三國時代有個神奇的諸葛家族，這個神奇的家族裏有個神奇的人。注意，我要說的可不是蜀漢丞相諸葛亮，而是諸葛亮遠在東吳的哥哥諸葛瑾。

《三國演義》裏，諸葛瑾幾次充當使臣去蜀國談判，結果一次都沒談成。可是，這個無功無績的人卻能做到東吳大將軍的高位。換到今天，他就是個看起來沒什麼業務水平的人，偏偏平步青雲，領導對他深信不疑。

那麼問題來了：既然不靠業務能力，諸葛瑾靠什麼在職場上一帆風順呢？

答案是“柔術”，剛柔相濟，以柔克剛。

諸葛瑾出自神奇的琅琊諸葛氏家族。爲什麼神奇呢？別的家族紮根一地，發展壯大，比如掌國的曹家和孫家，以及大家族汝南袁氏、河內司馬氏、吳郡陸氏等。而諸葛家族，卻在魏蜀吳三國都有人任職，職位還都不低。蜀漢的丞相，曹魏的徵東大將軍，東吳的大將軍，都是這個家族的人。

諸葛家的人，性格、能力、功績都各異。諸葛亮大家都知道，鞠躬盡瘁，死而後已；諸葛亮的族弟曹魏徵東大將軍諸葛誕，最後因反抗司馬氏專權發動兵變，戰敗而死，非常慘烈；諸葛亮的哥哥諸葛瑾，有“敦仁”之名，孫權稱他和自己是“神交”。可是你要細想他在東吳做大將軍有什麼功績，又說不出來。

五次遊說，沒一次成功

其實，《三國演義》裏的諸葛瑾主要做的是兩方面工作：遊說和打仗。

史上赫赫有名的遊說，就是諸葛瑾當獵頭，招募諸葛亮。那時劉備剛剛在荊州被曹操打敗，諸葛亮奉劉備之命來到東吳，爭取孫劉聯盟，共同抗曹。

《三國演義》第四十四回“孔明用智激周瑜，孫權決計破曹操”中，諸葛瑾受周瑜派遣，到諸葛亮的住處遊說。沒想到諸葛瑾剛開了個頭，就被諸葛亮看破了心思。還沒等他正式開說，諸葛亮反而勸說他轉投劉備。當然，這次遊說以諸葛瑾的失敗告終。

第六十六回“關雲長單刀赴會，伏皇后爲國捐生”中，諸葛瑾奉命出使成都，要遊說劉備歸還荊州。然而諸葛亮和劉備演了個雙簧，騙諸葛瑾去荊州，找守將關羽討要。到了荊州，關羽執劍在手，怒斥諸葛瑾：“休再言，此劍上並無面目。”後經關羽的義子關平勸告，關羽才勉強把諸葛瑾放走。

諸葛瑾“滿面羞慚”回到成都，又被劉備忽悠了一通。最後連孫權都看出來，這是諸葛亮使詐，諸葛瑾居然還一個勁兒說“非也”，真是被人賣了還幫人數錢。

後來，劉備和關羽發動北伐，曹操想策反孫權偷襲關羽。孫權這個時候還在猶豫，諸葛瑾自告奮勇，去荊州試探。《演義》第七十三回“玄德進位漢中王，雲長攻拔襄陽郡”中，諸葛瑾就出主意讓孫權的兒子娶關羽的女兒，“若雲長肯許，即與雲長計議，共破曹操；若雲長不肯，然後助曹取荊州”。

想的是挺好，真到了關羽那裏提親，關羽卻勃然大怒，揚言“不看汝弟之面，立斬汝首！”諸葛瑾被“左右逐出”，“抱頭鼠竄”，不僅失敗，而且非常狼狽。再然後，在第七十六回“徐公明大戰沔水，關雲長敗走麥城”中，諸葛瑾前去勸降關羽，氣得關平“拔劍而前，欲斬諸葛瑾”，諸葛瑾又被關羽逐出。

等到關羽死了，劉備要東征伐吳，東吳上下慌亂不已。這時候，諸葛瑾挺身而出，主動請纓說願意做使臣去遊說劉備。聽起來倒是挺厲害，可諸葛瑾是怎麼遊說的呢？在第八十二回“孫權降魏受九錫，先主徵吳賞六軍”裏，諸葛瑾對劉備說：“大漢江山被曹丕篡位，你怎麼能爲了我們兩個國家之間的小事，忘記了興漢的大義呢？”

