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編者按：我們每場自詡爲“理性的人”，但實則不然，這個世界上能做到理性的人恐怕沒有多少，人終究還是動物，要繁衍，要生存，要尋求歸屬感，這就爲我們洞悉、窺視並利用人性提供了“可乘之機”。本文譯自medium，文章作者Ayodeji Awosika，原文標題5 Truths About Human Behavior You Must Understand to be Successful。

你知道你的問題在哪兒嗎？你以爲你瞭解別人，其實不然。在很多方面，你甚至都不瞭解自己。

你是在人們應該按某種方式行事的假設下看待問題的。你對世界應該是什麼樣子有一個應然的想法，而不是關注它實際上是什麼樣子。

想想，當有人不同意你的世界觀時，你不會只覺得他們錯了，你會還會覺得，“他們怎麼會這麼想呢？”

我也對此感到詫異。和你一樣，我也是個不那麼理性的人，非常容易犯錯誤。像你一樣，我可以被操控、被矇蔽，被別人在頭腦中植入各種各樣的念頭。對此我倒是頗有自知之明。

我和很多人討論過邏輯與情感的問題。而且幾乎總是有人表示，他們的動機更多地是出於理性而不是情感（營銷人員非常高興你相信這一點）。我可以自信地說，在這個地球上很少有人是這樣的，包括我自己。

我即將與你們分享的關於人類行爲和人性的觀點幫助我過上了美好的生活，因爲我不太相信自己的邏輯和別人的邏輯。

我試着給自己灌輸一些觀念來幫助自己克服固有的缺點，我用情感槓桿讓其他人做我想讓他們做的事。因此，你有必要了解人類的這些特徵，並利用它們更好地瞭解自己和他人。

理解“人”的本質

我們是一臺生存機器——一臺盲目地編程以保護自私的基因分子的機器，這是一個至今仍使我感到震驚的事實。

——Richard Dawkins

我們都看過BBC出品的動物紀錄片。它們有自己的交配儀式，我們能看到一羣有等級制度的動物組成一個小集體，我們能觀察到自然界的殘酷無情，動物們試圖爲爭奪資源而爭鬥和競爭，發現所有的動物是如何以生存爲主要目標的。

“可憐的傢伙們，”我們總是不由地發生這樣的感慨，卻總是忘記自己本身也是動物。

我們總是覺得，有知覺意味着我們脫離了“動物”的慾望基礎。如果你把人類也看作是動物，你就會發現人類的行爲同樣變得非常有意思。我沒有完全套用Dawkins的定義，但已經足夠接近了。

這與我之前提出的邏輯與理性的論點是一致的。我們將運用邏輯和推理對我們與生俱來的簡單基本情感做出詳盡的解釋，因爲我們是動物。我們將通過訴諸理性進行辯論。但這不起作用，因爲我們畢竟是動物。

當談到你自己的成功時，要明白你的大腦並不在乎你是否成功。你那動物本質的大腦希望你做兩件事——活着和繁殖。就是這樣。這就是爲什麼你如此害怕被拒絕和尷尬，因爲你的大腦認爲被社會拒絕是一個生死攸關的問題，它會阻止你生孩子。

簡而言之，你可以通過讓別人相信他們比動物有更高的本性而在社會上做得更好——儘管實際上他們並沒有什麼更高的本性。

人們會相信他們想相信的關於自己的東西，相信他們是有邏輯的，你同樣可以利用這一點，這樣一來，不管他們說什麼，他們的行爲都是可以預測的。

我們的目標並不是成爲一個紙上談兵的進化生物學家，因爲科學往往是不夠的。只要使用“人類就像動物一樣”的經驗法則，理解許多事情就會得更容易。你確實有大腦皮層，它也確實能幫助你超越你的本性，但你還需要理解它能做到何種程度纔行。

瞭解控制你生活的操作系統

你的個人經歷可能佔世界上發生的事情的0.00000001%，但可能佔你對世界運作方式瞭解的80%。

——Morgan Housel

我們對現實的感知就是現實。我們的信仰，無論是否是有意識選擇的，都會成爲指導現實的操作系統。這就是人們不只是不同意的原因。不同的意見是以一系列共同的事實爲基礎的。兩個有着不同信仰體系的人對立時，事實到底是什麼並不重要。

