原標題：人頭馬公司被指“割韭菜” 前經銷商索賠3億

疫情影響之外，世界洋酒巨頭人頭馬君度公司在國內市場又惹上了新麻煩。

近日，前總經銷商廣東寰發酒業有限公司（下稱“寰發酒業”）將人頭馬君度的中國公司告上法庭，指人頭馬君度公司“割韭菜”，單方面提前終止經銷合同，因此索賠3.14億元人民幣。

前經銷商索賠3億

第一財經記者拿到的起訴書顯示，2009年，寰發酒業與上海埃雷米人頭馬貿易有限公司（下稱“人頭馬中國公司”）簽訂經銷合同，前者成爲人頭馬核心產品干邑系列產品的廣東地區授權經銷商，雙方約定了約2850萬的銷售任務。2010年，由於寰發酒業從人頭馬中國公司處進貨總價達到了4.5億元，遠超計劃，因此雙方的合作也進一步升級，寰發酒業成爲人頭馬乾邑系列（路易十三、人頭馬特級等）產品在中國的總經銷商。

在合作之初，雙方經歷了多年的蜜月期。據寰發酒業代理律師喬越千介紹，2007年時，路易十三單瓶的價格僅約4000元，年銷只有1萬瓶。接手總經銷權之後，寰發酒業投入大量人力物力，並搭建了多級經銷體系，到2013年，路易十三在國內的售價達到1.5萬元，年銷售10萬瓶；人頭馬特級干邑的銷售量，也從2007年時的年銷2萬箱，增長到2014年的18萬箱，增長了9倍。

但隨着人頭馬管理層和營銷策略的調整，雙方的關係卻變得微妙起來。2015年之前，雙方每年續簽經銷合同，但從2015年4月1日之後，雙方就沒有再簽訂書面協議，生意照舊，直到2017年5月。

據喬越千介紹，2017年5月，人頭馬中國公司單方面提出寰發酒業不再是人頭馬乾邑系列國內的總經銷商，並以2400萬元作爲補償，終止原先的經銷合同，雙方同意，寰發酒業繼續作爲人頭馬乾邑系列在廣東省、海南省、廣西壯族自治區以及西南區域的授權經銷商，協議另籤。

很快寰發酒業發現，在其經營的市場區域中，出現了從其他省份跨區銷售的干邑產品，價格也低於寰發酒業的進貨價格。同時，寰發酒業發現人頭馬中國公司藉助電商平臺低價銷售其所代理的干邑產品，雙方多次溝通無果，雙方的經銷協議也未能簽訂。

2019年4月23日，人頭馬中國公司單方面宣佈終止雙方的所有合作，並提出1800萬元的補償金，但遭到了寰發酒業的強烈反對。當年5月，人頭馬中國公司暫停向寰發酒業供貨，在協商無果後，2020年6月，寰發酒業將人頭馬中國公司告上法庭。

協議和補償金額存疑

記者注意到，從起訴書上看，兩者的合同糾紛中存在諸多疑點。比如從2015年之後，寰發酒業和人頭馬中國公司就沒有再簽訂書面的經銷協議，但雙方的生意持續到2019年才終止。

喬越千解釋稱，在2009年正式簽署合作協議之前，雙方已經開展了多年合作，當時也沒有協議，因此2015年之後，雖然沒有簽訂新協議，但出於信任，所以雙方對於書面協議當時也並不是特別重視，總代模式也未發生改變。

人頭馬中國公司回應第一財經表示，公司在訴訟期間，並不願意對此事發表評論，但對於經銷合同的時限，人頭馬中國公司提供了補充信息，雙方簽訂的最後一份《經銷合同》的有效期是自2014年4月1日到2015年3月31日，該合同到期終止之後，雙方未再簽訂《經銷合同》，而是僅以訂單方式購銷貨物，雙方之間並無《購銷合同》。

對此，喬越千則認爲，雙方雖然沒有簽訂書面協議，但是雙方還是按照原合同在履行，法律上視作雙方以行爲延續之前的合同。而且雙方在2017年5月22日的《終止協議》中的鑑於條款寫明“雙方就原經銷合同達成如下終止協議”，如果原經銷合同已於2015年4月1日終止，何必再籤《終止協議》？而且《終止協議》明確約定自2017年10月1日起，人頭馬將指定寰發公司作爲其在廣東省、廣西壯族自治區、海南省以及西南區域的授權經銷商，並且已經進行履行。

另一方面，在補償金額上前後也有較大的差距。據介紹，雙方之所以在2017年終止協議，是因爲當時人頭馬的全球CEO提出，希望收回上海等地的銷售權，考慮到上海等區域每年的銷售額約爲6000萬~7000萬元，只佔到20%左右，因此寰發酒業最終同意，而2400萬的賠償金額是按利潤率計算後得出。

因此當2019年人頭馬中國公司提出要終止雙方的所有合作，並願意給予1800萬元的補償時，寰發酒業表示無法接受，認爲放棄每年數億元的銷售額，1800萬元的補償金額過小，並指2016年4月1日到2017年3月31日，寰發酒業銷售人頭馬產品的利潤約1.68億元；此外人頭馬中國公司此前的違規銷售也給公司銷售帶來相當大的損失。

不過人頭馬方面並不願意對賠償金額的前後差異和具體情況做出進一步評論，但表示會相信和尊重中國法院的判決。

進口酒經銷商“養子”難

由於進口酒在國內缺乏品牌和渠道基礎，而且對中國國內龐大的市場缺乏瞭解，因此依靠國內經銷商打天下也是主要模式。但這個“你出品牌我出力”的商業模式，表面上看似美好，卻存在尷尬，即經銷商本身並不擁有品牌，因此一旦品牌商變卦，下游經銷商就有被踢開的風險，因此行業內也多形容這一模式是“替別人養兒子”。

酒業分析師蔡學飛告訴第一財經記者，正是因爲經銷商不擁有品牌，品牌方和經銷商之間的利益出發點也不相同，因此有些矛盾無可避免。

酒易酩莊董事長張言志告訴第一財經記者，在國內進口酒市場中，經銷商和品牌商的糾紛並不少見。在國內市場，無論外來品牌本身的品牌有多強，但要想把市場做大，都離不開國內經銷商的市場培育和長期投入。但有一些外方品牌，一旦實現了消費者層面知名度後，就會動“歪腦筋”。這或與外資品牌中國區負責人多爲幾年一輪換有關。

記者瞭解到，國內經銷商多數處於弱勢地位，大多數情況下，經銷商並沒有太多話語權，而且一般品牌方的協議中，多數也會包括一個不平等的處罰條款，即可以隨時終止協議。

深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠認爲，經銷商和品牌商的博弈一直是進口酒市場中困擾彼此的一個難題，雙方簽訂了一定時間的合作協議，但能否讓對方滿意，是否未來還會繼續合作都存在未知，因此雙方往往都會留後路。但如果要想真正解決“替別人養兒子”的問題，品牌方和經銷商則需要考慮去建立一個長期的合作關係，雙方在協議上應該儘可能明確責權、退出機制和保護機制，這才能讓經銷商全力以赴。