傻子都能聽出來，諸葛瑾的潛臺詞是：跟曹丕廢了漢獻帝篡位相比，孫權搶了劉備的荊州、殺了關羽，這都不算事兒。你劉備應該顧全大局，打曹丕去。你聽聽，這哪是來勸架的，這不是來挑事兒的嗎？毫無懸念，諸葛瑾的遊說又一敗塗地。

總的來說，諸葛瑾五次遊說，沒一次成功。他要麼被人一眼看穿，要麼被別人當猴耍，要麼說話不得其法，反正作爲說客，他連及格線都沒夠到。

打仗一直輸，官一直升

除了遊說，我們再看看打仗，看看諸葛瑾的軍事能力。《三國演義》裏，諸葛瑾領兵有勝有負，雖然是小勝大負，但比起五次遊說的零戰績總是好看得多。不過如果按照正史《三國志》來說，諸葛瑾的軍事生涯也是乏善可陳。別人打輸了，他也跟着輸；別人打贏了，他還是輸。

說到這裏，你肯定以爲，諸葛瑾就是我要說的反面教材了。總共就幹了遊說和打仗兩項工作，兩項都涼涼，難怪一輩子不成事。可是，我要說的是，諸葛瑾可不像你想象得那樣沒用。

打仗老輸沒事兒，孤給你撐腰

他遊說、談判不成功，孫權不怪他；打仗別人贏了他輸了，也不會受到懲罰；如果大家都打輸了，他甚至還能升官。

不信你翻書，諸葛瑾一路高升，一直做到大將軍，他的兒子諸葛恪還得到孫權的重點培養，最後成爲託孤大臣。另外，諸葛瑾爲人正直，以道德文章著稱。他的職位提升並不靠陰謀詭計或者排擠同事，裏面一點偷奸耍滑的貓膩都沒有，簡直神奇。

揣摩人心，以柔克剛

那麼，諸葛瑾成功的關鍵究竟是什麼？這個答案，在《三國演義》裏是找不到的，看《三國志》才能搞清楚。《三國演義》裏的諸葛瑾純粹做業務工作，可他壓根不是這塊料，完不成KPI考覈。而《三國志》裏的諸葛瑾，不僅要做業務，還要負責事務工作。在這個領域，諸葛瑾靠“柔術”獨步天下——這也是我今天要教給你的職場絕招。

諸葛瑾職場“柔術”的第一個要領，就是“揣摩人心，以柔克剛”。《三國志·諸葛瑾傳》記載：

（諸葛瑾）與權談說諫喻，未嘗切愕，微見風采，粗陳指歸，如有未合，則舍而及他，徐復託事造端，以物類相求，於是權意往往而釋。

這段話的意思是，諸葛瑾在給孫權提意見與建議的時候，絕對不是直來直去的。他先微微表達出自己的傾向，簡單說說自己的意圖，點到爲止。然後，他察言觀色，瞭解孫權對這個觀點的想法。如果孫權支持，那當然最好，諸葛瑾就繼續展開說下去；如果孫權不支持，諸葛瑾就把話題打住，去聊別的事兒了。

注意，這裏聊別的事可不是放棄自己的想法，而是慢慢以別的事作爲引子，用旁敲側擊的方法來繼續提出自己的看法。

換成普通一點的職場人，想說什麼就直接說了，也不管對方聽不聽；高階的能做到提意見和察言觀色，如果對方不聽，或許也就放棄了。這樣的話，就只有“柔”，沒法“克剛”。

諸葛瑾呢？他繞開話題以後就開始兜圈子，慢慢用不同的方式，借其他的事情來說服孫權。整個過程，諸葛瑾非常有耐心和韌勁，不急不躁地引導，給孫權一個逐漸接受、逐漸想通的過程。

舉個例子。孫權手底下有個將領叫朱治，是個老資格。孫權敬重他，又因爲他資格老，所以不好公開批評他。

朱治

可老資格也有犯錯的時候，犯多了領導心裏就有點堵，又不好表達。往小了說，堵着容易影響身心健康；往大了說，一直沒辦法批評，萬一積累到哪天矛盾爆發就麻煩了，誰知道會有什麼後果呢。

