平臺對流量的爭奪已經白熱化。

6月27日，快手公開課上剛剛宣佈7月2日將推出美妝類百億流量計劃；同一天，趣頭條號推出MCN“麥浪計劃”，每月爲100家原創短視頻機構提供百億流量支持，包括一對一服務，認證，推薦，維權等服務；而在今年4月，火山小視頻和抖音等共同舉辦的2019uplive大會上，抖音宣佈要引入1000家公會。

其中，最值得關注的是快手。尤其是前幾天，宿華剛發了內部信，整個公司像一艘加滿馬力的輪船，向着3億DAU全力進發。

事實上，從2018年年中開始，從各個方面都能感受到快手逐漸繃緊的琴絃。比如，今年跟拼多多一起合作，發起音樂人計劃，再比如，6月26日，舉辦的MCN機構創作者閉門交流會，以及6月27日舉辦的公開課聚焦快手電商計劃。

相比其他平臺而言，快手的優勢是擁有龐大的私域流量，流量大費用低，且粉絲粘性高，恰好滿足KOL和品牌主開拓三四線市場的意圖。

電商造富神話

“立正，給我立正，我說話不好使是不？”

6月27日，在快手總部的一樓大堂，娃娃的老公正在假裝生氣地訓她，手裏還拿着一身女士的內衣內褲，一臉討好相對着手機前面的用戶。原本娃娃和他老公是作爲頭部電商KOL來參加快手公開課的，但也不能耽誤直播，而就是短短1小時的直播，銷售額達到147萬，將近11萬單。

下午3點半，娃娃夫婦站在了快手公開課的講堂，開始追溯他們在快手的發家之路。2018年，下半年兩人開始在快手上創業，僅僅做了三個月，就相當於此前在廣州實體店瘋狂賣衣服三年的業績。

“我們兩個沒有任何運營，直播間就1萬人，11月6日賣貨節的時候，當天最高記錄買了4300萬。我們家有217個員工，純電商，有27間工廠，工廠有1600多個員工，這只是服裝，打包、做衣服整個流程上的冰山一角。從做到剪線頭到包裝，每年營業額三億左右，90%的銷售來自於快手。”

目前娃娃在快手上的年銷售量是3億，不直播一天營業額20多萬，只要一直播，一般是八九十萬左右的流量，一小時營業額在100萬左右。而且，在快手上娃娃家的產品復購率至少在80%以上。

娃娃只是通過快手電商發家的KOL之一。此前，快手電商部門曾經去浙江義烏調研，流傳着這樣一個段子。在一個做手機支架的廠商裏有一個主播在拍攝，當被問及今年的願望是什麼？對方回答買車買房，考慮了一下不對，車已經買了，問買的什麼車？對方羞澀地回答，不好說，有點炫富，等快手人員調研結束後，看到工廠旁邊停着一輛保時捷。

這些人基本都是通過在快手上做電商帶貨富起來的。

快手電商主要分爲三種形式，第一是直播間，在直播視頻和投放頁均有商品入口，直播的時候用戶稱它爲小黃車，點擊小黃車會點出明確的商品介紹頁，同時在視頻和個人主頁裏都有這樣的功能；第二是短視頻的詳情頁；第三是作者個人主頁。目前快手已經對接了淘寶、京東、拼多多、魔筷、快手等6個渠道進行後續的購買。

快手高級副總裁馬宏彬表示，快手目前日活已超2億，在所有APP中排名第7。“今天的快手，迎來了史上最好的時刻。公平普惠的產品價值觀，塑造了今天的快手生態及增長動力。快手的利益分配體系，讓快手生態繁榮，也讓平臺生產者收穫了應有的利益。”

合作600多家MCN機構，打通電商短視頻

當天，快手電商負責人白嘉樂在分享的時候還提到電商短視頻也是重點。

不久前，快手在短視頻增加了發現頁的曝光。“我們相信，快手的直播能力現在已經很強了，但是短視頻還有很大進步空間。我們希望通過短視頻帶貨大幅度提高中長尾電商作者的數量，內容創作者能得到更多價值上的支持。”

快手電商部門也跟商業化部門共同合作打造了一個零售寶，因爲密集型電商已經在快手上有了相當的規模和比例，希望通過零售寶能夠將線下的交易影射到線上。目前，快手上已經有大量的用戶在運作。

爲了提高短視頻的帶貨能力，快手在過去的一年中，引入了600多家MCN機構，涉足20+垂類細分領域，已發佈作品80萬+，總播放量超過2000億。從2018年7月正式引入MCN開始到現在，已經爲這些機構帶來3億多粉絲。

