本文作者吳昊，獨立SaaS創業顧問，騰訊SaaS加速器導師，紛享銷客天使投資人，前執行總裁。系列文章同名新書正在京東預售。

有一次被問到銷售體系每週、每月應該關注哪些指標？我就花了些時間把以前帶大銷售團隊時的管理指標整理了一份。沒想到這個文檔就陸陸續續被好多人要去，我今天干脆把它公開發出來吧。

關於銷售體系的管理指標的價值，我有一個親身經歷的故事。不知道當年紛享銷客上海分公司的戰友們是否還記得？

2015年初，北京直銷部培養的三個副總分別帶着自己的幾個骨幹被派遣到上海、廣州、深圳開設分公司。各地團隊發展得都很快，而上海分公司則迅速超越北京直銷成爲銷冠分公司。連續幾個月霸佔銷冠位置後，突然有一個月上分的業績突然跌了一大跤。我趕緊與時任上海分公司總經理的彭冠中做了溝通。發現這個月出現了一個沒想到的情況：

月初整個上分做了基本功回爐訓練。這本來是好事，但沒想到整個團隊的銷售節奏被打亂了。當時成交客戶的客單價平均2萬元，平均成交週期3周左右；爲了保障每月業績20%的增速，每個月底我們都會組織全團隊衝刺，把手上的子彈打完，月初重新蓄客。因此，月初第一週的培訓令銷售代表們蓄客量不足，接着就發生連鎖反應：第二週的拜訪量就跟不上，第三週商機缺乏，第四周大量客戶就沒有到達成交時機......

我和冠中覆盤了一遍，如果建立一個每週Review的指標體系，就可以在第二週初和第三週初發現蓄客不足、拜訪量不足的問題，進而採取運營、激勵等管理動作進行補救。

從那之後，我們建立了每個星期一白天報數、晚上各區域總經理與我開數據週會的機制，通過初步的數字化管理，發現異常、提升各級組織的能力。

那麼，每週要看哪些指標呢？

每週銷售管理指標

每週的銷售管理務必圍繞CRM展開。我在很多SaaS公司看到，基層銷售團隊開會還是打開Excel文檔過商機，這說明三個問題：CRM的記錄不準確、團隊成員使用CRM的習慣還未養成、團隊負責人還不清楚如果引導大家用好CRM。

至於負責全公司銷售體系的銷售VP，他需要每週關心的銷售指標有以下這些，其中大部分數據難以人工蒐集，需要CRM等工具支持。

1. 各團隊當前人均客戶資料儲備數、商機數量及金額、合同金額、交付金額回款金額、上週人均有效拜訪量（如果是電銷團隊，就要看有效電話量或其他過程中的關鍵行動指標）。“有效拜訪”指的是主管會審覈拜訪的企業對不對、拜訪對象（人）準不準。

2. 各團隊管理動作執行情況（次數，例如理單會、週會、陪訪、培訓、員工關懷等）

3. 招聘工作進展：下載簡歷數、邀約、面試、Offer、入職的情況。（關於“招聘的效率漏斗”，詳見我的另一篇關於招聘和培訓的文章（ 戳此回顧）

4. 此外，如上面的故事所講，一個月（/季度）中各周（/月）銷售工作的節奏可能不同，需要觀察有沒有發生偏差。

銷售團隊每月管理指標

CEO、銷售VP及各級銷售管理者每月需要關注的指標有這些：

• 月度營收金額及同比、環比；

• 成交客戶：平均客單價、成交週期、平均拜訪次數

• 成交客戶來源分析：第1來源、第2來源、第3來源及變化分析

• 營收總額的拆分：按客戶類型、細分行業、新增續等維度拆分，並進行環比

• 各團隊的營收變化

• 各團隊新人成長業績情況對比（需有明確的“新人”定義，例如0~3個月一個階段、4~6個月一個階段，6個月以上爲成熟員工）

• 各團隊人均效率變化情況、高產出員工佔比（排名前30%員工佔總業績的比例）

• 入職、離職數據

• 各分公司一線銷售代表人數比率（需要控制銷售團隊中純管理、助理等非業務崗位的人數比例）

• 各部門開單人數比率（成交週期大於1個月可以按季度分析）

• 續費率、退款情況分析

• 代理商數量變化、有產出代理商數量變化

• 代理商盈虧情況分析

• 銷售部門費用情況、渠道部差旅費用情況

建立公司各部門的指標體系，有兩點關鍵：

• 做好指標定義：每個指標要有清晰的定義和計算公式。這樣才能保持指標的“穩定”，不要換個計算人就算出不同的數值。

• 堅持：這樣才能得到連續的同比、環比，發現問題，找到辦法。

（關於如何建立公司的指標體系，歡迎閱讀我的新書《SaaS創業路線圖》，裏面有一個長章節詳細介紹）

建立起這些指標後，銷售VP要帶領業務部門（如果時間允許，最好CEO和市場VP、服務VP也能夠參加），每月開一次以數據爲基礎的“經營分析討論會”，找到指標變化背後的原因和對策。同時，表揚業績優秀的團隊、請未完成任務的團隊負責人做出深刻反思和彙報改進計劃。

爲了梳理上面提到的這些指標，我也與解決方案式銷售企業做過交流和補充，但肯定還有遺漏。你所在的公司另有哪些銷售管理指標？歡迎留言交流。

編者：吳老師此係列文章經過大思路梳理，大量內容新創並增加真實案例，現已印刷成書，正在京東平臺預售。