羅森認爲，自己的競爭對手是消費者的行爲改變。

文 | 趙小米

在率先進入下沉市場如“新一線城市”南京後，羅森繼續下沉。

８月８日，安徽蕪湖市羅森六店同開，這是羅森在2018年7月進入安徽後，在省會合肥以外進入的第一個城市；這也是三大日系便利店首次進入蕪湖此類“三線”地級市中。今年，羅森預計在安徽將開出一百家店，包括合肥、蕪湖、馬鞍山等皖南地區城市。

作爲三大日系便利店中進入安徽市場最快的品牌，羅森卻與本土品牌比起來慢了點。安徽本身是一個本土便利店創業氛圍濃厚的城市，已經存在鄰幾等門店數超過500家的本土品牌。

羅森的競爭力與日系便利店比起來在於其靈活的加盟模式，而與本土便利店品牌比起來，則在於其商品力，主要體現在鮮食、甜品中。

“我們要做先行者，而不是奠基人。”這是安徽羅森總經理王劍鋒對羅森下沉的形容。事實上，羅森此次下沉再下沉，是對覆蓋圍繞新一線城市，由幾個低線城市組成的“都市圈”所做出的整體規劃。

南京—合肥，重要的皖南市場

8月8日上午9點，蕪湖萬達金街羅森店開始清場，爲十點多的開店剪彩儀式做準備。

蕪湖是羅森進軍安徽後入駐的第二個城市，第一個城市爲其省會合肥。2018年7月至今的兩年間，羅森已經在合肥開出64家店，受gdp和城市發展本身的影響，合肥門店營業額普遍比南京低20%左右。

能實現快速將店開至下沉市場，和羅森所採用的靈活加盟方式有關。羅森在安徽市場的授權經營商與南京相同，均爲中商集團（南京中央商場）。不過區別是在南京爲大加盟模式，在安徽爲區域授權模式。主要體現在本地是否有羅森自己的供應鏈上，區域授權需要代理商來做供應鏈。

從南京到合肥，中商羅森的思路是跟着圍繞南京都市圈的消費習慣。南京和合肥是中國36個省距離最近的兩個省會城市，南京的消費方式更容易輻射到合肥來，南京的生活習慣也更貼近於安徽長江以南的皖南區域。

安徽羅森總經理王劍鋒表示，皖南區域將是中商羅森未來發展的重點區域。首先，皖南的生活習慣、飲食口味更加接近於蘇南地區，這個區域以前統稱爲江南省。而蘇南地區是江蘇等羅森（中國）直營的區域，也是羅森鮮食工廠所在地（江陰）。此外，皖南距離江陰基地的距離也更近，在物流方面更方便。

相當於，中商羅森的目標是沿着長江發展區域佔領安徽經濟較爲發達的城市，但先跳至距離南京較遠的省會合肥開店，再反過來輻射合肥與南京之間的城市帶。

通常來說，羅森、7-11等品牌進入二線城市，或稱新一線城市時，其品牌效應所帶來的紅利是最大的。因爲這些城市的人大多對日系便利店品牌有所瞭解，並十分嚮往，在宣傳營銷方面不用過多介紹品牌，但更低線的城市反而對品牌的認知度更低。

而羅森在安徽地區的拓店也考慮到了這一點。在進入南京市場後，中商羅森選擇先進入省會城市合肥，通過這兩個相對來說更有商業代表性的城市來輻射周邊城市的認知。而蕪湖處在南京與合肥之間，這裏的消費者受到鄰近的省會城市影響，已經對羅森這個品牌有了較高的瞭解，

正是順着這個思路，安徽GDP第二的蕪湖成爲羅森進軍安徽的第二站，其後自然會依次進入馬鞍山等城市。

雖然是週六的上午，當天的蕪湖還下着小雨，但在剪彩儀式現場店鋪前還是圍起百餘名路人，以25歲以下年輕人與帶小孩出來玩的中老年人爲主，他們被門口的coser宅舞表演所吸引。

這與羅森的選址策略有關。一般在進入新城市時，羅森會首選人流量大的商圈開店，從而在保證盈利水平的同時，在該城市擴大品牌知名度。

羅森萬達金街店所選的位置正是萬達商城身後Π字步行街的交匯路口處，可以說是蕪湖最繁華的地段之一。我們可以換一種表達方式來感受這裏人們的消費能力，這家羅森店方圓2公里以內有4家本地連鎖便利店鄰幾，其中最近的一家距離羅森不過20米。

可以看出，蕪湖市場在本土便利店品牌前幾年的教育中，已經有了較爲成熟的消費習慣，但隨之而來的便是與本土品牌的競爭。

差異化商品力

除去三大日系便利店這一頭銜本身的光環外，羅森認爲自己最大的競爭力爲商品本身。

首先，羅森在商品上的差異化競爭力在於其鮮食與甜點，其中鮮食的銷售佔比超過40%。蕪湖門店的開業首日，鮮食貨架數次售空，補貨後再次售空。而店內的消費者也基本人手採購了鮮食。

安徽羅森總經理王劍鋒認爲，羅森的競爭對手並不是周邊其他品牌的便利店，而是如何洞察消費者的行爲改變。所以，羅森會根據商品的受歡迎程度等因素，每個月變換12%~15%的商品，一年會變化130~150%的商品。

能實現在商品中體現出競爭力，中商羅森依託於其股東雨潤集團與其鮮食供應鏈。

雨潤集團本身即爲做食品起家，在全國有上百個工廠，幾千件商品。目前，雨潤在與羅森的食品研發生產部門合作，如爲羅森量身定製一些更適合在便利店中銷售的小體積單品，以往雨潤的食品一般比較大，在300~500克，而未來，雨潤將供給羅森25～75克的小型食品。

其次，羅森在江蘇與江陰華聯合作的鮮食工廠也在持續擴建中，這保證了安徽地區的鮮食供給能力。

當然，直接通過江蘇鮮食工廠供貨有利也有弊。好處在於基於成熟鮮食工廠強大的開發能力，羅森在安徽地區能夠源源不斷的快速上新，保證消費者的新鮮感；缺點則在於，鮮食工廠所研發的口味仍主要偏向江浙滬的口味，與安徽的飲食習慣還是有一定差距，不夠有針對性。

對此，不得不提到中商羅森專爲安徽市場所建造的合肥鮮食工廠，該工廠2018年便投入建造，但目前還並未投入使用。這是由於目前羅森在安徽的體量還是太小了，其需求量無法支撐起一個工廠運作。據悉，在安徽省羅森門店數達150~200家時，纔可能會使用更有針對性和地域差異化的合肥鮮食工廠。

此次羅森在蕪湖開店，可謂聲勢浩大。因爲不僅雨潤集團董事長祝珺、中商集團董事錢毅來到現場參加剪彩儀式，羅森中國區總裁三宅示修也來到了現場。

但與高管蒞臨相反的是，在這個三線城市中，並沒有像以往進軍南京等地做出令人驚訝的高銷售額。

事實上，受城市本身的GDP和人口密度限制，蕪湖地區本身的銷售額就不可能特別高。安徽羅森總經理王劍鋒透露，此次在蕪湖開店前幾日的銷售額其實是高於預期的，但與同日在城市面積、人口數均翻倍的南通所開的6家新店相比，銷售額自然不能與之媲美。

所以，羅森對蕪湖的選擇並不是將其當作一個有消費代表性、示範性的城市，反而是將其當作區域性下沉佈局的第一步。

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