犀光科技是一家純ToB公司，從2017年10月18日正式成立至今已經2年8個月，已經是一家產品初步已經成型， 技術牛B， 商業模式也經過了市場驗證， 主要產品就是爲企業提供原創內容，個性化推薦引擎及feed流變現三個服務。

犀光科技產品矩陣及生態閉環

因爲犀光是一家技術型公司， 三個合夥也都是技術出身，在組建銷售團隊及實現規模性盈利的確也摸索了一段時間，踩了一些坑，在這裏整理出來給自己覆盤總結，也分享出來希望對大家有些幫助。

一. 組建適合自己的銷售團隊

開始組建銷售團隊的時候，就深深的踩了幾個坑。

a. 市場不明確，銷售打法不清晰

在ToB銷售行業，一般有二種打法，一種是面對大客戶的項目制打法， 一種是面對中小客戶的saas打法。

大客戶的項目制打法目標客戶數量不大， 需要和客戶長期深入綁定，在AI算法需要定製，重新建模調參，優點是客戶明確，需求明確，營收明確，不足點是項目需要重製，很多時間週期長，投入多，很多時候投入比收入大。

中小客戶的saas打法，目標客戶是中小客戶，需求可以標準化，可以迅速推廣，短時間內做到幾百家， 優點是saas只需要研發一個或幾個不同的版本，研發可以專一，成本可控，產品形式和接入標準化，不足是因爲是客戶是中小客戶，付費意願和能力弱且不穩定。

因爲創業公司，銷售牛B的人的確很難選擇我們(後面發現這條也是不對的)，當時組的銷售團隊完全沒有大客戶銷售能力，只能做中小客戶，但中小客戶又採用定製的方式在銷售，所以大家做得都累，但沒有產出，賺不到錢。折騰了半年終於痛定思痛，把這個銷售團隊全部開除，重新組建。重新分析市場，找出客戶的痛點，並提煉出統計需求，做成標準saas， 目標定義下來的產品就是三塊，原創內容，推薦引擎和feed流變現，對中小客戶就是標準服務，按行業進行產品，模型的打摸，算法調優，一個行業內只有一套版本。

商業模式的調整， 企業客戶的痛點是什麼？ 找到客戶最痛的點或組合，這才能單產品打穿。我們分析了不同行業， 以有同一行業不同規模的企業， 發現他們的痛點差別很多，以出行類爲例， 行業龍頭最需要是內容及留存， 腰部企業需要的錢和留存，小企業只care錢。

根據市場分板報告我調整了產品佈局及優先級，以及明確的目標市場。 我們推出二種商業模式，我們完全免費給企業客戶提供原創內容，推薦引擎，豐富客戶的產品，提升對應的留存， 還能給客戶錢。 這樣主打的是腰部及以下的客戶， 大客戶也可以一併喫下。

當我們的產品和目標市場確定完後，就是組建自己的團隊，招有中小企業商務能力的人，制定KPI，營收這塊就明顯增漲， 完成了100萬每月的初頻目標。

這篇主要講怎麼組建團隊，下篇主要講怎麼擴大規模。