職場推銷工作中，多數推銷員爲了業績而發愁，對於推銷員，業績就是面子、尊嚴，只有業績提上去了，才能得到領導的重視，才能昂首闊步的在職場中混下去。多數人天天都在尋找高超的銷售技能，卻不能靜下心來好好思考一番，因此做銷售能賺到錢的只有少數人，賺不到錢的只能怪你太懶，跟別人無關。那麼造成你業績平庸的原因到底是什麼呢？罪魁禍首隻有四點，細數那些你親手挖過的坑。

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1、死記硬背的銷售技巧難以征服所有顧客

惰性每個人都有，都希望通過捷徑達到自己的目的。大多數公司爲了剛入職的推銷員能夠快速上手，爲新人提供一些銷售話術，讓這些新人死記硬背，以此來應對所有顧客，對於老闆來說，這種做法雖然節省了公司的培訓費用，但對於職場新人來說要想搞定顧客還是非常喫力。

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以往我們在培訓新人的時候，總是會有人問：“老師，就您剛纔提到的這種銷售方法，是不是能直接簽單了”，我回復：“有可能”，這麼說的原因：任何一套銷售方法都是經過市場的歷練得來的經驗，要說效果，肯定多多少少會有一些，但僅靠一套銷售方法就想搞定顧客，有些不現實。

這裏有兩個不確定因素，①不同類型的顧客、②不同類型的推銷員，正因爲這兩個不確定因素，導致同一套銷售方法有的人可以簽單，有些人卻不能。

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而且現在的顧客跟幾年前的顧客完全是“兩類人”，尤其是互聯網時代，顧客在購買產品之前會網上查詢，對產品的瞭解或許比你都專業，僅憑你的幾句話就想“忽悠”到顧客，一個字——難。

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那麼既然公司的銷售話術對顧客影響不大，那究竟該如何做呢？現在人工智能這麼強大，撥打電話都是機器人，只需要提前把設計好的話術存到軟件裏，你覺得你還有競爭力嗎？因此設計一套適合自己的銷售話術還是非常有必要的，那麼究竟該如何設計呢？請參閱此章內容學會這7個方法，自己也能設計出漂亮話術，無須再爲找話術而發愁

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2、只重視銷售技巧，卻不在意顧客的購買技巧

大多數推銷員都在一味地尋找適合自己的推銷技巧，認爲推銷技巧蒐集的越多，對提升自己的業績越有幫助，這樣想也沒錯，錯就錯在你只懂得提升自己，卻一直在忽視顧客，水漲船高，隨着你的銷售技巧的提升，顧客的購買技巧也在不斷的進步。

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那麼顧客的購買技巧是如何提升的呢？①顧客的身邊人教會了顧客；②其他推銷員的“培訓”；③顧客自己網上查詢得知。

應對顧客的購買技巧，我們該如何做呢？

①少一些套路多一些真誠，讓顧客先認可你本人，得到信任之後再推銷事半功倍

②給顧客購買產品設定一個標準，讓顧客認爲你說的標準就是他的選購標準

③在討價還價方面要讓顧客覺得自己勝了，千萬別否定顧客，照顧顧客的面子很重要

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3、一味地閒聊，卻不懂得蒐集顧客傳達的信息

很多推銷員一旦跟顧客聊天時，總是把控不住聊天的方向，容易被顧客帶偏，而且聊完之後顧客還是沒買，這種情況比較常見。那麼推銷員如何改變這種現狀呢？

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①找顧客感興趣的話題，與顧客先暢聊一會，然後想辦法將話題引到銷售上，比如是賣保險的，先從風險切入，然後再轉到保障上來；如果是賣保健品的，先從健康切入，然後再轉到身體如何保養上來等。總之轉換之後的話題能夠引起顧客的共鳴就是成功的話題；

②先從邊緣問題開始提問，最好能夠用三個問題概括，切記刨根問底，然後我們從顧客的答案中挖掘關鍵信息（顧客在意的重點），比如顧客有沒有特定的需求

③從顧客角度出發，顧客利益至上，時時爲顧客考慮，爲顧客省錢是顧客最願意接受的

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4、不會察言觀色，摸不準顧客心中所想

日常推銷過程中，對於銷售員來說察言觀色是一項必備技能，不會察言觀色的推銷員註定不是一個好的銷售員。很多時候，顧客提出的需求只是顯性需求，背後還有隱性需求需要我們去滿足，你也許一直納悶爲什麼同樣的產品，爲什麼業績相差很大，有一部分原因就是別人既能滿足顧客的顯性需求，也滿足可顧客的隱性需求，而你卻滿足顧客的顯性需求。

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那麼我們該如何像高手那樣同時滿足顧客的顯性和隱性需求呢？

①當顧客提出問題時，一定要聽清楚顧客這句話的含義，然後給出顧客想聽到的答案；

②當顧客提出問題並且自己又回答了，說明顧客想要聽到這樣的答案，那我們應該順着顧客；

③當顧客對產品或者是對我們不怎麼滿意時，要迅速搞清到底是什麼原因造成的，是你的問題，就要及時改正，是產品的問題，要及時講明白爲什麼會這樣。

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