如果你想改變某人的想法，你必須確認一些他們已經絕對相信的信念。如果你能以與之契合的方式提出自己的論點，你就能稍微打動他們。這就是所謂的“步調和領導”。

我知道人們對生活的看法大多是一樣的。所以我忽略了熱點問題，只關注基礎問題。這就形成了一個由各行各業的人組成的“部落”。我們在一些事情上有共同的信念，但是我們專注於其他事情而忽略了它。

我試着從別人的角度出發去看待和理解他們，這樣我就可以更輕易地把他們帶到別的地方。如果你能做到這一點，你就能說服別人。然而，大多數人並不這樣做。他們使用“我這樣想，所以你應該”的策略。百分之百的無效，但人們仍在不斷嘗試。他們有一次相信了理性的力量，從而不得不遭受錯誤的共識偏見帶來的折磨。

當改變你的生活時，最好意識到信念的力量。你的信念是如何影響你的生活的？是什麼事情在折磨着你？不要認爲自己是理性的。把你自己看成是一個簡單地接受生活故事的人，然後看看這一招是否有用。

聽起來容易做起來難呀。不管它是好事壞，你的信念都是幫助你理解這個世界的重要依託。改變信念意味着你要放下本來的自己。承認自己錯了，不僅僅是一個事實，而是一種世界觀，這種感覺並不好。

認爲你的對現實的感知本身是錯誤的對大多數人來說是難以忍受的，但是如果你想徹底改造自己，擁有更好的環境，你就不能固守着當前擁有的這一套認知和理念。

圖片來源：Norbert Kundrak on Unsplash

瞭解你的敵人

我們在社交媒體上的表現幾乎普遍是積極的，畫風不外乎是‘讓我告訴你事情進展得有多好、看我有多棒’之類的，但事實卻是‘我好害怕，我在掙扎，我什麼都不知道。’

——Ryan Holiday

你的每一步行動幾乎都是基於自我驅動的。你買耐克鞋不是因爲你喜歡它，而是因爲你喜歡穿它的標誌所傳達出的關於你的信息。你開的車或擁有的房子也是如此。我們不斷地釋放出信號，尋求驗證來提升自我。

這又回到了我們的本性。如果你在部落或社區中沒有足夠的地位，你就會沒有配偶，或者你就會死去。你從很小的時候就學會渴望認可，因爲你周圍人的關注，尤其是你父母的關注，意味着一切。

即使你不是超級唯物主義者或消費主義者，你仍然是自我驅動的。極簡主義者非常明白自己缺少的東西，否則他們不會給自己的行爲貼上標籤。我們生活在一個“信號”的時代。我們談論自己有多關心環境，絕對不會在週末撿垃圾的時候不在社交媒體上發帖。縱觀整個社交媒體，我們都能在網上反映出最好的自己。

從市場營銷的角度來看，讓人們做你想做的事，吸引他們對地位和驗證的需求，非常簡單。迎合他們的需求，讓他們成爲更好的人，改變自己。這也不一定是壞事。由自我驅動能帶來動力，而且在某種程度上擁有慾望並沒有什麼錯。

當談到改善你的生活時，最好關注你在行動中投入了多少自我意識。我不知道你能不能把它化爲零，但我希望你能試着學會超然。

事實上，你所擁有的東西並不能說明你的任何問題。你的成功程度不會決定你的感受。你的確可以主宰自己的感覺，但在成功之前，你不會讓自己感覺良好。失敗和拒絕都無法定義你，只有你自己才能定義你自己。

這是一種奇怪的平衡。你必須找到一種從快樂中創造和建立的方法。你創造和建立，因爲失敗也是基於自我的——你擔心別人的想法，恐懼是你自我的產物。但是你也不想讓你的身份和你所做的事情聯繫在一起。