孫權的心態，諸葛瑾揣摩出來了。他也知道這事沒法直說，就向孫權請求，給朱治寫封問責信。孫權也不攔着，那你寫唄，寫完我看看。

結果信寫好了，給孫權一看，簡直讓他樂開了花。孫權完全沒告訴諸葛瑾自己是怎麼想的，但諸葛瑾就能摸索清楚，寫得言辭妥當，極其符合孫權的心意。

後來，孫權笑着對諸葛瑾說：

孤意解矣。顏氏之德，使人加親，豈謂此邪？

這是說孫權的心結打開了，還覺得諸葛瑾就跟顏回一樣。什麼意思呢？孔子曾經說“自吾有回，門人益親”，顏回就跟孔門人際潤滑劑似的，讓大家的關係更加和諧，現在諸葛瑾也使江東上下更加團結和睦了。

顏回這情商也是被我們低估了

諸葛瑾在信裏究竟寫了什麼，今天已經不得而知。但從孫權的反應來看，這封信至少起到了兩個作用：第一，解氣，把孫權想訓斥朱治的話替孫權全說出來了；第二，引導，裏面一定有引導孫權慢慢想通的話，跟勸諫孫權是一個道理。

由於諸葛瑾在職場中有這樣以柔克剛的方式方法，講究和緩地達到目的，所以備受領導信賴。儘管他業務能力不行，但不影響領導和他的關係。如果你本身有出色的業務能力，再加上這樣“揣摩人心，以柔克剛”的要領，在職場上就更加無往而不利了。

直言敢諫，柔中帶剛

諸葛瑾職場“柔術”還有另一個要領，可以稱爲“直言敢諫，柔中帶剛”。

我說諸葛瑾業務不行，說話還喜歡兜圈子；事事順着領導，領導格外喜歡。這樣看來，難不成諸葛瑾是個明哲保身的老油條？當然不是。

諸葛瑾與衆不同的地方在於，他的“柔”不是爲了明哲保身，而是爲了做事。他並沒有利用自己和孫權的關係，爲自己謀取私利；相反，他經常利用這種關係，去爲江東的事業版圖做貢獻。

有一次，一個叫殷模的人得罪了孫權，“罪至不測”，孫權要把他往死裏整。許多大臣爲殷模求情，孫權反而更加憤怒，和這些求情的人反覆爭論，事情鬧得很大。諸葛瑾一言不發，看起來事不關己高高掛起，這種態度引起了孫權的注意。孫權感到好奇，就問諸葛瑾：“子瑜何獨不言？

孫權被諸葛瑾拿住了七寸

諸葛瑾什麼反應呢？他連忙起身，拜伏於地，回答道：“我諸葛瑾和殷模當年在老家遭遇變亂，快活不下去了。我們逃難來到江東，全靠您照顧纔有今天。是因爲我們彼此不能互相監督，才使殷模冒犯了您。我現在認罪還來不及呢，哪敢再給殷模求情呢？”

孫權聽後想起往事，頗有感懷，於是擺擺手，對諸葛瑾說：“特爲君赦之。”事情就這樣解決了。

這段話爲什麼有這麼大的魔力，讓孫權自己赦免殷模呢？

諸葛瑾的話絲毫沒有強行爲殷模辯駁的意思，而是利用早年間大家一起創業的事，引起孫權的共情，讓孫權從情感上先緩和一下。而後，諸葛瑾把罪責攬到自己身上，說是自己沒看好殷模，這樣孫權要問責也只能問責諸葛瑾。

諸葛瑾在孫權最怒不可遏的時候，勇於提出了相反意見，這是“剛”；可是提出歸提出，諸葛瑾沒有硬來，而是以婉轉的方式化解孫權的怒氣，平息了這個職場風波。這就是有責任、有擔當的“柔中帶剛”。

類似的事蹟還有很多，比如名士虞翻得罪了孫權，遭到流放，全東吳都沒人敢救，只有諸葛瑾三番五次爲虞翻求情。雖然孫權鐵了心要流放虞翻，諸葛瑾的求情沒起作用，但是從中也可以看出諸葛瑾的人品，以及他和孫權的交情。別人不敢求情，他敢，而且屢次求情，卻完全沒有受到任何懲處，這就是柔術的作用。

我必須強調，學“柔術”絕不是讓你做一個膽小怕事的職場混混。諸葛瑾的職場經歷可以證明，很多時候光靠“直”和“剛”可能無法解決問題，剛柔相濟才能真正成事。一個既會做人又願做事，做人做事皆講究方法，同時品德過硬的人，領導會從感情上喜歡他、從理性上信任他。這樣的人，又怎麼可能會被職場埋沒呢？

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