逆市增長三大國際拍行專家帶你看懂私洽（附全球私洽TOP10）

摘要：2011年4月私人洽購成交價：2.5億美元。私人洽購還允許委託人在傳統拍賣行固定拍賣季之外出售作品。

過去的幾個月中，拍賣行的私人洽購銷售額激增，主要原因是受疫情影響，拍賣行無法進行公開交易。雖然線下交易銳減，但藏家的需求還在，他們湧入蘇富比，佳士得和富藝斯網拍購買藝術品。

蘇富比私人洽購部主管 David Schrader

根據蘇富比的數據，自疫情爆發以來，蘇富比私人洽購網頁的瀏覽量超15萬，逾4萬名藏家的訪問。蘇富比私人洽購部主管David Schrader指出，“需求大於供給”。

與此同時，佳士得的私洽業務表現強勁。佳士得亞太區總裁龐智鋒在近日的媒體分享會表示：“佳士得2020年第一季度的私洽業務比2019年增長了27%。私人洽購在線展廳的藝術品估值從3萬英鎊到3 千萬英鎊不等。與二月相比，四月私洽銷售額上升了 49%—該顯着增長的結果得益於我們強有力的營銷宣傳手段以及由於沒有線下拍賣舉辦，客戶收藏需求強，藏家們也比較適應並願意通過數字渠道進行較高金額的藝術品交易。”

爲何藏家越來越熱衷於私人洽購呢？

佳士得目前可供選購的私洽

亞歷山大·考爾德

《懸掛螺旋》

1969年作

售價待詢

然而，不僅僅是疫情緣故，因爲在過去的幾年中，拍賣行越來越依賴私人洽購。根據巴塞爾藝術展與瑞銀集團發佈、由藝術經濟學家克萊爾·麥克安德魯撰寫的《藝術市場報告》顯示三大國際拍賣的私洽業務保持着強勁勢頭：佳士得私人拍賣交易從2018年至2019年增長了24％，達到8.11億美元；蘇富比2019年的私人銷售額達到9.9億美元，佔公司總收入的17％；富藝斯在2019年通過私人渠道實現了總銷售額的19％，達到1.72億美元。正如拍賣行高管所解釋的那樣，近三年來，甚至在近幾個月中，三大主要優勢一直在推動藏家走向私人洽購：謹慎、交易速度和價格控制。

佳士得目前可供選購的私洽

清乾隆

龍紋吉服袍

售價待詢

藏家應知道的是，私人洽購是獨立於拍賣業務之外的一種藝術品銷售模式，即拍場之外的議價交易。私洽與拍賣的最大區別是點對點的銷售方式。每宗私人洽購都是根據客戶所需量身定製的，在售價方面往往有更大的掌控權。公開拍賣會的叫價一般由低至高遞增，私人洽購則從高位開始，最後以一個各方均同意的價錢爲準。私洽的銷售過程及結果一般不對外公開。

佳士得全球私人洽購部主管Adrien Meyer

佳士得、蘇富比和富藝斯等拍賣行的私人洽購一直存在。自拍賣行成立以來，他們就開啓了私人交易。佳士得全球私人洽購部主管Adrien Meyer指出，在18世紀，拍賣行一次性出售了凱瑟琳大帝的珠寶。他表示，此類拍賣雖然仍屬私人性質，但比以前受到更多關注，因爲過去10年，拍賣行圍繞私人拍賣設立了部門。在過去10年，佳士得任命第一位私人銷售主管馬克•波特，去年剛剛對其私人銷售部門進行了全面改革。2017年，蘇富比和富藝斯都聘請了有史以來第一位私人銷售主管David Schrader和Miety Heiden。

佳士得目前可供選購的私洽

KAWS

《UNTITLED》

2014作

售價待詢

佳士得Adrien Meyer說，私人洽購對佳士得很重要，因爲這讓拍賣行能夠以不同的方式滿足客戶的需求。他說：“拍賣是由賣方推動的。” 他補充說“買家創造了他們團隊80%的私人銷售。”改革之後，拍賣行可以在指定領導下制定可行的目標。在Adrien Meyer入職之前，私人銷售活動“僅佔佳士得總營業額的10％以上”，但他的使命是在未來三到五年內將這一數字提高到20％至30％之間。

佳士得目前可供選購的私洽

裝飾藝術風格紅寶石配鑽石項鍊

梵克雅寶

1930年代

售價待詢

蘇富比David Schrader對拍賣行如何不再擔心、並熱衷於私人洽購有不同的看法。他說：“傳統觀念中認爲公開拍賣和私人洽購是同類相食的，實際上兩者是協同的。” “總的來說，人們尋求私下交易和拍賣都是爲了做更多的生意。無論哪個渠道，收藏家想買到最好的東西”。

出售藏品，藏家在什麼情況下選私人洽購更有利呢？

蘇富比私洽：2015年售予J・保羅・蓋提博物館的貝尼尼教宗保祿五世半身像

私人洽購還允許委託人在傳統拍賣行固定拍賣季之外出售作品。他們可以隨時達成交易，而不是在春拍或秋拍期間出售。對於委託人而言，這或許是一項策略。

草間彌生一直是蘇富比私人洽購業務中的暢銷藝術家

“比如你有一幅瓊·米切爾的傑作，我們有兩幅，佳士得有一幅，”蘇富比David Schrader舉例說。“成爲一個拍賣周內出售的第四位，是沒有意義的。拍賣行可以向賣家提供建議，告訴賣傢什麼時候出售是最佳時機。他說，如果這幅作品具有競爭力，而且他的團隊已經很清楚誰可能會感興趣，那麼在拍賣前就可以 “抓住機會”出售。另一方面，寄售人還可以等着看瓊·米切爾作品在拍賣會上的表現，以判斷需求。如果它們賣得好，而且有10個競標者，委託人便能以一個更好地價格售出。”

除了安迪・沃荷、尚・米榭・巴斯基亞和亞歷山大・考爾德，KAWS也是蘇富比其中一位最多客戶垂詢的藝術家

如果賣方想快速轉手，不在拍賣季出售也可能是有利的。施拉德舉了一些例子：也許您的孩子正在上大學，或者您正在購買房屋，或者客戶不希望外人知道他們打算出售某件藝術品。在這些情況下，私人洽購，洽的優勢便顯現出來了，它能讓客戶快速獲得流動資金。考慮到這些實際問題，蘇富比2019年私人洽購中有很的大一部分以低於30萬美元的價格成交，也就不足爲奇了。及井上有一的創意作品。邁耶說“賣方和買家實際上很願意在網上進行交易，最高可達100萬美元。” 他說，自從疫情爆發以來，賣家一直在把藝術品委託佳士得拍賣，前提是拍賣行可以確保將其刊登在佳士得官網上。“具有諷刺意味的是，幾個月以前，客戶只會以高度機密的方式委託。”他補充道。

Sotheby’s Gallery Network網頁截圖

蘇富比線上畫廊網絡是該拍賣行向畫廊經銷商伸出橄欖枝的最新證據，它打破一、二級市場壁壘。4月下旬，蘇富比與八家著名當代藝術畫廊共同合作的“即時購買”平臺，包括立木畫廊、加文·布朗畫廊、傑克·謝曼畫廊和Kasmin。現在已經增加到14個，每個畫廊都在蘇富比網站上列出了特定的待售藝術品。這種策略在推動銷售方面有多成功還有待觀察。