1個流程、1個技巧、2個態度，幫你瞭解顧客的小心思，十足乾貨

日常推銷工作中，經常出單的推銷員往往溝通能力很強，能從顧客的語言中找到自己所需要的信息，並根據顧客的反應隨時調整自己的銷售策略。當然這還不足以讓顧客簽單，還有更重要一點，是能夠知道顧客內心所想，只有瞭解了顧客的小心思之後，才能說出顧客最想聽的答案，通過迎合、引導讓顧客跟着我們的思路往下走，只有這樣才能讓顧客心甘情願的買單。

職場

那麼如何瞭解顧客的小心思呢？你必須要懂1個流程、1個技巧、2個態度，內容不單單適用於職場新人，職場老人也同樣適用。

一、一個流程

你有銷售流程，顧客同樣也有購買流程

任何顧客在購買產品之前，都會按照心裏所想的流程去購買產品。而有些推銷員以爲顧客一直在跟着自己的思路往前走，其實不然，大多數顧客都是左耳朵進，右耳朵出，最終形成尷尬的局面。

職場

①顧客在決定要購買一款產品之前，都會先確定產品對於自己來說有沒有用處，這跟我們探尋顧客的需求第一步是完全吻合的；

②而顧客發現自己確實有需求後，纔會從各種渠道收集產品信息，對於我們來說顧客收集的信息到底有多少，是通過提問或者顧客自述中瞭解；

職場

③當顧客收集完信息，經過整理，從中得出最優的購買方案，所以說銷售員在向顧客推銷產品之前，首先要了解顧客正處於哪個階段（確認需求階段——收集信息階段——產品對比階段——產品議價階段——產品購買階段），正因爲顧客所處階段的不同，推銷策略也不同，。比如顧客早收集信息階段，你卻用購買階段的話術應對，想必你的話術再好，也無法打動顧客。任何一個階段只能加速，卻不能直接跳過，一旦銷售話術無法匹配顧客的購買流程，會出現一種尷尬的局面，就是推銷員經常說的：“無論我說什麼顧客怎麼都不回應啊”；

職場

二、顧客對待推銷員的態度有兩種

①把推銷員當作說服者；②把推銷員當作幫助者

當顧客覺得推銷員是說服者時，會認爲推銷員只是爲了自己的業績、爲了自己能夠賺多少錢，根本不在意我們的損失。而顧客把推銷員當作幫助者時，會順着推銷員的思路往前走。那麼你在銷售工作中被顧客看作是哪種類型的呢？

職場

很多銷售員反應：“爲什麼我說了那麼多，顧客都不理我呢？”如果你也遇到過這種情況，請先思考一下，你是站在幫助者的角度跟顧客溝通的呢？還是站在說服者的角度跟顧客溝通的呢？與顧客第一次溝通的時候，如果是幫助顧客解決問題的推銷員，過後的推銷會變得很順利，反之顧客就會裝作沒聽到，或者直接不予理睬。顧客的不理睬直接影響到推銷員的心情，心情一旦被影響，在推銷產品的時候，積極性就被磨滅掉了，態度也會發生變化，最終影響到顧客的購物心情。