爲什麼總在顧客提出異議後丟單？剝奪顧客的抵抗力從解除異議開始

職場推銷工作中，解決異議是任何一個推銷員都必須要跨過去的坎，這個坎如果跨不過去，意味着之前所有的努力將要付之東流。多數人都會在此環節丟單，主要是因爲方法不力，同時回答得不夠巧妙所致，那麼今天帶大家深入瞭解異議的背後究竟隱藏着哪些祕密，以及爲什麼顧客提出異議之後單子容易丟，有什麼方法能夠瓦解顧客的抵抗力？今天來點不一樣的內容。

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每當顧客提出異議之後，多數銷售員的第一反應就是急忙解釋，雙方都持各自的觀點，你發力的同時顧客也不願意後退，其結果只能是不歡而散。因此要想讓顧客把話聽進去，除非你能說出讓顧客認同的話，否則就是浪費時間。那麼我們平時在推銷產品時，究竟如何辨別顧客的真、假異議呢？

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一、假異議是這樣的：

往往顧客在使用假異議的時候，通常會找這四種藉口：

1、拖延時間的藉口：故意推遲時間，說一些現在不適合買的藉口，“等過斷時間再買”

2、信心不足的藉口：對推銷員以及對產品信心不足，“我想再考慮考慮”

3、價格太貴的藉口：抱怨產品的價格貴，希望產品能夠降價，“產品價格太高了”

4、刻意隱藏的藉口：給出的理由不是真正的理由，比如“目前不需要”等

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當你得知以上藉口都屬於顧客的假異議之後，該怎麼處理才恰當呢？

一定要照顧顧客的面子，千萬別說破，不少推銷員爲了證明自己有聰明，故意把話說破，顧客的面子掛不住，只能離開。因此面對顧客的虛假異議時，要學會順着顧客的思路去引導，讓顧客認爲他說什麼，你都相信，只有這樣顧客才能放下戒心。當顧客放下戒心之後，我們再通過事實證明讓顧客覺得自己說得有問題。

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比如當顧客說：“像某某品牌，跟你們的產品差不多，價格卻比你們還低”

推銷員回覆：“我相信您說得是真的，我好奇的是某某品牌是如何賣到這麼低的，畢竟產品的成本就放在那裏，就您提出的價格，連本錢都不夠，真不敢相信這樣的產品怎麼做出來的。就像我們之前有個顧客爲了便宜，買完產品沒一個月就出問題了，不得不再從我們這兒買一款好的，導致白白損失了好些錢”，顧客聽了這樣的話之後，會覺得你說得很有道理。

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二、真異議是這樣的：

真異議是如何產生的？

1、顧客對推銷員的不信任

推銷員在顧客心目中就是那種會算計、會玩套路的一羣人，儘管你的表現很好，在顧客看來也是虛假的，爲的就是能夠從他的兜裏把錢掏出來，因此你說得任何一句話顧客都有權懷疑。

2、顧客對自己的不信任

由於自己購買經驗少或者沒有經驗，勢必在購買產品時，會多方面比較，這也是情有可原的，畢竟害怕上當是每一個買家所擔心的。

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3、顧客對產品不感興趣

根據需求匹配產品是推銷員的基礎技能，任何一款產品都有市場，每個人挑選的側重點不同，更爲重要的是讓顧客覺得產品剛好能夠解決問題，這纔算是匹配成功。

4、顧客自身的性格所致

面對不同性格的顧客，採用不同的語言技巧，才能得到顧客的青睞。很多推銷員妄想用同一套話術來征服所有人，結果可想而知。

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那麼當顧客的異議產生之後，我們該如何對待呢？用什麼方法能夠解決呢？

1、對待異議要迎難而上，退縮解決不了任何問題。2、異議的確認，這麼做是爲了能夠直達顧客核心異議。3、聽的同時，還要觀察顧客的舉動，就像有些顧客說產品這不好那不好，遲遲不肯放下產品，這表現出顧客對產品還是情有獨鍾的；

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解決的方法如下：

1、採用忽視的方法，比如顧客提出異議時，如果你跟顧客一起討論或者發表自己的觀點時，顧客必定也會說出自己的觀點，這麼做就耽誤了時間，而且顧客的興趣一直都在下降，成交的機會變得更加渺茫。如何正確應對呢？顧客提出異議，你可以這麼做：表示同意或者說一句您說得對；

2、將反對意見變爲購買的理由，尤其顧客對自己的異議不是很堅持的情況下，轉換法可以讓顧客覺得確實應該買一件，比如顧客提出異議之後，你可以說：”這恰巧是我建議您購買的理由“；

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3、通過補償讓顧客心裏達到平衡，每當顧客說產品價格高時，你可以這麼說：”給顧客申請一個XXX服務“或者”贈送您一個XX禮品“

無論顧客提出的異議是真的還是假的，都要抱着積極的心態去面對。那麼日常在向顧客推銷產品時，通常會遇到四種常見的異議，今天給大家做一下詳細分析，下一次碰上就可以輕鬆解決了。

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1、對品牌的異議——“你們的牌子我都沒聽過”

很多人聽到這個異議，會直接回復：“我們的品牌獲得過幾次獎”“在行業內排第幾”等，如果你也是這麼回覆就太草率了，在沒搞清楚顧客說這句話背後的意思就回復，難怪顧客不聽你的。那究竟顧客說這話背後有幾個意思呢？

①品牌的知名度低，只想買品牌產品；②不是品牌的產品賣的這麼貴，認爲不值那個價；③不是品牌的產品各方面真的好嗎？

那麼當顧客說：“你們的牌子我都沒聽過”，這個時候我們可以問一句：“那您要不要我幫您先介紹一下還是先看看產品呢？”

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2、對產品的異議——“你們的產品不怎麼好”

首先先要搞清楚顧客爲什麼這麼說的原因是什麼，比如①顧客認爲推薦的產品不能解決他的問題；②顧客沒聽懂你的專業術語，沒有完全理解產品的價值；③顧客買不起產品，只能隨便找藉口推辭；④顧客認爲你說得越好，越要找出毛病降低產品價值；⑤介紹產品時說的太多，顧客不願意爲一個買點付出五個賣點的價格；⑥競爭對手已經引導過顧客了，就拿手機來說，競爭對手告訴顧客運行速度纔是好手機，而你卻一直強調手機的內存，可想而知，顧客會選你的產品嗎？

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3、對價格的異議——“你們的價格太貴了”

價格不是影響成交的唯一因素，因此無論價格高或者低都有買者。顧客這麼說的原因有8個：①顧客的口頭禪，買任何東西都說貴；②顧客真的買不起；③顧客對產品對銷售員不喜歡，故意找藉口；④超出顧客的預算，也許是對行情不瞭解；⑥顧客已經接受了競品的價格；⑦顧客完全沒興趣；⑧顧客故意找藉口壓價，只有搞清楚顧客的真實想法，才能找到破解之法。那麼顧客對價格存在異議該如何解決？用三個提問的方法先把顧客的真實動機挖出來。