事實上引入MCN這件舉動在很多人看來，是違反快手平臺基本算法和原則的，因爲快手崇尚去中心化，而MCN則意味着流量聚集。

快手MCN總監張嶄表示，其實MCN是優質的生產內容，它們跟普通用戶是一樣的，只不過它也是快手內容側供給的一部分。“我們希望有更加豐富多樣的內容，還不打破我們原有的普惠原則。我們不會針對MCN做一些具體的政策。”

跟抖音籤MCN不同，快手與MCN之間不是深度綁定，也沒有進行流量和現金的傾斜，而是一種更爲鬆散的合作關係。

一開始快手對入駐的MCN並沒有要求，只要滿足5個賬號，有營業執照就可以，但現在會對發視頻的賬號有頻率以及漲粉的要求，而且，快手平臺會不定期地清理一些賬號，相當於對MCN的管理有了從量變到質變的過程。

“我們不會針對不同的垂類來傾斜快手的流量，主要是通過我們的活動來傾斜流量。我們會不定期地舉辦活動，適合這個活動的機構可以來參加，可能站內的人會push這些人來參加，而且我們會給到建議。”張嶄介紹到。

具體來說，快手的運營部門會給到KOL一定的運營指導，比如會更加重視封面，教對方如何取標題更符合用戶習慣等。

私域流量的背後是信任

不少業內人士都能感受到抖音與快手在帶貨邏輯上的差異。抖音傾向於品牌營銷，相當於先讓用戶知道有家網紅店，店火了人自然而然就來了；而快手則傾向於直接帶貨，尤其是快手直播，帶貨能力非常強。

事實上，快手最初做電商是個順水推舟的決策。

根據白嘉樂介紹，快手在沒有進行電商計劃之前，每天快手與交易需求相關的評論超過190萬條，很多用戶都是在看了短視頻和直播後自發留言這個好不好用、怎麼賣怎麼買等等。大家就有天然的對商業交易的需求，因此，希望在已有的生態的基礎下做好一個交易工具。

白嘉樂介紹道，快手將通過生態安全、生態繁榮、生態共榮建設快手電商生態，生態安全包括：雷霆計劃、商家評分、靠譜好貨；生態繁榮包括：種草內容、流量扶持、快手種草王評選；生態共榮包括：電商短視頻與零售寶。他表示，快手電商生態下，快手用戶將能夠購買“快手老鐵推薦的靠譜貨”。

不管是原生達人，還是MCN機構，大家都很看中快手平臺，包括不少美妝類品牌。比如，MCN快美妝也要與明星柳巖合作在快手上進行直播賣貨。26日，在快手MCN閉門會上，快美妝相關負責人表示，雖然在各個平臺都有內容分發，但是非常重視快手這個平臺，因爲快手有龐大的私域流量。

能給到的是私域流量，這是快手與友商之間最大的不同，也是自身優勢。也就是說，在快手上，你的粉絲就是你的，粘性非常高。“我們需要做的就是，如何高效幫助KOL深耕私域流量，把這個價值做到最大化。”

私域流量，意味着商家可以以較低的代價，甚至是免費來獲得大量流量。像微博這樣的平臺，私域流量已經不多了，也就是說，如果要在微博上曝光，更多需要花錢買量，買粉絲。此前曾經有運營認識透露，微博上的粉絲成本平均在3元左右。

而這種私域流量帶貨的背後，其實體現的是粉絲對KOL的信任。

在快手公開課當天，“羅拉快跑”也現身說法。他是一個買水果的KOL。最早只是無意間在快手上發佈了一個視頻，結果賣出了10倍於當地售價的價格。如今他有16個500人的微信羣，每天接單到凌晨4點鐘。

爲了增加老鐵對自己的信任，他經常出境，比如親自採摘火龍果，親自釀造枇杷膏，親自曬柿餅等等。“我是第一個在網絡上銷售富平柿餅的，因爲好多老鐵對我的信任，這個柿餅已經是網紅柿餅了，也叫糖心柿餅，這個柿餅可以放在冰箱裏冷凍，以後你們收到柿餅的時候喫不完放到冰箱裏邊冷凍可以放一年到兩年都不會壞。”

快手商業生態負責人徐晗曦表示，快手有非常龐大的創作者基數，創作者在建立人與人之間連接的時候，逐漸形成了有獨特真實感的社區，而在這個獨特真實感的背後，存在獨特的商業價值，並可分爲兩端：一端是用戶，另一端是廣告主和商業合作伙伴。

他表示，快手創作者商業生態中有兩個引擎，分別是快接單產品以及創作者激勵計劃。創作者可以在快接單平臺上接受廣告主任務訂單，通過短視頻或者直播這兩種形式進行內容的定製或者發佈，從而獲得相應的收入。

後續，快手將通過運營的手段讓效率得到提升，包括專屬運營的對接指導；同時推出原創內容的保護策略，以及搭建機構運營後臺。