618對空調行業而言可謂一年中最重要的促銷節點，尤其今年受新冠疫情影響，各品牌賭上了上半年的運勢。6月1日-6月3日，618優惠促銷和預售活動便已開啓，而受到恢復性消費的影響，京東、天貓、蘇寧等平臺的空調銷售表現均大幅超越去年同期。

618助力空調行業去庫存

京東戰報顯示，6月1-2日，京東平臺空調訂單量同比增長超100%;天貓平臺上，開售10小時內，成交額同比增長超50%。而蘇寧數據更爲火爆，截至6月1日18時，蘇寧平臺內空調整體銷售額同比暴增528%。而在618當天，格力直播銷售額鎖定在102.69億元;美的在京東平臺46秒時空調銷售額便已破億，當天全網全品類總銷售額突破125億元，其中美的系空調售出254萬臺。除了兩家行業寡頭外，海爾、奧克斯、TCL等品牌的空調產品在618期間也實現了較好的銷售成績，以海爾空調爲例，其官方表示截至6月15日，海爾空調在京東平臺上的成交額已超過去年全年，累計增幅超過100%。京東統計數據則顯示，空調品類6月18日0點過後兩分鐘成交額便突破5億元，30分鐘時成交額同比翻番，其中中央空調同比去年增長5倍。

年初，有業內人士對空調產品的庫存去化表示擔憂;現在隨着5、6月份產品銷售的突出表現，這種擔憂在逐漸消弭。產業在線數據顯示，5月美的空調內銷出貨同比增長33%，單月出貨325萬臺，相比之前的預期排產量更高;而618大促數據進一步增強了行業信心。中金證券分析員何偉認爲，目前美的空調的渠道庫存已經處於較低水位。相比而言，格力在5月份內銷出貨同比下滑了17%，其渠道庫存維持在4個月左右;因而，格力在618期間繼續執行了以價換量的策略，以其TOP榜單上的1.5匹一級能效變頻空調爲例，在618當天促銷價爲2699元，相比6月1日大促開始時直播間內的價格再降100元;而當日，美的對標款產品促銷價提升至2199元。何偉認爲，格力的庫存去化會持續到8月，但壓力進一步減小。此外，隨着7月份空調行業能效新標的推出，以及8月新冷年的開盤，籠罩行業一年有餘的價格戰陰霾有望終結。

營銷新路徑催化渠道改革

相比於美的、奧克斯等企業，格力屬於深度捆綁傳統線下經銷商的經銷模式佔主體。隨着線上渠道的蓬勃發展，這種模式對於格力而言已經產生擎肘作用。

以2019年爲例，格力電器空調業務實現營收1387億元，同比下降約11%;而當年，美的集團空調業務整體實現營收1196億元，同比增長9%，與格力的差距進一步縮小。除了美的執行更積極的價格策略外，其在線上渠道的增長也功不可沒。

在新冠疫情爆發後，美的方面反應迅速，從2月底便大規模進行直播帶貨、微信秒殺等活動;反觀格力，4月24日董明珠宣佈進軍直播帶貨，第一場直播首秀因頁面卡頓嚴重而翻車，首秀直播僅實現22.53萬元銷售額。之後兩個月，格力的直播操作開始熟練，到此次618直播跨越百億銷售額大關。

董明珠表示，希望通過直播形式爲格力廣大線下經銷商探索一條新出路;但其傳統經銷商團隊卻不“買賬”。此前，有經銷商爆料稱，格力在數場直播活動中要求經銷商刷單，庫存只是從工廠轉入經銷渠道中，併發出質問“你搞網絡直銷，經銷商怎麼辦?”而6月19日，格力重要股東河北京海擔保的減持公告，則讓市場擔心格力與傳統經銷商團隊的關係是否變得緊張。

何偉認爲，傳統渠道的經銷模式走得是經銷商層層分銷、層層物流、層層壓貨的模式，中間商需要賺差價，渠道週轉效率也偏低。隨着中國電商、物流的快速發展，這種多層級的傳遞已經沒有必要。以美的爲例，2017年將洗衣機等業務中實踐成熟的T+3模式應用在空調領域，實現了生產與銷售的柔性化;2018年在集團層面上進行組織架構改革，在全國30餘主要市場區域設立商務中心，起到了各“戰區”統籌規劃和管理的作用，市場應對更加靈活;2019年推出以“美雲銷”爲平臺的網批模式，賦能代理商和經銷商;同時發展安德物流提升物流能力。現在，美的的渠道更加扁平化，在近兩年行業競爭中優勢凸顯。此外，近年來依託電商平臺崛起的奧克斯空調的核心祕籍也是“互聯網直銷”，對格力造成了不小的衝擊。空調行業的渠道之變已箭在弦上。無論是主動進攻還是被動迎戰，格力必須開啓渠道變革以應對當前商業格局的變動。

6月1日，董明珠在股東大會上表示，格力正在探索線上線下合作的新零售模式。未來，經銷商轉型的場景很大可能是線下店成爲產品展示、顧客溝通的地方，而產品銷售會通過線上進行。而企業與經銷商的利益分配，不同等級經銷商的轉型，都是企業面臨的新問題。

而京海擔保的減持動作之所以牽動人心，在於其是格力各地核心經銷商組成的擔保平臺，涉及格力在河北、河南、山東、浙江、重慶等地的核心代理商。而上一次京海擔保的減持動作，還是發生在2011-2012年間。

光大證券分析師認爲，爲了實現渠道變革，格力方面必須進行兩步動作，一是將銷售渠道中5%-8%的不合理利潤進行壓縮，讓利給終端消費者，以緩解自身渠道價格壓力;二是進行戰略與渠道的全面改革，引入數據系統、物流倉儲、產品設計、營銷方式等方方面面的變化。而京海擔保可能受到了來自格力方面的壓力，因爲變革必然涉及人員職能的改變，利益鏈條的重組等。

渠道的變革必然席捲整個空調行業，只是來早與來遲的區別。