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儘管名字聽起來“柔軟且脆弱”，但科技公司Snowflake用事實證明了自己的強大。9月15日，該公司以700億美元的市值上市，成爲有史以來最大規模的軟件公司首次公開募股（IPO）。

Snowflake提供了雲儲存方案，使公司可以輕鬆安全地訪問、管理和擴展存儲於任意位置的數據。對大多數人來說，這可能不是最吸引人的。但該公司已經擁有了近170000個LinkedIn粉絲，他們希望能第一時間獲取Snowflake的消息。

在與Snowflake的合作伙伴——數據科學領域的一個技術提供商密切合作之後，我很好奇公司如何在短短6年間從一個IT供應商發展成爲擁有3400多家企業客戶的科技巨頭。除了高質量且有遠見的產品和清晰的產品市場的契合度外，我試圖去發掘那些鮮爲人知、代表性不足的發展驅動力。

合夥人戰略

根據Snowflake的網站，該公司擁有1300多個合作伙伴。快速瀏覽一下合作伙伴的網站，就能發現他們能有大量的合作伙伴並非偶然。

在過去的幾年中，Snowflake一直與合作伙伴保持商業活動往來，無論是贊助活動、聯合案例研究、白皮書還是在線研討會。何時查看未來兩週的活動日程，都能發現Snowflake安排了五個合作伙伴在線研討會。

通過在合作伙伴關係上的大量投資，Snowflake擁有大規模的銷售團隊。如果沒有這般廣泛的生態系統支持，Snowflake不可能在極短時間內創建品牌高知名度。

Snowflake如何獲得支持？首先要認識到並非所有合作伙伴的關係都是平等的。Snowflake沒有將所有供應商一概而論，而是根據不同的活動、支持和推廣程度將他們分爲三級：頂級、高級和註冊級。

Snowflake認識到只有先宣傳合作伙伴，合作伙伴纔會推廣自己。所以就能在Snowflake網站上找到其很多親密合作夥伴的網站。

除了科技合作伙伴之外，Snowflake還細分了雲、數據和服務類合作伙伴。合夥人關係意義重大，Snowflake顯然認識到了這一點，因此針對不同的服務目的來尋找多種類型的合作伙伴，並且針對每個分組傳遞信息並制定目標。

顧客支持

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與合夥人戰略類似，Snowflake在客戶營銷方面投入巨大。從哪可以看出來？關鍵數據是一家公司有多少客戶記錄和營銷案例。Snowflake有134個，並且這個數字還在繼續增長，這是我12年營銷生涯中見過最多的一家公司。我猜測公司會爲員工參與這些活動提供物質或非物質獎勵。

談及激勵措施，Snowflake有一個完善的客戶推薦計劃。這使我想起了航空公司的獎勵機制，獎品包括無人機、耳機甚至是蘋果筆記本電腦（MacBooks）。

Snowflake爲客戶專門提供了從機器學習大師到最佳數據團隊等涵蓋九個類別的“數據動力獎”。去年他們租用了麥迪遜廣場花園舉辦度假派對，並邀請顧客的朋友和家人蔘加。

將客戶像朋友一樣對待是區分品牌並贏得顧客支持的好方法。這意味着必須要兌現承諾、慶祝勝利，還意味着要給顧客建議產品發展的機會。

這一策略看起來奏效。第三方客戶評論平臺Gartner Peer Insights、TrustRadius、G2 Crowd顯示：客戶對Snowflake非常滿意，分別給出了4/6/5、9.2/10和4.6/5的評分。

基於賬戶的市場營銷

如果查看Snowflake截至2020年1月31日的財務報表，可以發現每位客戶帶來的平均年收入爲$111,000。

擁有着平均6位數的交易額，Snowflake儘早選擇投資基於賬戶的營銷和銷售框架也就不足爲奇了。Snowflake主動佔領市場併爲各公司推薦最合適的產品，而不是採取大範圍發送信息來宣傳的傳統手段。

憑藉已取得的成功，Snowflake在2018年獲得了ITSMA的營銷卓越金獎。通過ITSMA的案例研究以及Snowflake市場總監和營銷科技提供商Everstring的對話，可以快速瞭解Snowflake如何在一年內實現三位數的增長。

爲了實施基於賬戶的營銷（ABM），Snowflake採取了多項措施。首先他們很早獲得了管理層的支持，這使他們能夠在共同的激勵和目標下調整營銷和銷售戰略。

其次，Snowflake創建了技術堆棧，堆棧可以使賬戶智能化，從而可以快速識別各個公司並確定其優先級。通過結合賬戶與Snowflake品牌互動產生的參與度數據、通過Everstring獲取的購買者意願數據以及公司和人口統計數據。

團隊開發了機器學習模型，可幫助市場營銷團隊和銷售人員明確應該在什麼時間鎖定哪些賬戶，並且最重要的是會解釋原因。例如，在當前環境下爲什麼銷售與營銷團隊應圍繞特定賬戶進行目標宣傳。

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第三個明智的策略是爲營銷，業務發展和賬戶管理層提供一致的賬戶名單。該賬戶名單可以使團隊通過機器學習模型提供的用戶互動數據進行一比一賬戶個性化。這種用心良苦可以使營銷團隊製作相關度高的內容，並在短期內實現影響最大化。

許多公司仍然將基於賬戶的市場營銷，合作關係和客戶支持視爲後續補充，試點計劃或實習生等級的任務。而Snowflake的事例告訴人們如果公司能早期採取這三個策略或許會有驚喜發生。

Snowflake目前已經在微軟（Microsoft），亞馬遜雲計算（AWS）和谷歌（Google）等大公司中佔有一席之地。我們將看到它未來將如何發展並在已經上市的巔峯時刻繼續保持熱度，這將是一段漫長而碩果累累的旅程。

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