注意，这里聊别的事可不是放弃自己的想法，而是慢慢以别的事作为引子，用旁敲侧击的方法来继续提出自己的看法。

换成普通一点的职场人，想说什么就直接说了，也不管对方听不听；高阶的能做到提意见和察言观色，如果对方不听，或许也就放弃了。这样的话，就只有“柔”，没法“克刚”。

诸葛瑾呢？他绕开话题以后就开始兜圈子，慢慢用不同的方式，借其他的事情来说服孙权。整个过程，诸葛瑾非常有耐心和韧劲，不急不躁地引导，给孙权一个逐渐接受、逐渐想通的过程。

举个例子。孙权手底下有个将领叫朱治，是个老资格。孙权敬重他，又因为他资格老，所以不好公开批评他。

朱治

可老资格也有犯错的时候，犯多了领导心里就有点堵，又不好表达。往小了说，堵着容易影响身心健康；往大了说，一直没办法批评，万一积累到哪天矛盾爆发就麻烦了，谁知道会有什么后果呢。

孙权的心态，诸葛瑾揣摩出来了。他也知道这事没法直说，就向孙权请求，给朱治写封问责信。孙权也不拦着，那你写呗，写完我看看。

结果信写好了，给孙权一看，简直让他乐开了花。孙权完全没告诉诸葛瑾自己是怎么想的，但诸葛瑾就能摸索清楚，写得言辞妥当，极其符合孙权的心意。

后来，孙权笑着对诸葛瑾说：

孤意解矣。颜氏之德，使人加亲，岂谓此邪？

这是说孙权的心结打开了，还觉得诸葛瑾就跟颜回一样。什么意思呢？孔子曾经说“自吾有回，门人益亲”，颜回就跟孔门人际润滑剂似的，让大家的关系更加和谐，现在诸葛瑾也使江东上下更加团结和睦了。

颜回这情商也是被我们低估了

诸葛瑾在信里究竟写了什么，今天已经不得而知。但从孙权的反应来看，这封信至少起到了两个作用：第一，解气，把孙权想训斥朱治的话替孙权全说出来了；第二，引导，里面一定有引导孙权慢慢想通的话，跟劝谏孙权是一个道理。

由于诸葛瑾在职场中有这样以柔克刚的方式方法，讲究和缓地达到目的，所以备受领导信赖。尽管他业务能力不行，但不影响领导和他的关系。如果你本身有出色的业务能力，再加上这样“揣摩人心，以柔克刚”的要领，在职场上就更加无往而不利了。

直言敢谏，柔中带刚

诸葛瑾职场“柔术”还有另一个要领，可以称为“直言敢谏，柔中带刚”。

我说诸葛瑾业务不行，说话还喜欢兜圈子；事事顺着领导，领导格外喜欢。这样看来，难不成诸葛瑾是个明哲保身的老油条？当然不是。

诸葛瑾与众不同的地方在于，他的“柔”不是为了明哲保身，而是为了做事。他并没有利用自己和孙权的关系，为自己谋取私利；相反，他经常利用这种关系，去为江东的事业版图做贡献。

有一次，一个叫殷模的人得罪了孙权，“罪至不测”，孙权要把他往死里整。许多大臣为殷模求情，孙权反而更加愤怒，和这些求情的人反复争论，事情闹得很大。诸葛瑾一言不发，看起来事不关己高高挂起，这种态度引起了孙权的注意。孙权感到好奇，就问诸葛瑾：“子瑜何独不言？

孙权被诸葛瑾拿住了七寸

诸葛瑾什么反应呢？他连忙起身，拜伏于地，回答道：“我诸葛瑾和殷模当年在老家遭遇变乱，快活不下去了。我们逃难来到江东，全靠您照顾才有今天。是因为我们彼此不能互相监督，才使殷模冒犯了您。我现在认罪还来不及呢，哪敢再给殷模求情呢？”

孙权听后想起往事，颇有感怀，于是摆摆手，对诸葛瑾说：“特为君赦之。”事情就这样解决了。

这段话为什么有这么大的魔力，让孙权自己赦免殷模呢？

诸葛瑾的话丝毫没有强行为殷模辩驳的意思，而是利用早年间大家一起创业的事，引起孙权的共情，让孙权从情感上先缓和一下。而后，诸葛瑾把罪责揽到自己身上，说是自己没看好殷模，这样孙权要问责也只能问责诸葛瑾。

诸葛瑾在孙权最怒不可遏的时候，勇于提出了相反意见，这是“刚”；可是提出归提出，诸葛瑾没有硬来，而是以婉转的方式化解孙权的怒气，平息了这个职场风波。这就是有责任、有担当的“柔中带刚”。

类似的事迹还有很多，比如名士虞翻得罪了孙权，遭到流放，全东吴都没人敢救，只有诸葛瑾三番五次为虞翻求情。虽然孙权铁了心要流放虞翻，诸葛瑾的求情没起作用，但是从中也可以看出诸葛瑾的人品，以及他和孙权的交情。别人不敢求情，他敢，而且屡次求情，却完全没有受到任何惩处，这就是柔术的作用。

我必须强调，学“柔术”绝不是让你做一个胆小怕事的职场混混。诸葛瑾的职场经历可以证明，很多时候光靠“直”和“刚”可能无法解决问题，刚柔相济才能真正成事。一个既会做人又愿做事，做人做事皆讲究方法，同时品德过硬的人，领导会从感情上喜欢他、从理性上信任他。这样的人，又怎么可能会被职场埋没呢？

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