秉承着Jack Ma的名言精髓：“很多人面对一个新兴的方式先是看不见，再是看不起，然后看不懂。”新旅界对近期红红火火的旅游直播进行了一场刨根问底的“灵魂拷问：为什么早在2016年诞生的创新工具“直播”，要在2020年的旅游行业才红火？国内疫情进入收尾阶段，逐渐回归线下的文旅行业是否还适合做旅游直播？若要做旅游直播，我们要注意哪些细节？头部的旅游直播主培养起来有多难？……

为此，新旅界特别策划了旅游直播系列报道，包括总览篇、直播篇、短视频篇以及人才篇。从市场的来龙去脉、实操的前中后期、人才的培养瓶颈等方面进行一次有价值、有意思的总结。此为旅游直播系列报道的人才篇《红利退潮、量产困难，还原旅游主播行当的“残酷”真相》。

不如裸辞去做旅游KOL吧？在厌倦了朝九晚九，多少人曾经产生过这样的念头？

产生念头的原因多种多样——不过无外乎它是较低成本的创业方式之一，是很多上班族，尤其是文艺青年对生活方式的一种向往。可是，在成为了旅游博主之后，多少人才体会到原来光鲜亮丽的旅游KOL背后是白天旅游，夜晚码字、修片、剪视频……变现的“天花板”也很低，基本就是广告。

正当想着还能如何“破茧”突围时，2020年春，疫情突袭——原本赖以运作的变现模式突然停转，旅游KOL还能如何生存？不少旅游KOL转型做起了直播带货，但带货背后是从供应链选品到售后服务的重新搭建，没有多人的团队，难以做起。同时，这牵涉到带什么货、未来如何平衡好旅游和直播时间的关系……

旅游KOL“小小莎老师”在宣布直播带货后，曾受到不少网友质疑

顷刻间，选择的筹码再次回落到旅游KOL的手中，他们大致有3条路：一是单打独斗；二是签约MCN，三是旅企孵化。但每条路应该如何走，如何选择，他们大多未曾明晰。

旅游主播市场分析

呼啸的疫情直接催生了旅游主播这一新物种。新的地方就新在过去从来没有人把旅游当美妆直播来做，也鲜有人把旅游KOL的流量以带货的形式去变现。这考验的不仅是萌新「旅游主播」如何起步，更考验着旅游KOL老手、旅游MCN等如何顺应，市场发生了哪些改变？

从各地商务部政策及智联招聘联合淘榜单的研究报告了解，受疫情影响，2020年春节复工后一个月内，针对直播相关岗位而言，企业招聘职位数在一个月内同比上涨83.95%，招聘人数上涨1.3倍。

其中，以内容为驱动的媒体/出版/影视/文化传播领域招聘的直播岗位占28.58%，系第二大直播人才吸纳大户，此前马蜂窝发布的《文旅生态洞察2020》也显示：2020年才是旅游直播元年，旅游直播人才需求大幅提升。

4月以来，马蜂窝主播数量大幅上升

但换句话来说也是，过去鲜有旅企有旅游直播需求，相关经验单薄、无知——流程如何走、内容如何找、商品如何卖等等一概从头摸索，包括直播账号也是新开通。用供给和需求的关系来描述近期火爆的旅游主播市场，那便是市场竞争激烈，流量红利再受挤压。

不过，从马蜂窝、飞猪等OTA直播入口来看，由于其发力旅游直播时间至今仅有2-3个月，无论是主播达人数量、内容生产质量、行业参与度来说，都处于行业早期阶段。现在上述旅游直播平台，迫切需要的是高质量、新颖的直播内容，以尽早完建平台直播内容基础，某种程度上来讲，马蜂窝等平台是处于流量红利期。

相似的经历分享在知乎、快手、抖音上有一大堆

那既然这么累，那不如签约MCN吧！MCN能提供专业的资源、内容运营团队，起码工资是稳定的……但是MCN也有本难念的经，正如刚才所言，辛辛苦苦半个月，我们只为了一条广告视频，想想网红直播带货时，粉丝们唰唰唰地下单，同样算佣金提成，但这规模效应比起半月只为一条广告，可谓云泥之别。

这就是过去旅游KOL及MCN变现的困境——广告可以赚钱，但赚的都是辛苦钱。那现在直播带货呢？

这首先牵涉到精力以及人力分配的问题。疫情终将过去，过去单做旅游KOL时，工作的状态已是白天旅游，晚上码字、修片、剪视频，几乎没有一个闲字。那现在为了现金流，为了渡过疫情，KOL、MCN有时间转做直播带货，但疫情结束后呢？旅游视频什么时候拍？直播带货什么时候上？单拿任意一项业务内容来讲，都是无比消耗人力及精力成本，这是个体KOL难以支撑的。

再有就是带货内容。如何选品？如何将旅游标签契合到带货商品？同样是某功能产品，为什么要在你这买而不在别人那买？……新旅界发现，目前不少旅游KOL带货内容事实跟自身的旅游标签不相关，比如卖卖某国的牙膏、某地的水果，呈现垂类内容不一定垂类变现的状况。

这跟旅游产品低频、高消的特殊属性有关。不过，也有就是带货旅游产品溜到飞起的旅游KOL，他的带货思路或许能给行业直播变现带来一些思考。

“这叫KOL反向C2B。”去年双十一预售前期，嬉游品牌主理人急速菜菜凭借单日引导预售额达4000万，平均3秒成1单的耀眼成绩，被业界誉为“旅游行业的薇娅”。他指出，嬉游和其他旅游KOL最大的区别是专业度。“大部分旅游KOL喜欢用煽情的手法，堆砌名人故事、上美图、画出一个诗和远方的大饼，但嬉游的写法相对直白，句句直戳旅行痛点——指导游客如何在路上更舒服、更省钱。”

急速菜菜曾分享过一次KOL反向C2B后成功大卖的案例：早几年，维京的欧洲河轮在中国市场大火，嬉游经过一番考察后发现，维京之所以做得好，是因为它彻底为中国人定制，无论是服务人员还是表演人员，请的都是中国人，但其也有痛点，那便是价格太贵了。

当时中国市场有两个学习维京的河轮公司，其产品价格都只有维京的一半。于是，嬉游马上联系了其中一家叫星途河轮的公司，并根据其粉丝需求向该公司定制了跟团游形式的旅游产品。不出所料，产品一经上市便成爆款，售出800万元。

急速菜菜始终坚信，好货自带流量。根据粉丝需求，深入到供应链中去，精准定制出符合用户需求的价值商品是嬉游带货成功的不二法门。这值得旅企，甚至是旅游MCN的深入思考。

未来，旅游直播还会出现哪些市场变化、趋势？新旅界将持续关注。