犀光科技是一家纯ToB公司，从2017年10月18日正式成立至今已经2年8个月，已经是一家产品初步已经成型， 技术牛B， 商业模式也经过了市场验证， 主要产品就是为企业提供原创内容，个性化推荐引擎及feed流变现三个服务。

犀光科技产品矩阵及生态闭环

因为犀光是一家技术型公司， 三个合伙也都是技术出身，在组建销售团队及实现规模性盈利的确也摸索了一段时间，踩了一些坑，在这里整理出来给自己复盘总结，也分享出来希望对大家有些帮助。

一. 组建适合自己的销售团队

开始组建销售团队的时候，就深深的踩了几个坑。

a. 市场不明确，销售打法不清晰

在ToB销售行业，一般有二种打法，一种是面对大客户的项目制打法， 一种是面对中小客户的saas打法。

大客户的项目制打法目标客户数量不大， 需要和客户长期深入绑定，在AI算法需要定制，重新建模调参，优点是客户明确，需求明确，营收明确，不足点是项目需要重制，很多时间周期长，投入多，很多时候投入比收入大。

中小客户的saas打法，目标客户是中小客户，需求可以标准化，可以迅速推广，短时间内做到几百家， 优点是saas只需要研发一个或几个不同的版本，研发可以专一，成本可控，产品形式和接入标准化，不足是因为是客户是中小客户，付费意愿和能力弱且不稳定。

因为创业公司，销售牛B的人的确很难选择我们(后面发现这条也是不对的)，当时组的销售团队完全没有大客户销售能力，只能做中小客户，但中小客户又采用定制的方式在销售，所以大家做得都累，但没有产出，赚不到钱。折腾了半年终于痛定思痛，把这个销售团队全部开除，重新组建。重新分析市场，找出客户的痛点，并提炼出统计需求，做成标准saas， 目标定义下来的产品就是三块，原创内容，推荐引擎和feed流变现，对中小客户就是标准服务，按行业进行产品，模型的打摸，算法调优，一个行业内只有一套版本。

商业模式的调整， 企业客户的痛点是什么？ 找到客户最痛的点或组合，这才能单产品打穿。我们分析了不同行业， 以有同一行业不同规模的企业， 发现他们的痛点差别很多，以出行类为例， 行业龙头最需要是内容及留存， 腰部企业需要的钱和留存，小企业只care钱。

根据市场分板报告我调整了产品布局及优先级，以及明确的目标市场。 我们推出二种商业模式，我们完全免费给企业客户提供原创内容，推荐引擎，丰富客户的产品，提升对应的留存， 还能给客户钱。 这样主打的是腰部及以下的客户， 大客户也可以一并吃下。

当我们的产品和目标市场确定完后，就是组建自己的团队，招有中小企业商务能力的人，制定KPI，营收这块就明显增涨， 完成了100万每月的初频目标。

这篇主要讲怎么组建团队，下篇主要讲怎么扩大规模。