为什么总在顾客提出异议后丢单？剥夺顾客的抵抗力从解除异议开始

职场推销工作中，解决异议是任何一个推销员都必须要跨过去的坎，这个坎如果跨不过去，意味着之前所有的努力将要付之东流。多数人都会在此环节丢单，主要是因为方法不力，同时回答得不够巧妙所致，那么今天带大家深入了解异议的背后究竟隐藏着哪些秘密，以及为什么顾客提出异议之后单子容易丢，有什么方法能够瓦解顾客的抵抗力？今天来点不一样的内容。

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每当顾客提出异议之后，多数销售员的第一反应就是急忙解释，双方都持各自的观点，你发力的同时顾客也不愿意后退，其结果只能是不欢而散。因此要想让顾客把话听进去，除非你能说出让顾客认同的话，否则就是浪费时间。那么我们平时在推销产品时，究竟如何辨别顾客的真、假异议呢？

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一、假异议是这样的：

往往顾客在使用假异议的时候，通常会找这四种借口：

1、拖延时间的借口：故意推迟时间，说一些现在不适合买的借口，“等过断时间再买”

2、信心不足的借口：对推销员以及对产品信心不足，“我想再考虑考虑”

3、价格太贵的借口：抱怨产品的价格贵，希望产品能够降价，“产品价格太高了”

4、刻意隐藏的借口：给出的理由不是真正的理由，比如“目前不需要”等

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当你得知以上借口都属于顾客的假异议之后，该怎么处理才恰当呢？

一定要照顾顾客的面子，千万别说破，不少推销员为了证明自己有聪明，故意把话说破，顾客的面子挂不住，只能离开。因此面对顾客的虚假异议时，要学会顺着顾客的思路去引导，让顾客认为他说什么，你都相信，只有这样顾客才能放下戒心。当顾客放下戒心之后，我们再通过事实证明让顾客觉得自己说得有问题。

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比如当顾客说：“像某某品牌，跟你们的产品差不多，价格却比你们还低”

推销员回复：“我相信您说得是真的，我好奇的是某某品牌是如何卖到这么低的，毕竟产品的成本就放在那里，就您提出的价格，连本钱都不够，真不敢相信这样的产品怎么做出来的。就像我们之前有个顾客为了便宜，买完产品没一个月就出问题了，不得不再从我们这儿买一款好的，导致白白损失了好些钱”，顾客听了这样的话之后，会觉得你说得很有道理。

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二、真异议是这样的：

真异议是如何产生的？

1、顾客对推销员的不信任

推销员在顾客心目中就是那种会算计、会玩套路的一群人，尽管你的表现很好，在顾客看来也是虚假的，为的就是能够从他的兜里把钱掏出来，因此你说得任何一句话顾客都有权怀疑。

2、顾客对自己的不信任

由于自己购买经验少或者没有经验，势必在购买产品时，会多方面比较，这也是情有可原的，毕竟害怕上当是每一个买家所担心的。

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3、顾客对产品不感兴趣

根据需求匹配产品是推销员的基础技能，任何一款产品都有市场，每个人挑选的侧重点不同，更为重要的是让顾客觉得产品刚好能够解决问题，这才算是匹配成功。

4、顾客自身的性格所致

面对不同性格的顾客，采用不同的语言技巧，才能得到顾客的青睐。很多推销员妄想用同一套话术来征服所有人，结果可想而知。

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那么当顾客的异议产生之后，我们该如何对待呢？用什么方法能够解决呢？

1、对待异议要迎难而上，退缩解决不了任何问题。2、异议的确认，这么做是为了能够直达顾客核心异议。3、听的同时，还要观察顾客的举动，就像有些顾客说产品这不好那不好，迟迟不肯放下产品，这表现出顾客对产品还是情有独钟的；

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解决的方法如下：

1、采用忽视的方法，比如顾客提出异议时，如果你跟顾客一起讨论或者发表自己的观点时，顾客必定也会说出自己的观点，这么做就耽误了时间，而且顾客的兴趣一直都在下降，成交的机会变得更加渺茫。如何正确应对呢？顾客提出异议，你可以这么做：表示同意或者说一句您说得对；

2、将反对意见变为购买的理由，尤其顾客对自己的异议不是很坚持的情况下，转换法可以让顾客觉得确实应该买一件，比如顾客提出异议之后，你可以说：”这恰巧是我建议您购买的理由“；

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3、通过补偿让顾客心里达到平衡，每当顾客说产品价格高时，你可以这么说：”给顾客申请一个XXX服务“或者”赠送您一个XX礼品“

无论顾客提出的异议是真的还是假的，都要抱着积极的心态去面对。那么日常在向顾客推销产品时，通常会遇到四种常见的异议，今天给大家做一下详细分析，下一次碰上就可以轻松解决了。

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1、对品牌的异议——“你们的牌子我都没听过”

很多人听到这个异议，会直接回复：“我们的品牌获得过几次奖”“在行业内排第几”等，如果你也是这么回复就太草率了，在没搞清楚顾客说这句话背后的意思就回复，难怪顾客不听你的。那究竟顾客说这话背后有几个意思呢？

①品牌的知名度低，只想买品牌产品；②不是品牌的产品卖的这么贵，认为不值那个价；③不是品牌的产品各方面真的好吗？

那么当顾客说：“你们的牌子我都没听过”，这个时候我们可以问一句：“那您要不要我帮您先介绍一下还是先看看产品呢？”

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2、对产品的异议——“你们的产品不怎么好”

首先先要搞清楚顾客为什么这么说的原因是什么，比如①顾客认为推荐的产品不能解决他的问题；②顾客没听懂你的专业术语，没有完全理解产品的价值；③顾客买不起产品，只能随便找借口推辞；④顾客认为你说得越好，越要找出毛病降低产品价值；⑤介绍产品时说的太多，顾客不愿意为一个买点付出五个卖点的价格；⑥竞争对手已经引导过顾客了，就拿手机来说，竞争对手告诉顾客运行速度才是好手机，而你却一直强调手机的内存，可想而知，顾客会选你的产品吗？

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3、对价格的异议——“你们的价格太贵了”

价格不是影响成交的唯一因素，因此无论价格高或者低都有买者。顾客这么说的原因有8个：①顾客的口头禅，买任何东西都说贵；②顾客真的买不起；③顾客对产品对销售员不喜欢，故意找借口；④超出顾客的预算，也许是对行情不了解；⑥顾客已经接受了竞品的价格；⑦顾客完全没兴趣；⑧顾客故意找借口压价，只有搞清楚顾客的真实想法，才能找到破解之法。那么顾客对价格存在异议该如何解决？用三个提问的方法先把顾客的真实动机挖出来。