产品想要得到大卖，离不开厂商合作。厂家提供产品政策支持，经销商进行渠道终端铺货，厂商合作才能共赢已经成为行业内的法则。但是，在销售过程中却是很难做到这些，总会有一些问题使经销商和厂家互相责难，最终的结果不仅仅使产品的销量下降，利润大幅度降低；更使两者的关系越来越僵，甚至是终止合作。

厂商之间到底发生了什么？

其实在行业中，经销商被厂家变法淘汰的并不止张总一家，在我们的周围相同的事件一直再发生。那么，到底为什么使厂商关系进一步恶化？

其实厂商之间的紧张关系是由竞争加剧，产品销量下降开始的。由于竞品的大肆进攻，以及新零售的冲击让产品的市场大幅度减小。产品由畅销逐渐转变为滞销，产品的市场风险开始增大。这时厂家开始不间断的向经销商压货以减小自己的风险。为了压货，厂家会承诺一些优惠政策和支持，但压货之后所承诺的事情一概不管。当经销商拒绝时，就提出更换经销商来威胁经销商进行压货。这使厂商之间的关系越来越差，矛盾也越来越深，就等着爆发的引线。

再者，随着厂家品牌的扩大，有些厂家丧失了初心，当初的业务员都成为了大区经理，销售总监等等。他们对待经销商的态度也是变了，他们高高在上，不再把经销商当成合作同伴，而是当成了下属。经销商想要做好产品，就需要顺着厂家的意思来。这让经销商越来越不舒服，也加深了与厂家的间隙。

在经销商看来，遇到困难，大家应该相互支持，而不是将风险一味的向合作同伴推去。都是狐狸就别玩聊斋，你厂家想压货就不要做什么脸面包装。给不了的支持就不要承诺。刚开始经销商虽然默默忍受，但却在心里留下了不满。然后不满慢慢的积累，当承受不住不满时，厂家的嘴脸就成为了点爆经销商的火星。从而致使经销商果断的和厂家决裂。

厂商合作的精髓是什么呢？

经销商与厂家的决裂不是一天两天就发生的，而是矛盾慢慢积累，恶化导致的。那么怎样才能维护好厂商的关系？厂商合作的精髓又是什么？

1、相互尊重，相互信任

尊重是人与人交往的前提，信任是人与人合作的基础。对于厂商来说也同样如此。厂家应该把经销商当成合作伙伴，而不是下属。对经销商保持足够的尊重，信任。这样才能够让经销商对厂家的保持信任度和认同度。这样才能为合作提供坚实的基础。

2、危机之下相互扶持

现在的市场是有危机，但在危机中经销商和厂家应该同舟共济，而不是相互拆台让一方承受风险。经销商负责产品的铺货销售，厂家提供保障的支持，两者联合，共同努力提高产品的销量。

3、发展道路上不离不弃

在产品品牌的发展道路上，厂家应该和经销商不离不弃，共同努力。不论是遇到挫折，还是发展良好。经销商和厂家都应该携手共进，这样才能实现共赢。

其实，厂商合作的精髓也很简单，无非是相互理解，相互支持，相互尊重，相互信任。只要做好了这些，厂家与经销商才能够携手并进，共创辉煌。若是不能做到，那最后只能分道扬镳，各走个的路。

聚汽观察（juqiwangluo）