聽起來挺複雜的對吧？我也覺得。但無論如何，沿着這條路走下去，隨着時間的推移，試着更好地管理你的自我意識。

瞭解這個世界上最強大的行爲工具

告訴我激勵和動機，我就會告訴你結果。

——Charie Munger

你爲什麼不經常偷東西？你爲什麼不按你的想法去做呢？你有一些混亂的自相矛盾的想法。我們都有一些非常糟糕的想法，我們永遠不會告訴別人。如果放任自流，沒有適當的激勵，你的行爲就會像你的祖先一樣，更接近原始的動物本性。

動機和激勵在一個大多數人——包括我在內——都無法理解的層面上指導着人類的行爲。我們認爲自己是道德的，但道德本身就是一種激勵。如果你違背了道德準則，你將面臨社會的極端排斥和體罰。

更輕鬆的是，你可以調整激勵機制來驅動你想在別人身上看到的行爲。Munger講述了一個聯邦快遞工人的故事，他們本來是按小時計酬的，但卻在一夜之間大幅提高了效率。你猜是如何做到的？他們開始按照輪班期間運送的包裹數量來計酬了。

他還談到了一些店主在一夜之間解決了員工盜竊的問題。這又是如何做到的？因爲收銀機的發明。他還講了另一個故事，講的是一種老式複印機的銷量超過了一種性能更好的全新複印機。爲什麼呢？因爲生產老式機器的公司肯付給銷售人員的佣金更高。

類似的例子真是數不勝數。記住這篇文章的主題，你和你的人類同胞都比你想象的更容易進行“編程”。

看看你自己的激勵機制是什麼以及它們是如何驅動你的。社會上很多人都受到某一種激勵機制的約束，迫使他們去做自己討厭的事情——債務、賬單、醫療保健等都是促使他們每天去上班的強大動力。這套激勵機制是如此地強大，以至於人們每天都做，即使他們根本不想做。

當你想知道某人爲什麼會有某種行爲時，看看他們行爲的動機和隱藏在背後的激勵機制。如果你想改變他們的行爲，就改變激勵機制。如果你想改變你的行爲，找到屬於自己的激勵機制。

圖片來源：Jacek Dylag on Unsplash

瞭解你可以用來做好事或壞事的“利劍”

羣體越大，就越有害，作爲個體，你不得不爲了羣體思想而放棄更多的自己。你在放棄自己的同時，也就放棄了你的人性。你會以一個團體的名義做一些你自己永遠不會做的事情——例如，傷害，殺人，抽菸喝酒等等，因爲你已經失去了自己，因爲你現在要效忠於這個比你更宏大的東西，它全方位地控制着你。

——George Carlin

人是社會性動物，容易產生羣體思維。我們不斷地模仿他人，尋求社會認同，認同他人和意識形態，以獲得歸屬感。

這種對歸屬感的需要可以解釋一切，從崇拜這種最瘋狂的現象到我們現在看到的一切。無論是左派還是右派，我都看到人們爲了團隊的利益而過分地犧牲自己的道德。

我喜歡政治的唯一原因是什麼？這是政治是一個很好的案例，可以用來研究羣體制度是如何扭曲人們的思維的。我是說，我見過一些非常可笑的鏡頭。注意到政治和政策之間的關係有多小了嗎？這些政策是事後諸葛亮——事後推理。人們希望看到自己的球隊不惜一切代價獲勝，即使他們經歷了一場付出極大代價的勝利，無論誰贏，他們都會這樣做。

你如何處理這些信息？那就是盡你所能與你本性中的邪惡勢力作鬥爭。你的世界觀中應該包含一些相互衝突的意識形態。你應該能夠冷靜地描述、理解和認知不同的觀點。

你也可以利用這種制度做一些積極的事情。就像我之前說的，我的讀者羣體在一些事情上有矛盾的觀點，但他們是我的羣體的一部分，因爲我關注的是統一的品質——我們都想要更好的生活，一個好的家庭，經濟上有一點靈活性，並感覺自己很重要。

在社會層面上，如果我們能建立基於共同價值觀的新羣體，我們就能解決一些毒害社會的真正問題。但是目前看來，我們暫時還做不到。

所以，你應該專注於以積極的方式建立志同道合的羣體和社區。在不同的圈子裏活動，但不要太沉迷於參與其中。讓人們感覺是你團隊的一部分，然後甚至不要給他們一個敵人去對抗，只是讓他們屬於你就好。

譯者：喜湯