"倍輕鬆通過在一個機場開多家門店的策略，提高商旅人士購買意願。"

本文爲IPO早知道原創

作者｜龐詩凡

據IPO早知道消息，深圳市倍輕鬆科技股份有限公司於近日遞交輔導工作總結報告，輔導機構爲安信證券。

倍輕鬆成立於2000年，主打“古法中醫+現代科技”的理念，從事智能按摩保健器材的生產、研發、銷售，包括健腦、健眼、健頸等各類專業電子保健產品。去年12月倍輕鬆和安信證券簽訂輔導協議，經過爲期半年的輔導已經進入材料申報階段。

中國按摩保健器材起步較晚，早期更是以體積較大的按摩椅爲代表性儀器。而倍輕鬆的創始人馬赫廷（馬學軍）先生以便攜按摩器作爲細分行業切口，2000年開創了首臺眼部按摩器產品，同時結合了中醫的穴位按摩技術進行了行業創新；後續研發出第一款頭盔式頭部按摩器，通過發佈顛覆式創新智能頸部按摩器，正式邁入智能產品的時代。

目前，倍輕鬆自主知識產權專利已獲授權達500餘項，其中發明專利130餘項；設計方面先後獲得德國iF設計獎、德國紅點設計獎、日本優良設計獎、亞洲最具影響力設計獎、澳大利亞設計獎。

由於倍輕鬆主要專注於便攜式按摩器這一細分領域，因此明亮、簡約的設計十分符合“商旅人士”這一目標人羣。公司的客戶主要由終端消費者、企業客戶和經銷商組成；銷售渠道及收入來源主要通過直營店和經銷模式鋪設銷售網絡，同時通過 ODM/OEM 模式獲取優質客戶訂單。

因此，2013年開始，倍輕鬆將原有的部分低線城市門店關閉，集中精力在商旅人士密集的機場、高鐵等交通樞紐開店。

據報道，由於機場的租金壓力，倍輕鬆通過在機場形成“羣體效應”提高用戶的購買頻率，即通過在一個機場開到三家以上店面，讓商旅人士不斷對品牌產生印象並最終達成購買意向。

倍輕鬆發現，如果在一個機場只開一家店的話，那大概率是虧損的；但開到兩家，基本就能打平，開到三家以上基本就能保證盈利了。

目前，倍輕鬆的銷售網絡覆蓋70多個國家，在國內外各大機場、高鐵和shoppingmall開設100+直營店。

在門店數量逐漸穩定，線下帶來的銷售增長持續了幾年之後，去年倍輕鬆除開啓線下快閃店外，同時還提供了更多的延展服務。通過搭建了“輕鬆茶舍”，在體驗最新科技產品的同時，啜飲以“草本”“東方”“當代”爲核心概念的元氣茶飲增強用戶體驗，增加購買頻率。

隨着線上購物的比例增加，倍輕鬆先後入駐天貓、京東和有贊，並因爲線上購物的女性人羣比例較高，根據用戶畫像從產品、設計、宣傳等多個方面調整。營銷方面，隨着IPO進程的加快，從來沒有明星代言營銷等投入的倍輕鬆也重新規劃了線上營銷方式。

近日，倍輕鬆進入直播間，通過劉濤、劉敏濤直播首秀推薦儀器增加產品的銷量；同時入駐了熱門綜藝《嚮往的生活4》，成爲其指定按摩器，借人氣主播薇婭以常用好物帶到節目的形式增加了產品可信度。

同時，進駐京東超級體驗店後打破了線上線下限制，通過場景化展示和深度體驗激發消費者的隱性需求，以去年雙十一的效果爲例，55分鐘的銷售額超出前年全天記錄，11月11日當日電商銷售量突破70000臺，單品銷售量較618增長620%，銷售額同比增長170%；凌晨2:00銷售戰績同比去年漲幅達215%，新用戶呈現爆發式增長。

據報道，目前倍輕鬆線下和線上基本平衡，線下佔比略高於線上，國外是用合資的方式來做拓展，2018年韓國合資公司營收在3-4億元，中國公司的營收超過6億元；附加值較高，2016年的毛利率爲51.54%。

而由於中國按摩保健器材起步較晚，未來成長潛力巨大。以按摩器具行業發展成熟的日本及韓國爲例，在按摩器具普及率最高的日本市場其滲透率高達 46%，韓國滲透率爲10%左右，而我國大陸地區滲透率小於 0.5%。中國的人口規模較大，且國人注重養生理念，隨着人均收入水平不斷提升，國內按摩器具行業未來市場發展前景廣闊。